La generació de contactes és una de les eines de màrqueting més efectives. Aquest fenomen és interessant d'estudiar tant des del punt de vista de la fonamentació teòrica com des de la implementació pràctica. Tanmateix, no és tan fàcil respondre a la pregunta sobre l'essència d'un fenomen com la generació de leads. Què és: un conjunt de tècniques efectives o una tendència de moda en màrqueting occidental?
Informació general
Quin significat té la paraula "generació de clients potencials"? Aquest terme prové de l'anglès, a l'original sembla generació de contactes.
Aquesta és una persona o un grup (normalment reduït) de persones potencialment disposades a comprar alguna cosa. La generació de contactes és una eina que permet estimular els visitants a interessar-se pel lloc web d'una botiga en línia i els catàlegs de productes que s'hi publiquen. Com més clients potencials, més compradors reals. Al seu torn, la conversió del primer al segon ja és una ciència a part, una àrea específica del màrqueting.
Qui es considera un "protagonista"?
Més amunt, hem assenyalat que un "protagonista" és una persona o persones (de vegades, per cert, que actuen amb el mateix nom) que han expressat interès pel lloc de la botiga en línia. Però quines són les seves manifestacions reals? Quines són les formes específiques d'aquest interès? Els venedors identifiquen les característiques següents. En primer lloc,pot ser una aplicació completa per a la compra de béns (el formulari s'omple, s'introdueixen les dades de contacte, opcionalment: la mostra del producte seleccionat es paga per endavant amb una targeta). En segon lloc, es pot considerar un "client potencial" una persona que ha emès una sol·licitud preliminar per a la compra d'alguna cosa. En tercer lloc, pot ser només demanar assessorament i informació addicional a través d'un formulari en línia, una devolució de trucada, un missatge al fòrum, la descàrrega d'una aplicació a un dispositiu mòbil. Tots aquests casos estan units pel fet que el "client" proporciona dades personals (almenys el nom i el mètode de comunicació: telèfon, correu electrònic o un enllaç a un perfil en una xarxa social).
Entorn òptim
La generació de contactes és un fenomen que no s'aplica a tots els segments de negoci. És millor compatible amb projectes en línia amb un mode de funcionament virtual. El cas és que les expressions d'interès fora de línia en un producte, per regla general, no tenen una forma fixa: el comprador, que vol comprar alguna cosa, simplement va a la caixa i paga el producte seleccionat. Normalment no omple cap formulari amb dades de contacte.
No tots els tipus de productes són adequats per a un fenomen com la generació de leads. Els serveis tampoc són compatibles amb ell. Es combina millor amb productes i serveis de segments massius: barats i sovint demanats (pertanyent al segment de "demanda espontània"). La generació de leads és més eficaç en mercats altament competitius, on hi ha moltes marques en igu altat de condicions amb un gran nombre de punts de venda. En aquest cas, a la gent no li importa on comprar béns, sinó amitjançant el procés de generació de contactes, podeu atraure el consumidor a una botiga concreta.
Compatibilitat amb diferents tipus d'empresa
Segons alguns experts, hi ha tipus de negocis per als quals l'ús de la generació de contactes és més justificat i eficaç. En primer lloc, es tracta d'assegurances (sobretot en els segments CASCO i OSAGO). "Les potencials" apareixen molt activament en el segment turístic (quan cal seleccionar un recorregut). Les persones deixen de bon grat les seves dades de contacte quan omplen les sol·licituds de participació en programes de formació, cursos i formacions. La generació de contactes és una de les millors eines del segment financer (quan els clients potencials d'entitats de crèdit deixen sol·licituds de préstec o contribució).
Un "protagonista" típic és un client que ha expressat el desig de fer una prova de conducció en un concessionari d'automòbils. Gairebé qualsevol empresa de serveis (taxi, lliurament de mercaderies per missatgeria, subministrament d'accés a Internet) treballa amb persones que han manifestat un interès previ en els serveis. Una mena d'exemple de referència d'un segment on la generació de leads és la base dels processos empresarials és el comerç electrònic. Gairebé tots els clients de les botigues en línia són "projectes". També són fans dels jocs en línia (sobretot comercials), així com dels usuaris que descarreguen aplicacions mòbils. Els tipus de generació de contactes, per regla general, reflecteixen el segment en què es treballa (tot i que aquesta classificació no s'accepta generalment).
Eines
Què és la generació de contactes a la pràctica? Què és: un conjunt de desenvolupaments teòrics o un conjunt d'eines reals en mans d'un venedor? Més ràpid,segon. Les eines de generació de contactes inclouen canals en línia. En primer lloc, és màrqueting en l'àmbit dels motors de cerca (en primer lloc, optimització SEO). Aquest canal es caracteritza per una inversió inicial relativament baixa. En segon lloc, és la publicitat en línia (en xarxes socials, contextual, banner, teaser). En tercer lloc, és treballar amb el correu electrònic (e-mail màrqueting). En quart lloc, els "clients potencials" són excel·lents per generar mitjançant màrqueting a les xarxes socials.
Hi ha diversos canals de generació de contactes fora de línia. En primer lloc, aquestes són llistes de correu. El canal clàssic - "trucades en fred" segueix sent efectiu i en molts casos indispensable, el més important és utilitzar-lo amb prudència. Altres eines efectives fora de línia per atraure "projectes" són exposicions, conferències, pauses per a cafè, promocions i esdeveniments relacionats. A la pràctica, però, cada cop apareixen més nous mètodes de generació de contactes, s'intenten combinacions de diverses eines.
Característiques del treball
Què ha de fer un venedor quan rep les dades de contacte d'un "client potencial"? Tot depèn del tipus d'informació. Els experts identifiquen diversos tipus d'informació de contacte en qüestió. En primer lloc, és un contacte "ràpid". Conté un mínim d'informació, per regla general, només un nom i un telèfon mòbil. En segon lloc, es tracta d'un contacte de registre, on potser no hi ha telèfon, però hi ha les dades personals necessàries per crear un compte. En tercer lloc, hi ha contactes promocionals (són típics dels canals de generació de clients potencials fora de línia): la informació que contenen pot ser molt diferent, és difícil classificar-los. En quart lloc, és un contacte "interessat".al qual el “responsable” ha deixat clarament clar que vol comprar un producte o utilitzar els serveis de l'empresa (ha omplert el qüestionari el més detallat possible, ha fet comentaris, ha indicat quan era convenient trucar, etc.).
Depenent del grau de fiabilitat de la informació especificada a l'aplicació, els contactes es divideixen en verificats i no qualificats. Podeu comprovar-los de diverses maneres: enviant correus electrònics a l'adreça especificada, trucades telefòniques, consultant amb altres fonts.
Pseudo clients potencials
Entre les aplicacions de "leads" n'hi ha que no tenen transcendència per al negoci. Es poden anomenar falses, "pseudo" o "buides"; no hi ha una definició general. Es divideixen en diversos tipus. En primer lloc, es tracta de "pseudo-clients" no forçats quan l'usuari s'ha equivocat en escriure el seu número de telèfon, nom o adreça, malgrat que ha volgut indicar els correctes. En segon lloc, el "principal" pot resultar ser un programa de robot (algunes agències de generació de leads sense escrúpols aconsegueixen resultats anant a aquests trucs). Variació: sol·licituds deixades per persones contractades.
La generació massiva de contactes, per cert, de vegades es substitueix per aquests trucs. En tercer lloc, les empreses competidores poden deixar formularis de clients al lloc (per a diversos propòsits, per exemple, per esbrinar les especificitats de treballar amb clients potencials o per identificar els noms i números de telèfon directes dels gestors que després es posen en contacte amb els contactes especificats).
També hi ha "leads": bromistas que fan sol·licituds a les botigues en línia de temes inusuals en nom d'amics perquè després puguinel gerent va trucar i va preguntar on i quan havia de lliurar un vagó de bombons. Per molt espectacular que sigui aquesta generació de contactes, el contracte entre l'agència de màrqueting i el client no preveu l'acreditació d'aquest resultat del treball.
Errors
En sentit estricte, no hi ha cap generació de contactes incorrecta. Abunden els exemples quan un venedor fa alguna cosa de l'instant i aconsegueix l'èxit. Al mateix temps, els experts van intentar destacar diverses deficiències típiques entre els especialistes en generació de contactes.
Entre els més habituals hi ha la negligència de la conversió posterior. No trucar al contacte significa deixar clar al "líder" que l'empresa no està interessada en ell com a client potencial. Un error relacionat: entusiasme excessiu per la generació de clients potencials, pot ser que simplement no hi hagi prou temps per al processament d' alta qualitat de cada aplicació.
Entre les deficiències dels venedors hi ha la negligència de la personalització de la interacció amb "leads". En comunicar-se amb un client, podeu ajustar la política de generació de clients potencials mitjançant comentaris, animar una persona a contactar de nou amb l'empresa. Un error relacionat és la manca d'intent de reprendre la comunicació amb el "client", que una vegada no es va convertir en client.
El següent defecte és el subministrament de "clients potencials" amb informació irrellevant per al producte o servei que es ven, la prestació de consultes poc detallades o de baixa qualitat. Entre els errors més evidents en la generació de leads, alguns experts veuen copiar els mecanismes per atraure "clients" de les empreses competidores. A la pràctica, això pot serdonar lloc al fet que es crearà trànsit addicional específicament per a ells. Els experts creuen amb raó que aquest treball no és cap generació de contactes, que és un malbaratament de pressupostos de màrqueting.
D'on provenen els "clients"?
A d alt, hem descrit les eines que conformen un fenomen com la generació de contactes. Els serveis i productes es poden promocionar a través de múltiples canals. Ara tindrem en compte, de fet, les fonts de trànsit de "clients potencials": els llocs d'on arriben amb més freqüència al lloc web de la botiga en línia.
En primer lloc, aquests són enllaços dels motors de cerca. Amb certa probabilitat, es poden emetre a causa de l'optimització de SEO, però no necessàriament. En segon lloc, es tracta d'enllaços vinculats a bàners publicitaris (ara sol ser publicitat contextual). En tercer lloc, es tracta de clics en anuncis i missatges a les xarxes socials. En quart lloc, dels enllaços publicats en missatges de correu electrònic. En cinquè lloc, pot ser una crida directa al lloc web de la botiga en línia a causa de l'interès del comprador, causat per la generació de contactes fora de línia.
A la persona li va agradar la presentació del director de vendes i immediatament va decidir aprendre més sobre el producte. Les dades de trànsit normalment es recullen mitjançant eines d'anàlisi, moltes de les quals són gratuïtes. Això us ajudarà a optimitzar la vostra estratègia de generació de contactes.
Xarxes socials
Les xarxes socials són reconegudes per molts experts com un dels canals de generació de contactes més efectius. Això s'argumenta pel fet que gairebé tots els grups de la població hi passen el temps, hi podeu trobar gairebé qualsevol grup objectiu.públic. Com convertir els usuaris de xarxes socials en clients potencials?
Primer, heu de trobar entre ells persones que puguin tenir una necessitat potencial del producte que es ven, i després contactar-hi (directament, enviant missatges o indirectament, a través de grups i discussions generals). En segon lloc, el comercialitzador ha d'estar en contacte constant amb els seus clients, no deixar-los sense informació actualitzada. En tercer lloc, les dades dels perfils personals de potencials "clients" a les xarxes socials es poden utilitzar per a trucades "en fred". Un futur client es sorprendrà gratament si el gerent el truca i li ofereix roba esportiva de la marca exacta en què li agrada més ser fotografiat.
Secrets de la generació de clients potencials d'èxit
El primer consell dels venedors és motivar l'usuari perquè ompli un formulari en línia. Això es pot fer oferint descomptes a canvi d'una sol·licitud o una garantia d'una consulta gratuïta (en aquest cas, cal especificar el cost de la consulta per defecte). Podeu col·locar comptadors que indiquen que la promoció està a punt d'acabar. El segon consell dels experts és treballar per ampliar la base de contactes. Per exemple, si el gerent només té un correu electrònic a la seva disposició, cal que intenteu esbrinar el número de telèfon del "client", així com l'adreça de la seva pàgina a la xarxa social. Això us ajudarà a mantenir-vos en contacte i proporcionar informació a un client potencial mitjançant diversos canals alhora. Un altre consell dels venedors és bastant lògic: mostrar el "principal" amabilitat, obertura i voluntat de resoldre problemes complexos. Si això no passa, no serà efectiu.generació de leads. Què és això? L'acció més senzilla és mantenir la cortesia bàsica i el respecte pel client.
Cost
Els preus en la generació de contactes són un tema controvertit. Aquí hi ha pocs estàndards o punts de referència de mercat mitjans. Però els experts van ser capaços d'identificar diversos factors que afecten la formació del cost d'atraure un "client". En primer lloc, tot depèn del nivell de competència en el segment en què es fa el treball. Com més alt sigui, més car costarà el plom. En segon lloc, els avantatges competitius dels productes o serveis pels quals s'està generant leads tenen un paper important. Com més coneixements tenen, més possibilitats d'aconseguir que la generació de contactes sigui més barata. En tercer lloc, el preu d'un sol "client" depèn, de fet, del nombre d'aplicacions requerides. En quart lloc, les taxes de generació de clients potencials estan determinades en gran mesura per la qualitat del lloc web de la botiga en línia: disseny, contingut, promoció i capacitats d'anàlisi de trànsit. En cinquè lloc, un factor important és la geografia de la generació de clients potencials.
Els usuaris de Moscou i de les grans ciutats solen ser més difícils de fer "clients" que els residents de les regions. Cada especialista en atracció de clients potencials es guia per la seva pròpia pràctica, ofereix esquemes de preus en funció de les tasques del client: un model de preu correspondrà a l'atracció personalitzada de "clients potencials", un altre model de preus correspondrà a la generació massiva de clients potencials.
