Es creu que construir el teu propi negoci és impossible sense la motivació adequada. Al mateix temps, el seu paper sovint es juga no només pel famós somni d'enriquir-se o afirmar-se, sinó també per exemples concrets de persones d'èxit. Són precisament aquests ciutadans els que descriu el llibre "Marketing Wars", que no ha perdut la seva popularitat entre els representants empresarials durant més de 20 anys. Què té d'especial aquesta edició? Què diu? I què pensen d'ell els lectors?
Informació general sobre el llibre
El llibre amb un títol meravellós es va escriure per primera vegada l'any 1986, publicat per Al Rice i Jack Trout (vegeu la foto a continuació). Cal destacar que tots dos escriptors eren autèntics venedors que van aconseguir tenir èxit en el seu negoci.
Per a la base del seu futur èxit de vendes, els autors van prendre la teoria que l'oficial i escriptor militar prussià Carl von Clausewitz va expressar una vegada als seus treballs científics "On War". Segons aquesta teoria, a la seva obra "Marketing Wars"els escriptors van fer una analogia entre les operacions de combat reals i les competicions financeres imaginàries entre grans corporacions. Segons la seva opinió, aquesta connexió és òbvia, i anomenen l'autor de la teoria com l'estratega de màrqueting més gran de la història.
Quin és l'objectiu principal del llibre?
El propòsit d'escriure "Guerres de màrqueting", inclosa la indicació de les raons, els autors descriuen detalladament al prefaci. En ell, parlen de la disposició de les grans corporacions per lluitar pel lideratge, sense menysprear ni els mètodes de lluita més bruts.
Segons ells, el llibre "Marketing Wars" és una mena de manual per a grans i petits empresaris que volen construir el seu propi negoci, no tenen por de la competència i només "volen sobreviure".
La publicació ofereix exemples concrets de fer negocis amb totes les conseqüències que se'n deriven.
E. Resum de les guerres de màrqueting d'arròs i truita
La sensacional publicació tracta sobre màrqueting modern. A més, els lectors estan convidats a mirar la lluita entre les corporacions des d'un angle completament diferent.
El llibre parla de l'essència mateixa del màrqueting, que, segons els autors, no es redueix al servei al client, sinó a l'ús de diversos trucs i trucs per evitar i superar les empreses de la competència. A més, el màrqueting en aquest cas es presenta com la realització d'alguna mena d'hostilitats entre representants de les grans empreses del territori, que és jugada per tot el públic client.
Quines estratègies de màrqueting ofereixenautors?
A més de consells útils, E. Rice i D. Trout ("Marketing Wars" - una de les publicacions més famoses dels autors) parlen de les estratègies de màrqueting existents. Segons ells, són dels següents tipus:
- ofensiva;
- defensiu;
- partidista;
- flanc.
Basat en el llibre de màrqueting esmentat anteriorment, una estratègia ofensiva és trobar generals amb talent per a dues o més grans empreses competidores. Al mateix temps, les principals tasques del comandant trobat són buscar i utilitzar hàbilment el costat feble de l'enemic.
Les tàctiques defensives impliquen el joc d'un líder de màrqueting important. Cal destacar que l'estratègia es basa en l'atac no de l'enemic seleccionat (empresa competidora), sinó d'un mateix. A més, segons aquesta tàctica, una corporació forta ha de veure i prevenir l'atac d'un competidor de manera oportuna i fer tot el possible perquè fracassi miserablement.
Tàctiques de guerrilla i flanqueig
Sobre les tàctiques de guerrilla, Jack Trout i el seu coautor escriuen el següent: gairebé tots els jugadors de la guerra de màrqueting estan obligats a dur a terme activitats encobertes. El cas és que moltes empreses, que estan molt lluny dels líders en una carrera financera seriosa, només podran comptar amb l'èxit si no lluiten obertament. Segons els autors, tindran un gran èxit fent una guerra de guerrilles.
Les tàctiques de flanqueig, segons va resultar, depenen directament del moment triat amb èxit. A més, no només s'ha de definir, sinó tambéfer-hi ajustaments. En altres paraules, si hi ha buits en l'anàlisi del mercat del segment d'una empresa, els ha de cobrir la corporació del seu competidor. I és clar, aquí, com en una guerra real, tot depèn de l'element sorpresa.
Quines grans empreses s'esmenten al llibre?
Com a jugadors principals, Al Rice i D. Trout esmenten els líders dels refrescs carbonatats, el menjar ràpid, la producció i venda de cervesa, les tecnologies de la TI i molts altres. Per exemple, en el treball dels autors estem parlant d'una guerra real entre titans com Coca-Cola i Pepsi. La competència entre aquestes dues empreses és tan gran que comporta una confrontació centenària.
El llibre sobre "Marketing Wars" compara primer aquestes marques i després descriu com lluiten entre elles. Així, segons els autors, les qualitats gustatives d'ambdues begudes són aproximadament les mateixes. Però Coca-Cola manté la seva composició en secret, mentre que Pepsi, al contrari, escriu a totes les etiquetes. Però ni tan sols és el punt.
Les dues firmes prefereixen lluitar en l'àmbit de la publicitat, utilitzant mitjans, cartells publicitaris, rètols i altres atributs. A més, la seva baralla, segons Jack Trout, és molt seriosa. Tan bon punt un participant de la guerra fa un vídeo que ridiculitza parcialment un competidor, el segon crea el seu propi vídeo com a resposta.
Bé, aleshores els dos líders comencen a competir, creant una nova ampolla, treballant per millorar la fórmula, a més d'aconseguir diferents promocions amb premis i guanyar-guanyarloteries.
Curiosament, és Pepsi qui lidera l'ofensiva. Coca-Cola, en canvi, sovint ignora aquests atacs, optant per esperar i veure. Però si l'empresa respon, ho farà molt bé.
Enfrontament entre líders del menjar ràpid
Un altre exemple destacat d'acció militar esmentat al llibre "Marketing Wars" és l'enfrontament de llarga durada entre els restaurants de menjar ràpid McDonald's i Burger King.
Paral·lelament, també es fan competicions entre organitzacions a causa de la publicitat. Per exemple, hi ha un cas en què el restaurant Burger King va col·locar la seva pancarta prop de l'entrada de McDonald's. A més, representava una gran hamburguesa amb la inscripció "Feel the taste, not the smack" i hi havia un punter de fletxa cap al restaurant Burger King. Així, l'empresa va aconseguir ridiculitzar el competidor i cridar l'atenció dels clients.
En algun lloc dels anys 80, les guerres de màrqueting entre els líders van arribar al seu clímax. En aquest moment, Burger King va donar un veritable cop a l'estómac al seu etern competidor filmant un vídeo francament provocador. En ell, la jove actriu Sarah Michelle Gellar es menjava una hamburguesa i parlava que Burger King tenia un 20% més de carn que McDonald's.
Com a resposta a un moviment tan atrevit, els representants d'un competidor van demandar no només la pròpia companyia, sinó també l'actriu, així com l'agència de publicitat que va desenvolupar el guió del vídeo.
Guerra entre Apple i Samsung
Tenint en compteexemples d'un llibre sobre màrqueting, no es pot deixar d'esmentar actors tan importants de les tecnologies de la TI com Samsung i Apple. Les dues companyies van triar tàctiques de flanqueig. Per exemple, després del llançament de l'iPhone 4, Apple va començar a rebre molta indignació i crítiques pel que fa a les interrupcions de la comunicació.
Després d'aquest fracàs de l'etern rival, Samsung va crear immediatament tota una línia de Galaxy S. Al mateix temps, va enviar la novetat gratuïtament als bloggers anglesos més famosos, que, de fet, van escriure sobre les mancances d'Apple.
Al mateix temps, Samsung va llançar suport promocional per al Galaxy S, utilitzant icones de comunicació en lloc de les lletres LL a la paraula Hello. Així, l'empresa va promocionar els seus productes i va falsificar un competidor amb burla.
Lluita entre líders de cotxes
La publicació "Marketing Wars" també parla dels gegants de l'automoció, que sovint competeixen entre ells. Un exemple sorprenent d'això és l'enfrontament entre Audi, Porshe i Nissan.
Aquests fabricants, com els seus competidors anteriors, utilitzen la publicitat com a arma. Per exemple, el moviment de màrqueting més reeixit es considera Nissan, que va triar una comparació alternativa amb els competidors com a estratègia. Amb aquesta finalitat, va llançar cotxes Audi i Porshe per les ciutats d'Anglaterra, acompanyant-los amb inscripcions: "Més car, més lent i no tan potent com el Nissan 370Z" i "Vull ser tan ràpid com el Nissan 370Z".
Quina va ser la resposta a aquest truc publicitari d'Audi i Porshe, al best-seller "Marketing Wars" (ressenyes i discussió sobre això?obres fins avui no s'esvaeixen) no es diu. Però, molt probablement, les empreses no van ignorar aquest moviment.
L'espectacular anunci de BMW del 2003 va fer un esclat. Segons la idea dels venedors, es va fer una brillant sessió de fotos, durant la qual un BMW X5 amb l'aparença d'un jaguar depredador perseguia un Mercedes ML amb la disfressa d'una zebra ràpida.
Exemples de la vida de les marques nacionals
Mirant els principals representants estrangers, el màrqueting nacional també s'està desenvolupant gradualment (l'ensenyament d'aquesta ciència senzilla avui és molt popular entre estudiants de diferents països). Al mateix temps, els empleats de les empreses russes i les seves oficines de representació no es queden enrere dels seus homòlegs estrangers. Per exemple, recentment va tenir lloc una baralla entre Unilever Rus i Nestlé. I va ser realment un duel culinari. Així, el primer dels jugadors va llançar un vídeo publicitari per a brous de pollastre TM "Knorr", en el qual s'esmentava dues vegades que calia cuinar sense màgia. I al final del vídeo va sonar un cert eslògan: “Sopa real. Sense màgia."
Quina és l'opinió dels usuaris sobre el llibre?
Malgrat que ha passat molt de temps des de la publicació i la traducció del llibre al rus, la gent encara en parla. Per exemple, un dels empleats del departament de màrqueting escriu que està impressionat amb la publicació. Segons la seva opinió, el llibre parla dels mètodes de treball realment que utilitzen avui dia moltes empreses grans i petites. A més, l'usuari lamenta no haver llegit la publicació abans.
Un altre usuari també descriu la seva primera trobada ambllibre. De les seves paraules, queda clar que posiciona la publicació com una mena de llibre de text, sobre la base del qual va aconseguir completar una formació completa de màrqueting.
La tercera afirma que el llibre està escrit en un llenguatge clar i conté una sèrie d'exemples específics amb il·lustracions acolorides. Al quart li va agradar l'enfocament no estàndard dels autors, utilitzant comparacions d'operacions de combat reals i competència en directe entre empreses. Alguns lectors, que han estudiat el llibre de cap a cap, consideren irrellevants els mètodes de màrqueting utilitzats pels autors.
En una paraula, el llibre sobre "Marketing Wars" va impressionar alguns i alguns no. Algú hi ha trobat molts consells útils, mentre que un altre el considera inadequat i obsolet. Sigui com sigui, la publicació mereix atenció. Després d'estudiar-lo, hi trobareu allò que us interessarà.
