No n'hi ha prou amb produir béns, lliurar-los a les botigues i esperar el moment en què els mateixos consumidors comencen a comprar i parlar del producte. En condicions modernes, quan cada àrea està plena de competidors, cal lluitar literalment per cada client. Les eines d'aquesta guerra són el coneixement del màrqueting i la planificació hàbil.
Objectius i desenvolupament del pla de màrqueting
Si una empresa vol tenir èxit, s'ha de moure el doble de ràpid que la resta. Una cosa com això diu l'experiència de persones d'èxit en el món empresarial. Una altra regla és pensar en paper: en diagrames, números i, el més important, en termes.
Atès que el principal motor de totes les activitats de l'empresa és el procés de venda dels seus béns o serveis, el pla de màrqueting és potser el document estratègic més important. Reflectirà clarament la posició actual de l'empresa, l'objectiu i els mitjans per aconseguir-ho. Un cop aprovat el document per la direcció, s'ha de posar a disposició d' altres departaments amb directe orelacionades indirectament amb les activitats estratègiques de l'empresa.
El pla de màrqueting es divideix en dos tipus per terminis: a curt termini, de 6 mesos a 1 any, i a llarg termini, de 3 a 5 anys. En funció de factors externs, es poden fer petits canvis durant la implementació de l'objectiu, però sense concessions ni canvis en el pla previst.
Com escriure?
El pla de màrqueting ha de donar una descripció detallada dels clients potencials, on poden veure el producte i com decideixen fer una compra. Abans de començar a fer un pla, heu de respondre les preguntes següents i definir clarament els límits en el moment actual, ja que aquesta informació és la base del pla.
- Estratègia: quin paper jugarà el pla en el context dels processos empresarials globals?
- Missió: què s'ha de fer i amb quina finalitat?
- Públic objectiu: a qui van dirigits els esforços de màrqueting?
- Anàlisi de la competència: qui són els competidors i qui té quins avantatges?
- Proposició de producte única: què el fa diferent de la competència?
- Factor de preu: què obté el consumidor pels seus diners?
- Pla de promoció: com coneixerà l'empresa el públic objectiu?
- Pressupost: quant necessiteu i quant menjar?
- Llista d'accions: què s'ha de fer i en quin ordre?
- Anàlisi de resultats: què es pot millorar, què es pot descartar i què es pot deixar com està?
Contestar aquestes preguntes crítiques ajudarà a aclarir el camí a seguiraccions. Ara hauríem de considerar cada element per separat.
Estratègia
El pla d'estratègia de màrqueting ha de reflectir el vector principal del moviment de l'empresa, i les parts restants us indicaran com fer-ho. Suposem que un empresari està interessat a ampliar la xarxa de botigues minoristes que venen materials de construcció i vol guanyar la ubicació dels clients a noves regions. Aleshores, els objectius del pla de màrqueting seran introduir el vostre producte a un nou segment de mercat. En la següent etapa, l'estratègia es divideix en mesures a curt termini i a llarg termini.
També és important poder distingir entre dos conceptes importants que sovint apareixen com a descripció d'una única acció: un pla de màrqueting i una estratègia. La diferència és que el primer terme descriu una llista d'accions, mentre que el segon descriu com implementar-les.
Missió
S'accepta generalment que la formació de la missió i la difusió de la idea és característica de les grans corporacions que han assolit un cert nivell de fama en el seu àmbit. Això era el cas fins fa poc. Les noves tendències en el món empresarial fomenten els negocis amb components socials: una empresa pot realitzar simultàniament activitats comercials i portar una idea de l'àmbit dels valors universals. Amb aquesta finalitat, les empreses fan actes sencers per destacar la seva pròpia solidaritat amb l'opinió de la majoria: exposicions solidàries i altres actes públics.
Però els empresaris d'èxit es distingeixen pel fet que troben solucions no estàndard. la missió potutilitzar com a eina de màrqueting. És possible que un pla de màrqueting d'aquesta naturalesa requereixi inversions addicionals per organitzar i celebrar esdeveniments, però al final pot servir com una bona eina de promoció.
Públic objectiu
En aquesta etapa, hauràs de respondre a la pregunta: qui són les persones que ajudaran l'empresa a assolir els seus objectius? El públic objectiu és el segment de la societat al qual s'ha d'adreçar la publicitat i que pot convertir-se en clients reals en el futur.
El pla de màrqueting de l'empresa comença amb la creació d'un retrat psicològic i social del públic objectiu. Aquí és on la investigació de màrqueting és útil. Es poden trobar ja fets o encarregats a empreses especialitzades. També pots fer-ho tu mateix. Per fer-ho, has de respondre objectivament una sèrie de preguntes:
- Qui són els clients potencials?
- On els puc trobar?
- Què és important per a ells?
- Quins problemes tenen?
- Com els ajudarà aquest producte a resoldre els seus problemes?
Cal crear un esbós del "client ideal" i construir etapes posteriors amb un ull en ell. Això ajudarà a personalitzar els vostres missatges de màrqueting tant com sigui possible.
Competidors
Quan desenvolupeu un pla de màrqueting, heu d'estudiar en detall els competidors, el seu enfocament i els sistemes de promoció del producte. Al mateix temps, no hem d'oblidar que hi ha una ètica empresarial quan la còpia aproximada de materials dels competidors, la competència oberta imenyspreant el seu producte a través dels seus materials promocionals. En alguns països, aquest aspecte està controlat per lleis especials.
La informació obtinguda durant l'anàlisi dels competidors està subjecta a una anàlisi acurada, però no s'utilitza en les seves campanyes. Mirant exemples de plans de màrqueting d' altres empreses, en aquesta fase responen a les preguntes següents:
- Fortaleses dels competidors: com atrauen clients?
- Quins serveis addicionals ofereixen?
- Com els percep el "client ideal"?
- Què poden millorar en la seva feina?
- Com és el teu pla en comparació amb les seves accions?
L'objectiu d'aquesta etapa és comparar i avaluar objectivament les teves pròpies capacitats. Un cop extretes les conclusions, cal preparar un pla que permeti avançar-les segons uns criteris.
USP - Proposició de venda única
USP s'ha d'implementar en forma d'un producte o servei específic que sigui fonamentalment diferent de les ofertes dels competidors. Si no hi ha aquesta proposta, el pla de màrqueting de l'empresa té dret a proposar la creació d'aquest producte.
Però els professionals del màrqueting saben com aïllar l'USP del producte més normal. Com a base d'informació s'utilitzen dos punts que ja s'han conegut en les etapes anteriors: quins problemes té el client i com i com aquest producte pot ajudar en això.
Exemples
Com redactar una USP amb èxit? Convé recordar aquí un anunci de bombons de M&M. Ella ésva cridar l'atenció pel fet que la inscripció apareixia als embolcalls: "Es fon a la boca, no a les mans!" Òbviament, durant el procés de desenvolupament de l'USP, els especialistes van observar la preocupació dels compradors quan els bombons poden embrutar-se les mans i van proposar una solució.
Un altre exemple és la pizza de Domino, el lema de la qual és "Espereu 30 minuts o feu-la gratis!" Aquí, els especialistes simplement es posen en el lloc del client: què està experimentant actualment? Per descomptat, fam. Cada minut d'espera és molt dur per a una persona amb gana. Els venedors han demostrat la comprensió humana, i això ha tingut els seus efectes.
Factor de preu
En aquesta etapa, es tenen en compte els preus dels competidors i els preus propis. En el procés de fixació de preus, la part de màrqueting només es té en compte de manera indirecta, ja que està influenciada per factors completament diferents: el cost de les matèries primeres, les tecnologies, la mà d'obra, el transport i els beneficis esperats..
Però al final, el factor preu pot tenir un impacte important en les vendes. Tot depèn del tipus de producte. Hi ha mercaderies, el preu dels quals no pot ser baix en cap cas. Normalment entren dins la categoria del luxe: diamants, cotxes, etc. En aquest àmbit, no té sentit apostar per preus baixos.
Podeu apostar pel factor preu quan es tracta de vendre roba, aparells, electrodomèstics o mobles. Aquí cal tenir en compte que el consumidor considera el producte en termes de relació qualitat-preu.
Esdeveniments
Els esdeveniments es classifiquen com a promocionals a curt terminicampanyes. Es poden esperar excel·lents resultats si la idea de l'esdeveniment es combina amb un esdeveniment socialment significatiu i la missió pròpia de l'empresa. Per regla general, cal preparar-se per a aquests esdeveniments amb molta antelació.
Exemples: campanya de plantació d'arbres el Dia del Medi Ambient, flash mobs o esdeveniments d'entreteniment el Dia de la Infància, etc. Abans de l'esdeveniment, seria una bona idea enviar una nota de premsa als mitjans locals i cridar-los l'atenció. Si la idea troba una resposta general, l'empresa rebrà cobertura mediàtica i publicitat en el seu context.
Un pla d'investigació de màrqueting us ajudarà a identificar idees reeixides i maneres de presentar aquests esdeveniments.
Pressupost
Quants diners costarà implementar una campanya de màrqueting extensa que pugui arribar a tot el públic objectiu? El pressupost s'ha d'establir amb uns mesos d'antelació.
Quan planifiqueu un pressupost, hi ha dues opcions: un pressupost sòlid que us permeti comprar els millors llocs publicitaris o un pressupost reduït que necessiteu per treure el màxim profit.
En el segon cas, hauríeu de revisar els llocs i els canals de publicitat seleccionats. S'eliminen els canals cars i se'n queden de més accessibles. Una altra opció és reduir el volum de publicitat amb el mateix nombre.
També cal determinar què és rendible: comptar amb un personal de màrqueting propi amb les habilitats de dissenyador, redactor i editor de vídeo, o demanar materials a les agències de publicitat. En general, el pressupost del pla de màrqueting del pla d'empresa hauria de ser una de les prioritats.
Llistaacció
En aquesta etapa, heu d'elaborar un pla d'acció. En particular, en quins llocs es col·locarà l'anunci. Moltes opcions.
- Publicitat impresa: catàlegs i revistes especialitzades.
- Publicitat de televisió: anuncis o bàners.
- llocs web.
- Publicitat contextual.
- Publicitat dirigida a les xarxes socials.
- Celebració d'exposicions i celebracions.
- Distribució per correu o telèfon.
- Materials i distribució de relacions públiques.
No moltes empreses poden gestionar tots els canals alhora. Un pla de màrqueting de mostra hauria de triar les opcions més adequades d'aquest arsenal i procedir amb la col·locació. En l'etapa inicial, n'hi ha prou amb determinar 3-5 canals i treballar-hi.
Anàlisi de resultats
El paper de la feina feta en el desenvolupament del negoci només es pot avaluar mitjançant una anàlisi contínua. Si no analitzeu els resultats, podem suposar que els recursos es van llançar al vent.
Després de cada esdeveniment, el departament de màrqueting ha d'elaborar estadístiques que reflectiran la informació principal: el nombre de persones implicades, la seva opinió, l'impacte de la campanya en les vendes i la imatge de l'empresa.
No totes les campanyes seran igual d'efectives: algunes s'hauran de descartar, d' altres s'hauran d'ajustar i incloure en el pla d'acció per al proper període. Per avaluar l'eficàcia de les campanyes de màrqueting, s'utilitzen les seves eines específiques, inclosa la investigació.
En qualsevol cas, cal destacar i ampliar les campanyes d'èxitpressupost, els ineficaços es posposen fins a temps millors o es rebutgen del pla.
Conclusió
Les tendències en el món empresarial canvien amb freqüència. Inclòs a Rússia. En l'etapa de formació del sector de producció i comerç privats, la presència de la demanda era rellevant abans. Però avui, gairebé totes les indústries es troben en un entorn altament competitiu. El nou jugador haurà d'entrar als cors i carteres dels consumidors per guanyar-se el seu lloc.
En iniciar un negoci, tot emprenedor ha d'entendre clarament les condicions en què haurà de treballar i quins camins poden portar al creixement de l'empresa. Un pla de negoci elaborat de manera objectiva, en el qual es desenvolupen acuradament les estratègies de màrqueting, donarà una idea clara d'on anar i com fer-ho. I ja en l'etapa de planificació, podeu veure les perspectives: hi ha possibilitats en una indústria concreta o no té sentit perdre temps i diners.
Atès que el màrqueting és una branca separada de les ciències econòmiques i requereix coneixements especials, es recomana la participació d'especialistes professionals en el procés. T'ajudaran a veure els teus punts forts i febles. Si es cometen errors, es suggeriran camins alternatius.
