L'àmbit B2B: poca gent sap què és, tot i que tothom que ha mirat mai els anuncis de les vacants actuals ha llegit paraules semblants: el salari és alt . I aquests anuncis s'imprimeixen cada cop més sovint. Quina és la raó de la popularitat d'aquests empleats? Hi ha realment un mercat tan ampli i saturat darrere d'aquestes tres misterioses lletres?
B2B - què vol dir això, quines són les característiques de treballar en aquest sector? Per què les empreses que treballen en aquesta àrea necessiten especialistes amb una experiència excepcional i per què els salaris són més alts aquí que en altres indústries? Anem a esbrinar.
Terminologia d'aprenentatge
B2B: què és, la descodificació de l'abreviatura l'ajudarà a entendre. Darrere hi ha les paraules "business to business", que significa "business to business" en anglès.
Sobre B2B es pot dir que aquesta és una àrea en la qual només treballen les persones jurídiques. A més, el comprador utilitza el producte per a les seves pròpies necessitats, producció o subministramentserveis públics.
Podem dir del sector B2B que es tracta de vendes corporatives? Més aviat sí que no. La línia entre ells és molt borrosa i gairebé ningú els separa.
Treballar en B2B és molt específic, requereix mètodes especials a l'hora de desenvolupar activitats de màrqueting i dur a terme el procés de negociació. Requereix una major atenció a la selecció de personal del departament de vendes.
És aquest el mercat adequat
Vols saber si la teva empresa pertany al sector B2B? Intenta analitzar l'activitat en els punts següents:
- el client compra el producte com a matèria primera;
- el client utilitza el producte com a mitjà de producció (màquines, embalatges, eines, papereria, cotxes);
- client utilitza els vostres serveis en el procés de producció del seu propi producte (transport, consultoria, contractació, informàtica, màrqueting);
el client és una empresa i consumeix el vostre producte per a les seves pròpies necessitats (materials de construcció, combustible, electricitat, mobles, material imprès)
Si almenys un dels punts s'aplica al vostre negoci, es pot argumentar que l'empresa treballa en l'àmbit B2B.
Qui és la meva parella
Molt sovint la gent confon els mercats B2C i B2B. Què és, quina és la diferència fonamental? L'última abreviatura significa "Business to Consumer". És a dir, el soci d'una persona jurídica en aquest cas és el consumidor final, una simple persona que compra un producte (servei)per a ús personal. Els directius i els empleats ordinaris dels departaments de vendes han de distingir entre aquestes dues àrees (B2B i B2C). Què vol dir això, com afecta el flux de treball?
Al mercat B2B, el preu mitjà del contracte és molt superior al del sector B2C, i els compradors són molt més selectius i competents. En cadascun dels sectors, la comunicació amb el consumidor segueix un patró específic i requereix un enfocament propi i únic. Aquestes circumstàncies dicten diferents mètodes per motivar els venedors, reclutar personal i fins i tot organitzar la jornada laboral dels empleats.
Ells decideixen i decideixen
La manera de prendre la decisió de comprar un producte és la principal diferència entre els mercats B2C i B2B. Què és i "amb què es menja" és més fàcil d'entendre mirant un exemple senzill.
Imaginem que la mateixa persona compra un telèfon, però es troba en dues situacions oposades. En el primer cas, és un simple comprador, i el telèfon s'utilitzarà com a mitjà de comunicació personal. La decisió es pren amb prou rapidesa, a partir de ressenyes a revistes populars, el prestigi del model i l'ergonomia. El venedor té poca influència en el procés de selecció, ja que el temps de comunicació és curt i el comprador arriba al punt de venda amb una opinió ja formada.
Però si la mateixa persona actua com a responsable de la compra de centrals telefòniques a l'empresa, els principals factors que influiran en el procés de selecció seran la fiabilitat, la garantia, el cost del servei, la possibilitat d'actualitzar o ampliar la xarxa en el els propers anys. AA més, en la presa de decisions participaran diversos empleats més (especialista informàtic, responsable de subministrament). Aquí, la comunicació entre el venedor i el comprador té lloc a nivell de professionals, les negociacions estan en curs durant almenys uns quants dies i la part venedora pot tenir un impacte important en la decisió final.
Aquest exemple mostra clarament com són les relacions senzilles al sector B2C. Després d'analitzar-ho, podem dir de les vendes B2B que es tracta d'un treball molt intel·lectual que requereix que un directiu tingui un coneixement exhaustiu del seu propi producte i una àmplia experiència en vendes actives. Al mateix temps, les transaccions en B2C són bastant senzilles.
Un o dos
Una empresa pot operar tant en un mercat com en dos alhora. Per exemple, empreses de viatges, advocats, tintoreries, agències de neteja, transport d'automòbils, ferrocarril o aeri treballen tant amb persones jurídiques com amb persones físiques. En el seu cas, les vendes es divideixen en dues direccions per a l'aplicació correcta de la tecnologia de vendes.
Hi ha empreses que només ocupen el mercat B2B. Què és o qui és? En primer lloc, fabricants de matèries primeres, peces en blanc de producció, equips industrials. És a dir, aquells béns que un ciutadà normal simplement no vol comprar, ja que no els podrà utilitzar en el futur.
B2B i mitjans
Tots els actors del mercat B2B venen exclusivament productes professionals. Entre els mitjans de comunicació de masses, es tracta de publicacions que s'emeten amb la finalitat d'aportar la informació necessària en el procés de treball. Per exemple, revistes de comptabilitat especialitzades, així com dedicadesqüestions de gestió, logística, medicina, construcció i altres. Per regla general, tots estan dirigits a una professió o indústria determinada.
Què puc fer per tu?
Pel que fa als béns que necessita l'empresa, tot és molt clar i entenedor, però sorgeix la pregunta: serveis B2B, què necessiten les empreses? Utilitzen els serveis de transportistes, advocats, metges, asseguradores, netejadors, així com entrenadors i consultors empresarials, especialistes estrets en indústries relacionades amb el procés de producció. Molt sovint, es celebren contractes per a la prestació de serveis de caràcter estacional. Per exemple, netejar el sostre de la neu, enjardinar el territori.
Tria un venedor
Es creu que un bon venedor "vendrà un calb", igual que un excel·lent líder, serà capaç d'organitzar ràpidament qualsevol equip. Gairebé tots els entrenadors empresarials i els manuals populars per adquirir habilitats de vendes ho afirmen. Però, això és cert si tenim en compte les vendes B2B?
Ja s'ha descrit anteriorment que aquest és un gènere de treball completament separat. Treballar amb empreses, oferir serveis a clients corporatius és bastant difícil. I hi ha més exigències al gestor.
Els reclutadors diuen que un bon venedor B2B és una persona:
- altament qualificat com a "vendedor universal", és a dir, que coneix i aplica amb èxit la tecnologia i la psicologia de les vendes;
- tenint un ampli coneixement professional en una àrea determinada (coneixement del producte) o intel·lectualment suficientdesenvolupat per estudiar-lo a fons en el menor temps possible.
Si fem una analogia amb una partida d'escacs, aleshores un directiu que ven béns o serveis de la seva empresa a una altra empresa ha de jugar magistralment partides llargues. En el segment corporatiu, el cicle de vendes pot ser molt llarg, i el treball del venedor no es limita a accions fragmentàries i curtes (trucades en fred, ofertes comercials, preparació de reunions i presentacions). Ha de tenir un pensament estratègic, pensar en el joc diversos passos per endavant i estar preparat per a escenaris inesperats.
Recursos humans
L'enfocament correcte de la gestió del departament és un dels factors clau per a l'èxit de les vendes. Com ja s'ha dit, persones amb un format lleugerament diferent treballen en el sector B2B i, per tant, l'enfocament al cap d'aquest equip hauria de ser especial. L'experiència exitosa de gestió i motivació en altres indústries no es pot transferir irreflexivament a aquest mercat. Per exemple, a les empreses de gran consum, el gerent informa sobre el nombre de reunions i trucades, i d'això depèn la seva remuneració. I amb raó, perquè en aquesta zona el venedor "s'alimenta de les cames". Però quan el producte es ven a una altra empresa, el nombre de trucades en fred no és crític, i també és petit, ja que el nombre de jugadors en l'àmbit B2B és molt menor. En conseqüència, el sistema de motivació s'hauria de construir d'una manera completament diferent.
Nova direcció
Sobre B2C i B2B es pot dir que aquests estan ben establerts, treballats al llarg dels anysdireccions. Però els temps estan canviant i és probable que nous mercats com C2B i C2C els substitueixin aviat. En ells, els particulars actuaran com a venedors, oferint diversos serveis.
La població mundial creix cada any. Gairebé tots els residents disposen de mitjans de comunicació improvisats (telèfon, Internet). Contactar amb una altra persona que tingui el producte adequat no és difícil. I els emprenedors que desenvolupen el camp de les tecnologies de la informació només contribueixen a l'aparició d'aquests contactes, creant plataformes còmodes i segures per a la comunicació a la xarxa.
Un exemple de l'anterior és la subhasta en línia d'e-bay internacional, on qualsevol persona pot posar a la venda els articles al seu abast. Els organitzadors del lloc han pensat en un sistema eficaç de punts i puntuacions, que ajuda a trobar el més venut i assegurar l'oferta. Llocs similars, de naturalesa local, estan oberts a molts països. I també hi ha recursos que faciliten l'intercanvi de coses, l'organització de compres a l'engròs conjuntes. O pots demanar en préstec els articles que vulguis d'una altra persona.
Per tal que l'empresa rebi un augment constant i estable dels beneficis, cada client ha d'organitzar el seu propi enfocament especial. Per tant, una anàlisi exhaustiva dels socis, la planificació de futures transaccions i l'anàlisi de les que ja s'han dut a terme són els punts clau per a l'èxit del treball d'una empresa venedora.
