Què influeix en la decisió de cadascú? Amb quina freqüència la gent compra articles que els són completament inútils? I la pregunta més important és per què? Els que estiguin interessats en les respostes, sens dubte, tindran curiositat per familiaritzar-se amb aquest concepte com a desencadenant. Té diferents significats en diferents camps. Tanmateix, ara estem parlant del mètode per influir en l'audiència.
Explicació del concepte
Els activadors en màrqueting són tècniques psicològiques especials que motiven la gent a prendre una determinada acció aquí i en aquest moment.
Aquest tipus d'influència es pot generar a través d'Internet, mitjans impresos, els bàners publicitaris comuns que veieu a totes les ciutats i moltes altres fonts. El més important és que la gent realment reacciona a aquests signes exactament com pretenien els fabricants. En màrqueting, els activadors no només formen part de la publicitat, sinó mètodes psicològics realment pensats i provats per influir en les persones.
Com funcionen i com evitar el següent parany, podeu aprendre del material proposat.
Informació general
En màrquetingun desencadenant és un missatge específic que anima psicològicament el client a prendre una determinada acció. La paraula en si s'ha manllevat de l'anglès i es tradueix com a "disparador" o "provocació". En altres paraules, en màrqueting, un detonant no és més que un impuls, una mena de repte.
Aquells que realment entenen les característiques d'aquest concepte les utilitzen com a provocació al públic perquè realitzi una determinada acció. Per exemple, per comprar una torradora i altres articles que no necessiteu absolutament.
Per descomptat, aquest principi té una gran demanda no només en màrqueting, sinó també en negocis. Encara que el mateix concepte de "disparador" es refereix principalment a la psicologia. En aquesta àrea, significa la reacció instintiva d'una persona davant un estímul emergent.
Per exemple, mentre estaves fent cua a la caixa, de sobte es va sentir la melodia d'una cançó coneguda des de lluny. En aquest context, et vas emocionar, recordant els vells temps i fins i tot vas esclatar a plorar. Però en realitat és només una cançó normal. En aquesta situació, és la música la que actua com a detonant. Hi pot haver molts d'aquests factors provocadors.
Assignació d'activadors
En el seu nucli, aquest concepte significa un mitjà de manipulació. Si una persona entén clarament què influeix exactament en el seu comportament, ho fa tot de manera conscient. En màrqueting, un activador fa referència a una tècnica que fins i tot pot canviar la percepció del món del client.
En influir en els consumidors com aquest, una empresa pot aconseguir:
- creixement de vendes;
- evitar qualsevol objecció dels clients;
- atraure el màxim nombre de clients potencials;
- conversions en augment.
Com sabeu, totes les persones són completament diferents. Per tant, les maneres d'influir-hi també haurien de ser força diverses. Per exemple, per a algunes persones, a l'hora de fer compres, és important que el cost sigui relativament baix, i viceversa. A més, una persona pot comprar una cosa només perquè no té temps per pensar o li ha agradat molt.
Segons les estadístiques, més del 90% de les compres que la gent fa, guiada en aquest moment només per les emocions. Només amb el temps una persona entén per què va adquirir aquest o aquell element.
Activadors psicològics en màrqueting
Les tècniques de venda afecten els instints humans associats a la cobdícia i la por. Comencen processos psicològics, empenyent el client a l'acció necessària. Generalment s'accepta que els desencadenants tenen un efecte positiu en el nivell de vendes. Sí, definitivament és així. Mitjançant l'aplicació de plantilles i activadors especials, l'empresa té més possibilitats de fer una venda única. Tanmateix, normalment no ha de comptar amb més.
En vendes, els desencadenants psicològics influeixen i donen forma a les accions d'un client potencial.
- Els que parlen de grans descomptes i rebaixes animen la gent a comprar de manera temerària. Per exemple,la majoria dels clients estaran molt contents de visitar una botiga que tingui anuncis "-50%".
- La gent serà molt més probable que vagi a llocs on rebin l'atenció que necessiten, a més de mostrar productes d' alta qualitat i preus assequibles. Els hàbits de comportament similars també condueixen a la formació de desencadenants.
Si el comprador està satisfet, això augmenta significativament la probabilitat que torni a la botiga. A més, la propera vegada podrà venir amb amics, atraient nous clients d'aquesta manera.
Peculiaritats de l'ús d'activadors en màrqueting
És molt important entendre per a què s'utilitzen els moviments de màrqueting específics per poder-los utilitzar de manera competent.
A més de l'impacte psicològic i la imposició dels béns, en el màrqueting també s'utilitzen detonants per conquerir el consumidor, construint relacions amistoses amb ell. Així, després de fer una compra, es pot lliurar al client un formulari amb una enquesta sobre l'article acabat de comprar. Aquesta forma de comunicació amb el comprador s'anomena programa activador i sovint es troba a Internet. Ajuda a establir relacions amb els clients, alhora que augmenta la puntuació de la botiga.
A més, es pot anomenar un desencadenant una situació en què un consultor aconsella un possible comprador d'un producte en concret. Després de tot, d'aquesta manera, el venedor intenta empènyer una persona a una determinada acció, establint-la d'una determinada manera. Aquesta categoria d'activadors de venda inclou enviaments SMS i cartes d'informacióarribades de nous productes, ofertes especials i descomptes. En estar a prop, una persona pot anar a la botiga i fer una compra després de rebre la informació. La trucada com a desencadenant psicològic és utilitzada per moltes companyies d'assegurances modernes. I malgrat la seva senzillesa, dóna bons resultats.
La publicitat també utilitza diverses tècniques, però en aquest cas no es tracta només d'estimular l'acció. Aquesta és una oferta a la qual el client ha de respondre immediatament i comprar l'article descrit avui.
L'únic important és no utilitzar molts activadors psicològics alhora. Al cap i a la fi, els clients estan lluny de ser estúpids i de seguida entendran que se'ls pressiona.
Així que la facilitat en les empreses activadores és un dels factors clau. Aquestes tècniques no són només l'essència del màrqueting, sinó també una part important de tota la psicologia de les vendes.
Impacte dels activadors a l'empresa
La producció de productes d' alta qualitat no sempre és la clau per al comerç exitós. Podeu parlar de l'enorme nombre de petites empreses que oferien serveis de qualitat als clients, però que encara van fer fallida.
Avui, la publicitat i diverses campanyes de relacions públiques tenen un paper important en el nombre de vendes, que impliquen l'ús de diversos mètodes per cridar l'atenció.
Hi ha diversos tipus d'activadors entre les tècniques de màrqueting més habituals.
- Claredat. En altres paraules, els clients potencials ho haurien de ferrepresenten clarament el producte i la possibilitat de comprar-lo.
- Simplifica la tasca del comprador. Probablement no és un secret per a ningú que una persona sigui una criatura mandrosa per naturalesa. A molts els costa fins i tot omplir un formulari senzill. És per això que la majoria de la gent està molt més disposada a respondre a propostes en què el nombre de camps a omplir és mínim. I la llista es complementa amb un càlcul ja fet del cost total. Hi ha un activador d'aquest tipus en el màrqueting en xarxa.
- "Mentalitat de ramat". Moltes persones solen dubtar de la seva elecció i de la necessitat de comprar-la. Però si un comprador potencial sap que molts clients han comprat els productes oferts abans que ell, tindrà una sensació de fiabilitat. Com a resultat, una persona deixarà de dubtar i adquirirà allò que li agrada amb més voluntat.
Exemples d'activadors
Per a l'ús competent de les tècniques de màrqueting, cal que coneguis bé les característiques psicològiques dels teus clients. Els professionals del màrqueting són tan bons amb aquestes habilitats que molta gent ni tan sols sap que està caient en el parany.
Per entendre els diferents tipus d'activadors, els exemples us ajudaran.
- Exclusiu. Poques persones poden rebutjar una oferta excepcional o un producte únic. És per això que sovint podeu trobar inscripcions VIP i Pro a la xarxa; aquestes paraules senzilles poden atraure clients potencials fàcilment.
- Temps limitat. Si comuniqueu al comprador que el producte que ha escollit es pot comprar a un preu de ganganomés en un moment determinat, per a ell aquest serà un bon impuls per a la transacció. Aquest activador és especialment eficaç per a productes escassos. Després de tot, d'aquesta manera un comprador potencial tindrà una certa impressió: si no compra aquest producte, perdrà la seva oportunitat.
- Present. A tothom li encanta rebre regals, sobretot quan es tracta d'ofertes gratuïtes de les empreses. En els negocis, aquestes presentacions sovint es converteixen en excel·lents provocadors per fer acords. Aquesta categoria inclou consultes gratuïtes, diversos descomptes, ofertes especials, butlletins informatius amb informació útil.
- Indica el nombre de vendes. Sovint a la publicitat o a les pàgines de les botigues en línia es pot veure que més de 4.000 persones ja han comprat un determinat producte o 1.867 clients s'han apuntat a una consulta. És aquest tipus de detonant del màrqueting el que sovint anima la gent a fer el mateix que aquests afortunats per mantenir-se al dia amb la tendència de la moda.
- Gestionar les debilitats humanes. Després d'analitzar en detall l'instint de la cobdícia i el desig de regals, els responsables del màrqueting van decidir que es podia fer un gran capital amb aquests sentiments. Per exemple, promocions com "dos pel preu d'un" o "50% de descompte en el següent producte" són trucs de vendes extremadament efectius. Totes les persones estimen els regals gratuïts, de manera que sovint, quan veuen aquesta inscripció, simplement deixen de pensar. Però en realitat, aquestes promocions només són beneficioses per als venedors, ja que amb talscompres, la mida mitjana del xec augmenta. Tot tipus de sortejos i concursos es poden atribuir a aquesta categoria d'activadors.
- Jugant amb estereotips. En el subconscient de cada persona, al llarg del temps es formen diversos hàbits, que com a conseqüència afecten la seva elecció i les seves accions en relació amb diversos fenòmens. Per exemple, molta gent creu que els productes xinesos són de mala qualitat, per això es descomponen ràpidament i es tornen inutilitzables. Aquests estereotips s'utilitzen sovint en màrqueting com a prejudicis.
Les varietats més populars
- Mantenir la intriga. A les vendes, aquest activador funciona gairebé perfectament. Amb un mètode tan refinat, es pot millorar fàcilment el comerç sense aplicar-hi diners. Un exemple seria una situació en què, en un seminari, se'ls informa als estudiants que a la lliçó següent se'ls compartirà informació molt valuosa en una àrea determinada. O durant un programa de televisió, es diu als espectadors que al final de l'episodi descobriran tota la veritat. Hi podria haver molts més exemples d'aquest tipus. La intriga en màrqueting actua com una mena d'enganxament en què cauen almenys una vegada tots els usuaris.
- Més venuts. Aquestes etiquetes sovint adornen aquells productes que ningú no s'ha interessat des de fa molt de temps. De fet, entre els compradors potencials que veuen aquesta inscripció, augmenta el desig de conèixer els productes més de prop. Aquest activador s'utilitza sovint a les botigues on podeu trobar productes de la temporada passada als prestatges.
- Confirmació. Per atraure el màxim nombre de compradors i augmentar les vendes, és extremadament important argumentar la informació del producte: beneficiarà o solucionarà un problema determinat, estalviarà temps o diners. Qualsevol venedor ha de demostrar els avantatges de comprar el seu producte. En altres paraules, és extremadament important per a ell empènyer el client potencial perquè prengui una decisió amb l'ajuda d'un disparador.
Com utilitzar les tècniques de màrqueting amb prudència?
Si vols diferenciar-te dels teus competidors mentre tens una oferta única, fes-ho bé amb activadors senzills.
- informa de com t'ha ajudat el teu producte;
- comparteix l'experiència positiva dels teus clients;
- visualitza fotos reals dels teus usuaris;
- no intenteu copiar els anuncis d' altres persones, escriu amb la teva pròpia mà;
- parla del teu producte com si realment el necessites en aquest moment.
Altres tipus d'activadors
A més de vendre tècniques de màrqueting, podeu utilitzar altres mètodes igualment d'èxit:
- storytelling: històries atractives sobre els serveis que es proporcionen, productes que poden atraure altres persones a les vendes;
- tot tipus d'entreteniment: vídeos, jocs, imatges brillants, tot això retarda els visitants del lloc;
- professionalitat és l'adquisició constant de qualificacions, coneixements, habilitats;
- tot nou: informació interessant, productes de tendència, de modatendències;
- obligacions de garantia: la qualitat de la mercaderia, la devolució dels diners, el servei gratuït; tot això crea la confiança del client en el venedor.
Tots els activadors descrits són molt efectius, cosa que ha estat provada pels professionals del màrqueting.
