Què podria ser més difícil que treballar amb consumidors? Probablement, només es pot comparar amb això el treball físic que trenca l'esquena. Però ara no es tracta d'ell. La formació de la demanda i la promoció de vendes és un procés llarg i responsable que requereix una preparació prèvia acurada. Això és del que parlarem avui.
Quina és la base per vendre el producte?
La generació de demanda i la promoció de vendes no és només un conjunt de processos automàtics, sinó també activitats que inclouen un factor humà. Abans de presentar un producte, els anunciants han d'estudiar-lo a fons per assegurar-se que pot satisfer les necessitats del comprador i que també és fiable, competitiu i segur.
Si el producte també és nou, popular i assequible, serà una mica més fàcil generar demanda i estimular les vendes. Com sabeu, independentment de la professió, l'educació i l'ètnia, a l'hora de fer una compra, les persones només es veuen impulsades per tres tipus.motivació:
- Motivació racional. Una persona considera un producte en termes de relació qualitat-preu.
- Motivació moral. L'elecció d'una persona està influenciada per les tradicions que s'han desenvolupat a la societat. Per exemple, una persona que treballa en una oficina no compraria texans per treballar.
- Motivació emocional. Per a la majoria de la gent, no només la qualitat del producte és important, sinó també la seva marca, que posarà l'accent en l'estatus social.
A l'hora de generar demanda i promocionar les vendes, primer cal tenir en compte aquests punts.
Promoció
Després que una persona s'adona que necessita comprar alguna cosa, comença a buscar informació sobre el producte. Per regla general, es presenta en forma de mitjans per generar demanda i estimular la venda de béns. Al seu torn, estan dissenyats específicament per atreure l'atenció dels consumidors.
L'eina en aquest cas és una cosa com la promoció. Aquest és un missatge d'informació sobre el producte en qualsevol forma que cridarà l'atenció. Les funcions de promoció importants són:
- Creació d'una imatge de prestigi a un preu baix i producte nou.
- Enviament d'informació completa sobre les propietats i qualitats de la mercaderia.
- Mantenir la popularitat del producte.
- Canviar la manera d'utilitzar el producte.
- Creant entusiasme.
- Convèncer el consumidor perquè compri.
Mètodes de generació de demanda i promoció de vendes
Per trucar al compradornecessitat del consumidor i el desig de comprar un producte, s'utilitzen diversos tipus de promoció en màrqueting:
- Publicitat. Molt sovint, es difon a través dels mitjans de comunicació o s'adreça directament a un comprador potencial per correu.
- Publicitat. Aquest terme fa referència a un atractiu no personal a l'audiència. L'empresa normalment no paga per aquest missatge, a diferència de la publicitat als mitjans. La publicitat se sol referir com un comentari que un editor escriu a la premsa sobre un producte.
- Promoció de vendes. Això inclou diversos tipus d'activitats de màrqueting que animen el comprador a fer una compra. A diferència de la publicitat i la publicitat, que tenen com a objectiu difondre informació sobre un producte, la promoció de vendes se centra en les vendes boniques.
- Venda personal. Aquest mètode per generar demanda i estimular les vendes ha estat referent des de fa temps. Inicialment, tan bon punt va començar a prendre forma la indústria del màrqueting, la comunicació personal entre venedor i comprador per convèncer la compra d'un producte va ser la base de l'èxit de les vendes.
Si combinem tot tipus de promoció i rebaixes, podem dir que aquests processos són mesures complexes per crear demanda i estimular les vendes. Cada empresari ha de conèixer-los per augmentar les seves pròpies vendes.
Sobre el sistema en breu
Si parlem del sistema de generació de demanda i estimulació de la venda de béns, aleshores totels esforços estan orientats a trobar grups solvents de consumidors i cridar la seva atenció sobre el producte per tal de satisfer les seves necessitats de compra. En aquest moment, els especialistes intenten resoldre el problema de triar entre el "seu" producte i els productes de la competència. Per descomptat, si el comprador està ben informat, segurament optarà pel producte que millor conegui.
Així, es pot dir que les activitats de generació de demanda tenen un efecte comunicatiu i comercial.
Efectes
Quin és l'efecte de comunicació? Durant l'enquesta, el consumidor percep fàcilment el nom de l'empresa, la marca, la marca i similars. Quan arriba el moment de comprar, distingeix fàcilment aquests moments d' altres productes.
El segon efecte comercial es pot observar quan un client té la intenció de comprar un producte determinat. Aquest efecte només apareix entre el 13 i el 15% dels enquestats.
Els processos de generació de demanda i estimulació de la venda d'un producte en diferents segments de mercat es diferencien entre si. A més, el venedor ha de tenir en compte les característiques de comportament dels consumidors, tenint en compte el cicle de vida del producte i la quantitat de demanda prevista. Aquest no és el final de les activitats de generació de demanda i promoció de vendes.
estimació
És important parar atenció a l'empresa que promociona els productes. S'ha de prestar especial atenció al volum i la seqüència d'ús de les eines promocionals. La demanda i les activitats de vendes no han de ser cares. La proporció de la despesa en publicitat i processos relacionats podria semblar a aquesta:
- Desenvolupament i promoció d'una marca comercial - 17% del pressupost total.
- Calització d'exposicions i presentacions - 19%.
- Publicitat per correu - 12%.
- Provisió de serveis a un comprador potencial - 13%.
- Premis, descomptes, incentius, records, loteries - 23%.
- Articles promocionals nets – 12%
- Reunions i altres reunions - 4%.
En fer-ho, val la pena recordar que en el màrqueting, la generació de demanda i la promoció de vendes han de tenir com a objectiu atraure compradors durant els propers anys. Pot ser que no hi hagi un resultat momentani, però no hi hauríeu de comptar.
Block FOS i STIS
El sistema de formació de la demanda i promoció de vendes consta de dos blocs. Aquestes són, respectivament, mesures per crear demanda i estimular les vendes.
La seva finalitat principal és informar els compradors potencials sobre l'existència del producte. A més, es crida l'atenció sobre les necessitats que pot satisfer un determinat producte. Així mateix, el consumidor té proves de la qualitat dels productes. És l'evidència correcta que inculca confiança al consumidor en el producte, que al seu torn augmenta el nivell de vendes.
La tasca principal de les mesures de formació de la demanda és guanyar una part determinada del productemercat. Aquest procés s'ha d'implementar en la fase inicial, tan bon punt els productes comencen a entrar al mercat. En general, les decisions de compra estan subjectes a una discussió o reflexió acurada, de manera que totes les activitats de generació de demanda haurien de tenir un impacte específic en tots els que puguin participar en la decisió.
Les activitats que ajuden a crear demanda solen incloure:
- Publicitat.
- Exposicions.
- Fires.
- Relacions públiques.
Promoció de vendes
Pel que fa a la política de formació de vendes, hauria de provocar que el consumidor tingui una preferència estable per una marca determinada i el desig de repetir la compra. En poques paraules, l'objectiu principal d'aquest tipus d'esdeveniments és animar el consumidor a compres posteriors i repetides d'un producte d'una determinada marca, l'adquisició de grans quantitats de béns i l'establiment de relacions comercials amb el fabricant.
En un entorn d' alta competència i de sobreabundància del mercat de mercaderies, les activitats de promoció de vendes tenen una importància especial. En general, aquests processos es divideixen en 2 grans grups, en funció de l'objecte que cal afectar.
El primer grup inclou activitats dirigides directament al comprador. Creen una imatge d'oferta comercial amb beneficis tangibles. Per exemple, hi ha descomptes als punts de distribució. O una persona pot sol·licitar un préstec per a un ésser estimat.producte. També pots conèixer esdeveniments com ara:
- Distribució gratuïta de productes de prova.
- Rebre, intercanviar o reparar béns usats.
- Presentació.
- Visites de firmes.
- Rodes de premsa.
- campanyes de relacions públiques.
Aquests esdeveniments són molt coneguts als mitjans de comunicació, ja que se'n parla constantment.
El segon grup inclou aquells processos que afecten els intermediaris i els fan vendre amb molta més energia. Els intermediaris són molt més actius en l'expansió i l'enfortiment dels segments objectiu. Aquests esdeveniments haurien d'incloure:
- Oferir l'equip necessari per a la venda.
- Equipament per a tallers, safareigs i punts de venda.
- Ofereix descomptes i preu de venda (els seus venedors tenen dret a augmentar i mantenir la diferència).
- Premis en efectiu.
- Dies de descans o temps lliure addicionals.
- Regals d'estímul moral.
PR i publicitat
La política de generació de demanda i promoció de vendes es basa en una varietat de mitjans i activitats diferents. Però la publicitat i les relacions públiques són més demandades i populars. Amb la seva ajuda, el fabricant resol els problemes següents:
- Ofereix a la direcció de l'organització informació sobre el que el públic en pensa.
- Dissenya respostes per influir en l'opinió pública.
- Guia les activitats de la direcció de l'empresa de manera que sigui d'interès públic.
- Manté l'estatpreparació per al canvi, anticipant-se al desenvolupament de possibles tendències amb antelació.
- Utilitza la investigació i la comunicació oberta com a mitjà d'acció principal.
Per dir-ho simplement, les relacions públiques ajuden a establir una relació entre el públic i l'empresa. Aquests esdeveniments ajuden a formar una opinió pública positiva sobre la marca, el producte i la imatge de l'empresa.
Distribució de mercaderies
Un paper important en la formació de la demanda i la venda de mercaderies el juga la seva correcta distribució, és a dir, les activitats relacionades amb la planificació i el moviment físic de les mercaderies de l'empresa al comprador. Es duu a terme pels canals de distribució, i els seus membres fan una sèrie de funcions importants:
- Treball de recerca. Recolliu la informació necessària per garantir l'intercanvi.
- Promoció de vendes. Creació i distribució massiva d'informació del producte.
- Establement de contactes. Connectant amb compradors potencials.
- Personalització dels béns a les necessitats dels consumidors.
- Preus d'acord per a una posterior transferència de mercaderies.
- Transport i emmagatzematge de productes de venda.
- Cerca fons que cobreixin els costos de funcionament del canal de distribució.
Les cinc primeres funcions estan destinades a fer ofertes, la resta ajuden a completar-les.
Cada canal de distribució consta de diversos nivells. Sota elles, s'acostuma a referir-se als intermediaris que realitzen un determinat tipus d'activitat. Cadascuna d'aquestes activitats té com a objectiuper apropar el producte al seu client final. Com que tant el productor com el comprador realitzen una determinada feina, també són components del canal de distribució. La seva longitud depèn directament del nombre de nivells intermedis.
Facturació
Un altre terme important en la formació de la demanda i les vendes és el moviment de mercaderies. Això significa una activitat complexa que inclou totes les operacions relacionades amb el transport de productes des del fabricant fins al comprador.
El procediment de distribució de mercaderies consta de diversos elements: processament en magatzem dels productes i la seva classificació, embalatge, transport, lliurament i comercialització.
Quan trieu una ubicació i un canal de distribució, tingueu en compte els factors següents:
- Nombre de consumidors al centre de distribució i mida de la compra mitjana. Ubicacions de les botigues, horaris d'obertura, necessitat de personal comercial i condicions de crèdit.
- No t'oblidis dels interessos de l'empresa. Per tant, cal proporcionar la capacitat de controlar els beneficis, el treball dels empleats. Organitzeu el procés de lliurament i implementació.
- Pel que fa al producte, cal determinar el cost unitari del producte. Considereu la complexitat de l'emmagatzematge, la freqüència d'enviament, el pes, etc.
- No t'oblidis dels competidors. Necessites conèixer el seu nombre, la gamma de productes presentada. Entendre els mètodes de venda que utilitzen, les eines promocionals i els canals de distribució.
- Canals de distribució. El seu nombre, funcions, disponibilitat, aspectes legals i ubicació.
Conclusions
Per tant, la generació de demanda i la promoció de vendes es poden considerar un procés complex i multifuncional.
Podríeu dir que és un procés circular. Inicialment, el fabricant, mitjançant enquestes i investigacions de màrqueting, determina quines necessitats tenen els clients, crea productes que compleixen plenament aquestes necessitats. Després de nou, es realitza un estudi sobre les preferències dels consumidors, el producte acabat s'ajusta a les expectatives. Aleshores, la informació sobre el nou producte va a diversos mitjans, el fabricant ordena campanyes publicitàries. Estableix canals de comunicació amb els distribuïdors, els subministra el producte acabat. Els distribuïdors venen el producte a compradors potencials i, al cap d'un temps, l'empresa torna a fer una investigació de mercat per esbrinar com opinen els compradors sobre el producte.
Les necessitats associades dels clients es determinen al llarg del camí, el producte passa pel procés de modificació. Es porta informació al comprador potencial que el producte pot resoldre els seus problemes, així es forma la demanda. I on la demanda és més acusada, l'empresa fa punts de venda de mercaderies, és a dir, forma punts de venda. Aquest és tot el procediment per a la formació de l'oferta i la demanda, si en parlem en poques paraules.
