Per entendre les estratègies de preus d'una empresa, cal començar per estudiar els tipus de mercat i les regles per a la seva existència. Sense conèixer el panorama general dels processos econòmics globals i locals, no és tan fàcil entendre per què una o altra manera de formar el cost de les mercaderies és adequada en aquest cas concret. Les estratègies de preus en màrqueting també es poden seleccionar en funció de la categoria del producte que s'ofereix. Per exemple, el cost dels productes del segment de luxe només pot dependre de les capacitats financeres del públic objectiu seleccionat. El mateix s'aplica a alguns altres grups de productes i serveis.
Tipus de mercat
La definició correcta de l'organització del seu lloc en les relacions monetàries modernes pot ser el punt de partida cap a les cintes de l'èxit. És per això que és important poder separar segments segons la presència dels competidors i les seves capacitats.
Hi ha quatre tipus principals de mercats en l'entorn econòmic actual:
- Competència pura. En aquest cas, hi ha un nombre infinit d'empreses manufactureres al mercat. Generalment,els consumidors han de triar entre ofertes de venda similars però diferenciades. L'organització no tindrà cap dificultat per entrar en aquest mercat, sortir tampoc no és difícil i cada empresa individual no pot tenir un impacte significatiu en el nivell de preus.
- Competició monopolística. Hi ha molts fabricants al mercat i els consumidors trien productes o serveis similars. En aquest cas, cada organització s'esforça per crear una proposta de venda única a través del disseny, opcions addicionals, servei, període de garantia més llarg, etc. L'impacte que pot tenir una única empresa en l'estratègia de preus de tot el mercat és mínim..
- Competència oligopolística. Tradicionalment, hi ha fins a sis grans empreses manufactureres al mercat. És extremadament difícil per a altres empreses entrar al mercat per les dificultats o incapacitat d'accedir a les matèries primeres i la base tècnica, els treballadors qualificats, així com la disponibilitat de les patents necessàries per part dels oligopolistes. Els representants d'aquest tipus de competència de mercat poden treballar per separat i unir-se en les preocupacions. Els preus de les matèries primeres depenen completament de la política i els objectius.
- Un mercat sense competència ni un mercat monopolístic. Només hi ha un fabricant al mercat. Molt sovint, aquesta producció altament especialitzada, per regla general, és cara. Els preus estan totalment dictats per un únic participant del mercat, però poden ser controlats per l'estat.
Preus: estratègies de preus
Les empreses que entren al mercat poden triar diferents maneres de convertir-se, de manera que tornaranpreferència per aquells mètodes de formació de valors més adequats a la seva situació. En vista d'això, s'acostuma a distingir sis tipus principals de preus. Una categoria separada també inclou maneres de determinar el cost d'un producte o producte nou per al mercat després del canvi de marca.
Garantir la supervivència
Què serà el principal per a l'empresa? Això sí, per garantir la supervivència tant del producte com de la pròpia empresa. Sense seguir aquest objectiu bàsic, és poc probable que l'empresa tingui èxit. Aquesta tasca posa de manifest immediatament la consciència de l'empresa del fet que hi ha competidors, productes similars o fins i tot similars i la necessitat de fer tots els esforços.
Molt sovint, els productes i serveis no són únics, perquè hi ha molts altres fabricants d'aquest producte i, per tant, l'elecció de l'estratègia de preus pot ser deguda a una disminució de la demanda. En aquest cas, només un preu més baix i més atractiu ajudarà l'empresa a mantenir el seu lloc al mercat. No es tracta de beneficis en aquest cas.
Maximació de beneficis
Moltes empreses intenten aconseguir grans resultats en un curt període de temps. Estableixen el preu més alt possible per a un producte. Tanmateix, obliden que és important avaluar la demanda real d'un producte o servei, així com tenir en compte tots els costos associats (logística, embalatge, emmagatzematge, etc.). Aquests preus inflats es mantenen el major temps possible. En aquest cas, afecta l'efecte de novetat o singularitat del producte. Però com a resultat d'aquesta estratègia de preus, podeu obtenirconseqüències indesitjables: menyscabament de la imatge empresarial, manca de visió a llarg termini, afluència de clients, f alta de compres repetides, etc.
Aconseguir el lideratge
Per tal que una empresa sigui una marca de tendències, cal sortir al capdavant en la classificació de la demanda dels consumidors. Per fer-ho, cal guanyar la quota de mercat més gran possible. I això, al seu torn, requerirà atraure un gran nombre de clients, que alhora hauran de convertir-se en clients habituals o usuaris (en el cas dels serveis).
La manera més senzilla d'atraure l'atenció és fer promocions, reduir preus, fer regals i bonificacions en comprar. Aquest objectiu és a llarg termini, però pots oblidar-te dels grans beneficis en les etapes inicials.
Com ja sabeu, un augment del doble de la producció comporta una reducció dels costos almenys un 20% per unitat de mercaderia. Per tant, com més necessiteu produir un producte, més barat serà crear-lo per a l'empresa, la qual cosa significa que els beneficis també augmentaran entre un 20 i un 30%.
La qualitat del producte com a camí cap al lideratge
Per a les empreses amb plans a llarg termini, el desenvolupament d'una estratègia de preus està impulsat per altres factors. La seva tasca principal és crear el producte de màxima qualitat. Aquesta no és una tasca fàcil. Es veuen obligats a crear un producte al preu més baix en el volum més gran possible mantenint la qualitat adequada.
El factor "fiabilitat" pot esdevenir un factor clau per a molts consumidors a l'hora de triar un producte en concret. Per justificar l' alt cost en aquest cas, podeuqualitat excepcional o opcions addicionals. Això cobrirà tots els costos tècnics. Els articles d'aquest rang de preus tenen una gran demanda. Els compradors estan disposats a pagar més per un producte en el qual poden confiar. Aquests béns i serveis també es fan populars amb el boca-orella.
Ampliació del nombre de canals de distribució
Si cal captar nous clients quan canvia el mercat de distribució, per exemple, a l'hora d'ampliar l'oferta de productes de l'empresa, la tasca principal serà intentar aconseguir bona voluntat i fidelització mitjançant un preu atractiu.
Dificultat màxima que es converteix en aquest objectiu a causa de la dificultat per trobar un equilibri. Al cap i a la fi, un preu massa baix pot generar preguntes innecessàries sobre la qualitat dels productes, i un preu massa elevat pot provocar que els consumidors no estiguin disposats a donar diners per un producte desconegut..
Aquesta estratègia de preus hauria d'estar molt ben presentada. L'interès per béns amb un preu inicial elevat es pot generar mitjançant descomptes. Els productes i serveis més barats haurien de ser una mica més cars, però oferir a tots els compradors una bona bonificació.
En molts aspectes, aquesta estratègia es considera universal i rendible. En primer lloc, quan acabi la temporada de bonificacions i descomptes, el nombre de persones que van deixar de comprar aquest producte disminuirà lleugerament. En segon lloc, pot augmentar el cost dels productes més barats.
Retorn de la inversió
Totes les empreses inverteixen diners en la producció. Sovint també han d'atreure inversors externso prendre préstecs. Per tant, a l'hora d'escollir el preu òptim d'un producte es té en compte l'import que es va gastar en la reproducció, i després s'afegeix un percentatge al cost final, que acabarà cobrint tots els costos. En aquest cas, l'empresa no farà fallida ni entrarà en territori negatiu, encara que no pugui funcionar en el futur.
Aquesta estratègia no és adequada per a determinades categories d'empreses amb alts costos tecnològics, ja que intentar retornar la inversió farà que el producte sigui massa car. A més, a l'hora de triar aquesta estratègia de preus, no es tenen en compte les expectatives dels compradors, i això pot tenir un impacte negatiu en el futur.
Introducció d'un nou producte i formació del seu valor
Si una empresa intenta sorprendre els clients amb una novetat, sobretot si la pròpia empresa és poc coneguda pel gran públic, és aconsellable utilitzar altres tipus d'estratègies de preus. Lluny de sempre, la gent s'emporta de bon grat una novetat, encara que sigui realment de gran qualitat i valgui la pena. Els hàbits tenen un paper important en el comportament del consumidor. Per tant, en aquest cas, una sèrie d' altres factors poden influir en l'elecció final de la política de preus.
Crema desnatada
Quina empresa no vol tenir-ho tot? Aquesta posició s'anomena "desnatament de la nata del mercat". L'objectiu d'aquesta estratègia de preus de l'empresa és obtenir beneficis en el segment del mercat que es compromet a comprar aquest producte a un preu establert. El cost d'aquest producte sol tenir un preu excessiu entre un 30 i un 40%, ja que els que el volen comprar estan disposats a pagar aquests diners. Encara que hi hagi un producte similar o similar al mercat ambun preu més baix que atreu al consumidor estàtic mitjà, aquesta estratègia només té en compte la llei altat a la marca i la voluntat de comprar el producte.
Aquesta estratègia no requereix producció en massa, ja que fins i tot petites càrregues de producció aportaran els beneficis esperats. A partir del moment en què comença la saturació del mercat i dels consumidors amb béns, el preu baixa, normalment, fins al preu mitjà de mercat. A causa d'això, més gent comença a interessar-se pel producte, la qual cosa porta de nou a un augment del preu. Aquesta estratègia es pot utilitzar fins que la corba de demanda torni als valors estàndard d'aquest producte en el segment de mercat seleccionat.
Condicions per a un resultat positiu d'aquesta estratègia:
- producte d' alta qualitat;
- imatge de marca visible;
- El segmentde mercat es distingeix per un nombre reduït de competidors;
- manca d'un gran nombre de productes similars amb un preu més baix.
Introducció i consolidació
L'estratègia de penetració i adopció duradora és a llarg termini. L'interès del fabricant es basa en assolir prestigi i una imatge positiva de l'empresa. En aquest cas, el preu del producte en el moment de l'entrada al mercat hauria de ser lleugerament inferior al dels competidors més propers.
La principal eina d'atracció és el producte en si, però a un preu més agradable per al comprador mitjà. A més, s'ha de resoldre el problema de trobar clients habituals.
Resultats positius d'aquesta estratègia de preus al mercat:
- reducció de costos;
- creixement de la producció;
- preu baix impedeix que les noves empreses portin un producte similar al mercat;
- mercats de vendes en expansió.
Costos i beneficis
La fórmula daurada per a l'èxit en el comerç és: "cost mitjà + benefici". Aquesta estratègia la segueixen moltes empreses de fabricació modernes. L'essència d'aquest enfocament és triar un marge que cobreixi completament tots els costos, però que al mateix temps aporti beneficis. El preu en aquest cas hauria de ser equilibrat. Un cost massa baix o massa elevat no permetrà assolir el volum de producció i vendes requerit. Aquesta estratègia s'utilitza tant per a productes nous com per a béns antics.
Seguint el líder
Moltes petites empreses s'han d'adaptar a les tendències que configuren les empreses més grans. El mateix s'aplica als preus. Les petites empreses es veuen obligades a mantenir el cost dels seus productes al nivell de les grans organitzacions o bé a reduir-lo entre un 15 i un 30% per atreure l'atenció.
Quan trien aquesta estratègia, les petites empreses poden simplement "seguir el germà gran", cosa que els ajudarà a estalviar diners en estudis de mercat, per exemple.
Ajustat per al prestigi
Hi ha una categoria separada de béns: productes de luxe. És possible formar un preu per a aquest producte pràcticament "des del sostre". Aquesta estratègia s'aplica aproductes exclusius, de gran qualitat i/o possiblement fets a mà. Les característiques i el rendiment han de semblar "superiors" al preu indicat. En aquest cas, el producte serà popular.
