Per començar, llançar nous productes, mantenir una demanda estable, augmentar les vendes, una empresa necessita informació sobre l'entorn empresarial, els competidors i els consumidors. La finalitat de la investigació de mercat és obtenir la màxima informació possible sobre els subjectes i objectes del mercat, factors externs i tendències per a la presa de decisions en la producció i venda de béns i serveis.
Quines àrees inclou l'anàlisi de mercat
Per prendre una decisió sobre la possibilitat d'entrar al mercat de béns o serveis, és necessària una investigació de mercat detallada:
- Determinació del seu tipus.
- Estudi l'estructura del mercat.
- Anàlisi de la conjuntura.
- Identificació dels segments objectiu.
- Posicionament.
- Previsió de volums de vendes.
Si l'entrada al mercat ja s'ha produït, l'empresa està funcionant amb èxit i obtenint beneficis, encara cal fer una investigació regular de mercat. Pot ser que no estigui complet, però inclou només la informació d'interès del moment, que us permetrà guardar ireforçar les posicions, anticipar possibles canvis en la demanda.
Determinació del tipus de mercat i la seva estructura
Al principi de la recerca del mercat de serveis o béns, heu de decidir el tipus de mercat:
- local, nacional o global;
- monopolista, oligopolista, lliure competència;
- mercat de béns, serveis, matèries primeres, mà d'obra, capital, innovació, valors;
- venda a l'engròs o al detall.
- mercat de consum o productor; en el primer cas, la posició dels compradors és més forta que la dels venedors, en el segon, al contrari;
- mercat de consum o negoci (els compradors són empreses);
- tancat o obert.
A més de definir el tipus de mercat, també cal caracteritzar-lo. El mercat pot estar creixent o esvaint-se, limitat per regulacions legals o condicions econòmiques.
El següent pas és identificar l'estructura del mercat, dividint els consumidors en segments, estudiant les necessitats dels grups individuals. L'estudi de mercat en aquesta fase té com a objectiu preparar informació per identificar els segments més atractius per a un producte o servei concret.
Anàlisi de mercat
La recerca del mercat de béns (serveis) inclou necessàriament l'estudi de la conjuntura. Aquest treball és per identificar i analitzar:
- indicadors de mercat;
- quotes de mercat ocupades per diferents empreses;
- indicadors de demanda d'un producte o servei;
- indicadors d'oferta,producció;
- preu.
Avaluar la situació del mercat no es limita a estudiar les característiques internes del mercat. És important que el màrqueting determini com canviaran les condicions. Per tant, la investigació de mercat inclou una anàlisi de factors externs: la situació política, econòmica, cultural i social del país, les tendències globals en mercats similars, les noves tecnologies, l'estat del mercat laboral i el marc legal..
Avaluar la influència dels factors externs i la seva intensitat pot ser extremadament difícil. Per fer-ho, cal determinar un conjunt dels indicadors més importants i considerar el seu impacte en el mercat objecte d'estudi.
Identificació dels segments objectiu
Després de realitzar la segmentació del mercat i d'estudiar la seva conjuntura, arriba el moment de seleccionar els grups de consumidors objectiu. Per determinar l'atractiu d'un segment concret, hi ha els criteris següents:
- intensitat de la competició;
- facilitat, disponibilitat per atraure clients;
- oportunitat d'impacte;
- mida del segment;
- similaritat de consumidors d'aquest grup;
- taxa de creixement del nombre de representants del segment.
Pot haver-hi diversos segments objectiu. Cada empresa s'esforça per augmentar les vendes, però les possibilitats tenen un límit. Per determinar el nombre òptim de segments que pot servir una empresa, s'utilitzen dos mètodes de desenvolupament del mercat:
- El mètode concentrat implica el desenvolupament gradual de segments.
- El mètode de dispersió és intentar dominar tot el mercatproducte o servei i més rebuig dels segments poc prometedors.
La investigació de mercat implica anàlisis periòdiques dels segments desenvolupats, dels clients potencials que ja estan interessats en el producte i dels "territoris" sense explotar.
Posicionament
La investigació de mercat us permet determinar quins avantatges competitius té o pot tenir un producte o servei determinat. Posicionar significa trobar el teu lloc en un mercat que ja té productes similars o similars.
La recerca, l'anàlisi i el màrqueting més professional no ajudaran a fer més atractiu el producte als ulls del consumidor si no satisfà les seves necessitats. I creixen i canvien, per això cal donar resposta a aquests canvis a temps, per garantir que la competitivitat del producte al mercat no disminueixi.
El posicionament pot anar en una d'aquestes dues direccions:
- omplir un nínxol de mercat les necessitats del qual no són satisfetes pels competidors;
- entrar al mercat amb el mateix o molt a prop d'un dels avantatges dels competidors.
Previsió de vendes
La investigació dels mercats de productes bàsics serà incompleta sense determinar els indicadors predictius del desenvolupament del mercat i els volums de vendes d'una empresa concreta. És la previsió que és la pauta per a la presa de decisions. Les necessitats i desitjos dels consumidors, l'entrada de nous productes al mercat, les accions dels competidors, factors externs, tot això està en constant canvi.moviment i canvia les condicions del mercat.
Si no es fa una previsió a temps i no es prenen les decisions adequades, la investigació de mercat serà inútil. A llarg termini i en planificació empresarial es fan 3 previsions alhora: optimista, més probable i pessimista. Per obtenir una imatge completa, podeu estudiar la influència de determinats factors en els indicadors de previsió. Per exemple, si enforteixes el sistema de distribució, quants diners i temps es necessitaran per a això i com ajudarà a augmentar les vendes i els beneficis.
La previsió de vendes és l'etapa final de la investigació de mercat i ajuda a organitzar correctament els fluxos financers, el procés de producció i les activitats de màrqueting.
