Qualsevol negoci hauria de ser rendible per al propietari, això s'expressa en un flux continu d'efectiu. Proporcionen les seves vendes, són la base de qualsevol negoci, el seu motor. Les vendes són una mena de locomotora que acompanya tots els altres cotxes. La mida del benefici del material de les activitats realitzades depèn totalment de la magistralitat que el propietari hagi après a gestionar, entendre i controlar aquesta locomotora.
Què és la gestió de vendes?
El concepte de "gestió de vendes" inclou tot un ventall d'activitats diferents destinades a aconseguir la màxima facturació de l'organització. La gestió de vendes és la planificació competent de cada pas, la formació d'un departament de vendes, la contractació d'especialistes altament qualificats, l'organització del flux de treball i el control de la realització de les transaccions comercials. La taxa d'èxit global de l'empresa en conjunt depèn de la bona organització de cada component.
Principis de gestió de vendes
Els controls clau de vendes són els següents:
- OrientacióAl mercat. Les normes sempre les dicta el consumidor, això es manifesta en el seu comportament i necessitats, és imprescindible que cridi la seva atenció. Totes les decisions de vendes estan influenciades pel client d'una manera o altra.
- Flexibilitat adequada. Un sistema de gestió de vendes és aquest “mecanisme” que ha de fer un seguiment constant dels canvis en curs del mercat i, a partir d'això, pensar en mesures productives i adaptar-se a la situació real.
- Definició de prioritats. Els detalls de vendes s'han de controlar constantment i prioritzar les àrees que mostrin els resultats més alts.
- Riscos. Els líders de les organitzacions i els gestors comercials han de ser capaços de prevenir i anticipar possibles riscos.
- El màrqueting és gestió de vendes. Un dels principis principals, perquè sense un bon suport de màrqueting, un procés reeixit de venda de béns i serveis és gairebé impossible.
- Reciclatge professional. Els responsables de vendes han de ser enviats sistemàticament a cursos especialitzats per tal d'augmentar els coneixements i adquirir noves habilitats. Això també s'aplica als gestors de vendes.
- Responsabilitat de les accions realitzades. Els empleats que interactuen amb els consumidors haurien de tenir cura de la seva pròpia reputació, ja que només la confiança dels clients pot fer que una empresa tingui èxit.
Gestió de vendes eficaç
Com comprendre la ciència de la gestió de vendes eficaç, com complir un pla de vendes i no quedar-se esperant els clients? Per a això cal seguirles regles següents:
- Coneix i entén bé el procés de vendes.
- Sistematitzar i analitzar la informació rebuda.
- Construeix un sistema de vendes competent.
- Aprèn a gestionar les vendes eficaç.
Considerem cada element amb més detall.
Comprendre el procés de venda
En aquest pas, és important analitzar els indicadors empresarials següents:
- Dimensió del mercat i la vostra quota de mercat.
- La vostra matriu de productes eficaç, és a dir, entendre quin producte en concret aporta el màxim benefici.
- Publicitat.
- Motivar els empleats.
- Rendiment del treballador.
- Processos empresarials ben establerts dins de l'organització.
Aquests són els punts principals que cal aprendre en l'etapa inicial, ja que només el que és molt familiar es pot gestionar amb èxit.
Sistematització i anàlisi de la informació rebuda
En el segon pas, cal agrupar i analitzar les dades obtingudes en la primera etapa. És millor fer-ho en un programa especial o, en casos extrems, amb Excel, mitjançant taules i gràfics, es poden veure els canvis de dinàmica. Després d'aquesta anàlisi, quedarà més clar quines àrees són més prometedores per al vostre negoci, respectivament, serà possible optimitzar els processos de treball i de negoci, així com evitar despeses innecessàries.
Aquesta anàlisi es recomana que es realitzi amb regularitat. Només en aquest cas es podrà respondre ràpidament a qualsevolcanvis i fer els ajustos de manera oportuna.
Crear un sistema de vendes
Un enfocament sistemàtic de la gestió de vendes és la consideració d'una empresa com un mecanisme únic, format per parts interconnectades entre si i amb el món exterior.
El sistema de vendes ha de ser transparent (per a tots els jugadors), controlat (cada participant ha d'entendre quin resultat comportarà aquesta o aquella acció) i intercanviable (les activitats de l'organització no es poden basar en les qualitats personals d'aquesta o aquella). empleat).
El procés de vendes es basa més sovint en tres components:
- Atreu nous clients.
- Primeres ofertes.
- Donar suport i treballar amb clients habituals.
El millor és tenir persones diferents que supervisin cada pas per ajudar a augmentar la productivitat. Per a cadascun dels components de les vendes, es recomana desenvolupar instruccions i informes, que ajudaran els empleats a entendre què se'ls requereix i fins a quin punt.
Gestió de vendes
Aquestes habilitats són importants en qualsevol camp. Un treball eficaç de gestió de vendes en el sector immobiliari o qualsevol altre àmbit permet determinar quin lloc ocupa una organització al mercat, així com suavitzar els cops d'una crisi. Aquest bloc consta de diversos elements:
- Planificació. Oblida't d'una frase com "Vengueu com més, millor!". No està bé! El principal instrument de gestió de vendes és la planificació. Per obtenir bons resultats, calper donar ordre i significat a les activitats de l'organització. Només amb la preparació periòdica dels plans de vendes, la presentació d'informes i l'anàlisi de la informació rebuda, s'avançarà en la dinàmica.
- Desenvolupament professional. Cal prestar molta atenció a la feina dels responsables de vendes i afavorir el seu desenvolupament professional. Una de les opcions formatives és la mentoria i el compartir experiències, per exemple, com a discussió i anàlisi dels casos més difícils un cop a la setmana. Això s'aplica no només als especialistes, sinó també a l'equip directiu.
- Mantenir relacions amb els clients habituals. Desenvolupar un sistema que faciliti la interacció amb els clients habituals. Aquestes relacions fiables a llarg termini permetran a l'organització planificar a llarg termini.
- La capacitat d'identificar el "client objectiu". No oblideu que hi ha una categoria de persones amb les quals no és rendible que l'empresa treballi. El client "correcte" és una persona les necessitats de la qual no estan totalment satisfetes, però l'organització té l'oportunitat de corregir-ho i obtenir beneficis.
- Control dels canals de distribució. Creeu una base de clients, no confieu en un client gran. Aquesta cooperació sovint s'acompanya d'un retard constant en el pagament, grans descomptes i por de pèrdua. No us atureu d'una cama, hi hauria d'haver diversos clients grans.
- Especificació. El cap del departament de vendes hauria de donar als empleats un pla de vendes detallat, i no només una tasca per vendre béns per una quantitat determinada. La distribució es pot fer per a clients específics,regions, noms i altres criteris.
No fa tant, va aparèixer al mercat un servei com la gestió de la confiança de les vendes. El procés consisteix a concloure un acord amb una determinada organització, desenvolupar una estratègia i implementar-la en el treball. Per tant, si el líder no pot fer front, podeu utilitzar l'ajuda de professionals.
Estratègia de gestió de vendes
Sense una estratègia ben pensada per al treball del departament comercial, és gairebé impossible gestionar i controlar les vendes en el comerç. A la pràctica, no tots els directius entenen correctament les especificitats de les activitats d'aquest departament i ho confonen amb la funcionalitat del departament d'atenció al client. Per descomptat, els empleats del sector comercial busquen nous clients i mantenen relacions amb els existents, però la seva tasca principal és celebrar contractes, és a dir, fer vendes.
Per tenir tantes ofertes com sigui possible, un responsable de vendes hauria de dedicar almenys el 80% del seu temps a trucar als clients potencials i reunir-se amb ells. Però, malauradament, l'estructura organitzativa de la majoria dels departaments de vendes difícilment es pot anomenar bona. L'esquema més comú és el següent: al capdavant hi ha un gerent que controla els empleats i planifica els plans, i només té unes poques persones a la seva subordinació en les àrees d'un gerent de "sortida" i un empleat que pren comandes..
En aquesta situació, els "venedors" ho fan tot alhora (consulta, publicitat, informes, realització de transaccions iresoldre altres problemes), però no l'activitat principal.
Per descomptat, la planificació i l'anàlisi de les activitats són molt importants per al treball productiu, però en cap cas s'ha de substituir el treball amb clients potencials per tràmits.
Per a un treball més eficient del departament de vendes, es recomana organitzar-lo de la següent manera:
- Dos grups principals de gestors que participaran activament en les vendes i treballaran amb clients habituals i reportaran als seus superiors.
- El gerent de departament interactuant amb aquests caps.
- Un gestor de recepció de comandes i gestió de documents que també informa al gestor.
A més d'això, hi hauria d'haver diverses altres estructures que treballin amb el departament de vendes: el departament financer, la logística, el suport, els anunciants i els venedors.
Amb aquest acord, el personal de vendes es pot dedicar completament a trobar nous clients i tancar ofertes, en lloc de resoldre problemes relacionats. Aquesta distribució de responsabilitats contribueix a una operació més eficient i a la formació de dinàmiques de vendes positives.
Especialista en vendes: com gestionar les vendes de manera eficaç
De vegades és molt difícil entendre què s'ha de canviar exactament per millorar els resultats pràctics. Però hi ha diverses accions que ajudaran el gerent a gestionar les vendes al detall i a organitzar el treball normal dels empleats:
1. Aprendre l'art de vendre i gestionar-lo. El coneixement ajudaràgestionar qualsevol venda, independentment de la direcció de l'activitat. Cal utilitzar diferents fonts d'informació útil, això ajudarà a estar al dia dels nous mètodes de venda, tecnologies útils, conceptes per conèixer la gent adequada, etc. Però per tenir un resultat, el coneixement no només s'ha d'obtenir, sinó que s'ha de posar en pràctica amb el màxim benefici.
2. Coneixement dels clients. Heu de conèixer la màxima informació possible sobre la línia de negoci en què treballeu, així com entendre les necessitats i els desitjos dels clients potencials.
- Per exemple, si un empleat es dedica a trucades en fred, hauria de conèixer els noms, les posicions dels clients potencials i altres matisos. Quan interactueu amb clients existents, heu de saber gairebé tot sobre ells.
- El procés de gestió de vendes no donarà resultats si el gerent no sap què venen el seu departament i els seus competidors. Resoldre problemes complexos amb els clients i donar consells a qui té dubtes només és possible quan coneixeu a fons el producte i quins problemes soluciona. El mateix passa amb l'equip.
- La gestió de compres i vendes és un negoci molt difícil, per la qual cosa un especialista ha de saber per endavant no només què necessita el client avui, sinó també què vol demà.
3. Aplicant les eines adequades. Posseir només eines especials no farà una mala feina d'un director de vendes professional, però pot convertir un departament poc destacat amb bona gent en un gran equip de vendes. Per aquestes einesinclou:
- Un bon programari (CRM) per adaptar-se a una organització.
- Comptadors analítics i estadístics que registren el comportament dels visitants al recurs oficial d'Internet.
- Central telefònica automàtica gestionada (PBX) amb un gran nombre de funcions útils. Això millorarà la comunicació amb els clients i els empleats.
4. Establiment de tasques i sistema de recompensa per als subordinats. Per al departament de vendes, s'hauria de desenvolupar un sistema especial d'indicadors mesurables i motivació. I sempre tindreu instruments de mesura si feu servir les eines adequades. Això us ajudarà a esbrinar què és millor per a la vostra organització i a establir objectius en conseqüència.
Sovint, els líders de vendes ignoren el fet que totes les organitzacions haurien d'esforçar-se per garantir que els empleats intentin millorar el seu rendiment per augmentar l'eficàcia del sistema i no per modernitzar l'empresa. Això requereix una planificació adequada.
Segons els resultats d'un experiment recent, es va trobar que els incentius personals no materials per als empleats funcionen de manera molt més eficaç, ja que els incentius monetaris deixen d'estar associats ràpidament amb els subordinats amb activitats productives.
5. Comunicació regular entre ells. Cada dia després de completar diverses tasques actuals, organitzeu reunions breus al departament per discutir els plans futurs, per formar-vos una idea general detreballeu i obteniu proves que totes les recomanacions per gestionar les vendes a l'empresa funcionen com cal.
La comunicació és la clau per construir un equip motivat, marcant objectius per aconseguir resultats col·lectius. No hauríeu de convertir aquest procés en correspondència innecessària, és molt més ràpid parlar del problema per telèfon o reunint-vos amb tot el departament a l'oficina que esperar una resposta per correu electrònic.
L'automatització com a factor en la formació d'un sistema de gestió de vendes eficaç a l'empresa
La condició indispensable del món modern és l'automatització. Actualment, la gestió de vendes inclou processos complexos i múltiples amb una gran quantitat d'informació, càlculs detallats, anàlisi comparativa i intercanvi de dades. Per garantir l'eficiència, la claredat i la màxima seguretat de la informació, les empreses estan implementant sistemes CRM. Es tracta de programes informàtics que permeten automatitzar estratègies per treballar amb clients: augmentar les vendes, desar dades de les relacions amb els clients per a una anàlisi posterior, optimitzar el màrqueting, etc. Tenir un sistema CRM obre les oportunitats següents:
- Manteniu la vostra base de clients amb un únic estàndard.
- Avalueu la qualitat del departament en qualsevol moment convenient.
- Avalueu el rendiment de les sol·licituds i les trucades entrants.
- Analitzar els punts febles, elaborar estratègies de desenvolupament.
Automatitzar el procés de gestió de vendes no té capnomés aspectes positius, en implementar-lo al treball, poden sorgir alguns problemes:
- Formació insuficient del personal.
- Formació de poca qualitat del personal en les capacitats del sistema.
- Manca de coordinació entre departaments i inconsistències en la configuració de les tasques.
Per tal que el rendiment de la implantació de sistemes automatitzats sigui elevat, cal definir clarament les responsabilitats funcionals de cada empleat. S'ha de designar una persona responsable per a cada projecte, que controlarà totes les parts, avaluarà els riscos, analitzarà i suavitzarà els "corcons pronunciats".
Conclusió
Per molt estrany que sembli, però tots els consells anteriors sobre la gestió de compres i vendes tenen un inconvenient, per exemple, pots submergir-te en l'estudi de la teoria a costa de la pràctica, utilitzar eines trencades i així successivament. Intenta cenyir-te al mitjà daurat, estar atent a les petites coses, avaluar objectivament les teves pròpies activitats i el treball dels subordinats. Només el treball diari pot fer un progrés significatiu en el negoci i mantenir-lo al nivell adequat.
