Les condicions del mercat fan que els empresaris prestin més atenció a les teories de màrqueting. La seva aplicació a la pràctica permet a l'empresa ser competitiva i construir l'estratègia de desenvolupament adequada.
Mètodes i estratègies de preus bàsics de màrqueting: visió general, descripció i característiques
Un dels objectius prioritaris del màrqueting és estudiar i conèixer les necessitats de la clientela. Les dades obtingudes ajudaran a desenvolupar el producte que més s'adapti al client i garanteixi la rendibilitat del negoci.
Una altra prioritat és l'orientació al producte. Estudiar el mercat, els competidors i el seu paper a l'hora de resoldre les necessitats dels clients ajuda a millorar les propietats del producte i a guanyar en la lluita per la cartera, la ment i el cor dels clients.
L'enfocament econòmic general, en què el preu d'un producte es determina en funció del cost i del benefici esperat, pot no ser efectiu en tots els casos. A més, l'ús d'aquest enfocament només és un fracàs si el mercathi ha altres propostes semblants. En aquestes condicions, cal considerar una branca separada del màrqueting: els mètodes de fixació de preus en màrqueting.
Quins mètodes hi ha?
En general, hi ha 6 mètodes, 2 dels quals se centren en la comptabilitat de costos per a la producció de béns i els 4 restants, tenint en compte els factors del mercat.
Quin hauria d'utilitzar si el producte és nou? En establir el cost d'un producte nou, s'han de tenir en compte els principis de gestió de l'empresa. En qualsevol cas, un criteri es manté sense canvis: el preu del producte ha de proporcionar el nivell màxim d'ingressos potencials per a l'empresa.
Els mètodes que es descriuen a continuació tenen característiques individuals. Al mateix temps, cadascun d'ells no està exempt de deficiències. L'empresa ha de decidir per si mateixa si utilitza un mètode o un altre.
Maneres cares de determinar el cost dels productes
Els mètodes de fixació de preus en el màrqueting basat en costos impliquen determinar el cost final sumant la suma dels costos de producció i la suma dels beneficis esperats de l'empresa. Un bon exemple és el mètode del cost total.
Per obtenir el seu coeficient, cal establir la suma dels costos variables i fixos. A continuació, afegiu el nivell de benefici esperat. L'element següent indica la quantitat de producció que s'ha de dividir pels indicadors anteriors.
S'utilitza àmpliament per triar un mètode de fixació de preus en màrqueting d'una manera tan senzillamoltes empreses russes. Hi ha diversos arguments importants per a això:
- És més fàcil per a una empresa obtenir dades sobre els seus propis costos que sobre les necessitats dels consumidors.
- La competència de preus serà més baixa encara que els competidors utilitzen aquest mètode.
- Fàcil de determinar la marca de preu mínim del producte.
- La venda al preu rebut us permet compensar el cost de producció.
- Ofereix la taxa de rendibilitat esperada.
Per a l'objectivitat, és important esmentar les mancances. El principal és que l'empresa no tindrà incentius per reduir costos. L' altra cara és que la competència continua desapareguda, cosa que dóna als competidors l'oportunitat d'aprofitar aquest buit al seu favor oferint els mateixos productes a un preu més baix. A partir d'això, podem dir que aquest mètode és adequat per a aquelles indústries on hi ha poca competència.
Mètode de cost marginal
Els mètodes de fixació de preus en màrqueting impliquen l'ús de criteris de comptabilitat de costos marginals. Es tenen en compte les següents dades inicials:
- Límit de costos de producció.
- Rendibilitat del producte en termes de %.
- Cost de la mercaderia.
El càlcul és senzill: es determinen els costos variables per unitat de béns, s'afegeixen coeficients per cobrir aquests costos, més la taxa de benefici potencial.
Comptabilitat de costos directes
També s'ofereixen mètodes de fixació de preus de màrqueting com a eina per determinar el cost òptim dels bénsd'una manera: costos variables més beneficis en forma de marge per a cada unitat de producció. Hi ha una pregunta sobre la comptabilització dels costos fixos. Aquesta partida es tindrà en compte en l'import que sorgeixi de la implementació, menys l'import dels costos variables.
Mètode de ROI
La llista dels principals mètodes de fixació de preus en màrqueting també té en compte la inversió realitzada en la producció de béns. És important recordar que el màrqueting té en compte no només la quantitat d'inversió, sinó també la quantitat de retorn. Qualsevol inversió implica l'objectiu de rebre un dividend. És a dir, l'import de retorn ha de ser definitivament superior a l'import de la inversió.
La mateixa regla s'aplica a la inversió interna, és a dir, quan una empresa inverteix en campanyes i mesures de màrqueting. Així, l'empresa pretén augmentar el nivell dels seus ingressos. Aquests valors s'han de tenir en compte en el cost de la mercaderia.
En màrqueting, hi ha una fórmula especial per calcular la quantitat de retorn de la inversió. Segons aquest, els càlculs es fan en l'ordre següent:
- Import de la inversió.
- Ingressos.
- La suma del benefici brut més el cost de producció.
- Retorn de la inversió i cobertura de la inversió.
Deduint el cost dels béns venuts i la quantitat de cobertura d'inversió del segon paràgraf, trobem l'import de la devolució.
Mètode per determinar el valor objectiu
Amb aquest mètode, el cost del producte es té en la base de càlcul, tenint en comptevolum de vendes previst. Tanmateix, aquest mètode té un inconvenient important: no té en compte les necessitats i capacitats dels consumidors, sinó que se centra en els interessos de l'empresari. En condicions d'augment de la competència, l'ús d'aquest mètode pot no satisfer les expectatives de l'empresa i, per contra, pot provocar l'estancament de les mercaderies.
Mètode de marcatge de preus
Les estratègies i mètodes de preus de màrqueting inclouen una varietat d'enfocaments. Un d'ells és la multiplicació del preu de compra i venda de béns per un multiplicador especial. Per a l'empresa, aquest mètode és beneficiós ja que no requereix el cost d'investigació de la demanda, ja que en aquest cas no té una importància fonamental.
En general, els mètodes de fixació de preus en màrqueting es divideixen breument en dos tipus: els preus basats en la demanda del consumidor i els preus basats en el valor. El mètode de recàrrec pertany al segon tipus.
A l'hora de promocionar aquests productes, l'empresa ha de conèixer no el volum de demanda, sinó la percepció que el consumidor té del producte, el seu valor i l'import aproximat que el client està disposat a pagar per ell. A partir d'aquestes dades, l'empresa de màrqueting utilitzarà mètodes no relacionats amb el preu per influir en el client, amb l'objectiu de crear una determinada imatge del producte.
Amb aquest enfocament, els costos de l'empresa només serveixen com a limitador econòmic, per sota del qual no es pot rebaixar el cost dels béns. Tanmateix, hi ha casos d'abocament. Això es fa per expulsar els competidors del mercat i es pot utilitzar com a estratègia temporal. A la llargaperíode, aquest mètode no està justificat, ja que el valor de les mercaderies en categories de preus elevats és precisament el cost elevat.
Un exemple sorprenent d'una estratagema de màrqueting similar és el cost d'una tassa de cafè en un restaurant i en un restaurant. Tal com mostra l'anàlisi dels mètodes i estratègies de fixació de preus en màrqueting, en el segon cas, el consumidor està disposat a pagar diverses vegades més només per un ambient especial.
Mètodes de preus de mercat
Aquesta secció de màrqueting té tres mètodes principals:
- Orientat pel client.
- Centra't en les estratègies de les empreses competitives.
- Enfocament normatiu-paramètric.
El primer tipus de mètodes es divideix en els tipus següents:
- Avaluació del cost màxim acceptable.
- Motivat per la demanda.
- Anàlisi de límits.
Els principals mètodes de fixació de preus en el màrqueting competitiu inclouen les subespècies següents:
- Centra't en els preus líders del mercat.
- Basat en els preus habituals.
- Tipus de licitació.
- Mètode de subhasta.
- Referència als preus de mercat.
L'enfocament normatiu-paramètric implica els següents tipus de càlcul:
- Mètode d'indicadors específics.
- Mètode agregat.
- Mètode d'anàlisi de regressió.
- Mètode de punt.
El valor dels preus en màrqueting és individual per a cada empresa. Ella és absolutament lliure en la seva elecció. Però hi ha factors ques'ha de tenir en compte a l'hora de fixar el preu. Un dels més importants és el cicle de vida del producte. Si fa temps que és conegut pels clients i té el seu lloc al mercat, s'apliquen mètodes lliscants, elàstics, preferents o de consum.
Els nous productes tindran èxit si utilitzen el mètode de desnatació de crema, l'orientació al líder, les tècniques psicològiques o el mètode de penetració al mercat.
Pràctica a Rússia
L'empresari té dret a establir el preu de manera independent mitjançant qualsevol mètode de fixació de preus disponible. En general, es poden observar dos enfocaments de preus: establir preus individuals i establir un preu únic.
El procés de fixació de preus és l'única mesura de màrqueting que no requereix una inversió en efectiu. Però, al mateix temps, els experts creuen que la política de preus de moltes empreses no està ben desenvolupada i hi ha deficiències importants. Errors més comuns:
- Ajust insuficient dels preus a les condicions canviants del mercat.
- Actualització excessiva dels costos de preus.
- Els preus no estan lligats a altres elements de màrqueting.
- Els preus no es diferencien per línia de productes individual.
La posició més avantatjosa l'ocupa el preu de la innovació. Com sabeu, un producte d'imitació no pot presumir de llibertat en l'elecció de preus. En canvi, els productes innovadors poden permetre's el luxe d'utilitzar tàctiques de descremament, penetració en el mercat o valoració comparativa.
Preguntant sobreQuins són els mètodes de comercialització de preus, cal tenir en compte especialment la popular política de preus - l'estratègia de preus baixos. Aquest mètode és universal. Persegueix diversos objectius alhora: ràpida introducció al mercat, desplaçament dels productes de la competència i ampliació de l'àrea de venda. Normalment, després de la introducció completa del producte al mercat, es produeix una revisió de la política de preus. Aquí hi ha dues opcions possibles: l'ús d'una política orientada diferent que condueixi a un augment del cost dels béns, o un augment dels beneficis a causa del volum de vendes. Seguint aquesta lògica, aplicar una estratègia de preus baixos resulta ser un moviment econòmicament viable.
Quan es poden aplicar preus baixos?
Al mateix temps, a l'hora d'implementar una estratègia de preus baixos, s'han de tenir en compte alguns paràmetres externs:
- El mercat és sensible als canvis de preu.
- A mesura que el volum de vendes augmenta, els costos haurien de tendir a disminuir.
- Presència d'una competència ferotge al mercat.
La presència d'aquests factors en l'àmbit d'activitat de l'empresa està garantit per a l'èxit d'una estratègia de preus baixos.
Quan puc vendre més?
L'estratègia de preus alts també està donant els seus fruits econòmicament. Però algunes condicions són necessàries. En primer lloc, es relacionen amb el producte en si. Ha de ser nou al mercat o protegit per patents o el resultat de processos d' alta tecnologia.
Des del costat del mercat, condicions com ara la imatge formada d'una empresa o producte, la presència d'un nombre suficient de públic objectiu, el nivell més alt decompetitivitat i petits volums de producció.
Un cop un producte s'ha establert al mercat, l'empresa pot desenvolupar productes a un preu més baix. Així és com s'aconsegueix l'expansió de les vendes i l'augment dels beneficis.
Conclusió
En general s'accepta que un producte obtindrà beneficis si el seu cost final cobreix tots els costos de la seva producció. Aquesta és una afirmació massa general. Però el potencial de cada mercat és molt més profund. Els mètodes de màrqueting ajuden a reconèixer-lo i posar-lo en acció. I la seva hàbil aplicació és la meitat de la batalla per a qualsevol empresa.
