Moltes persones probablement hagin sentit o conegut a Internet termes com CTR (de l'anglès "click-through rate" - "click-through rate") o Closing Rate. Tots aquests conceptes estan units per un terme comú: conversió de vendes.
Conversió: què és
Essencialment, la conversió és la "transformació" d'un comprador potencial en un de real. La conversió ajuda a avaluar l'eficàcia de tot el negoci, a entendre com es pot augmentar el nombre de vendes. Com es calcula la conversió de vendes a la botiga?
Val la pena recordar que, fins i tot amb les mateixes taxes de conversió, els beneficis depenen del nombre de compradors potencials. Per exemple, amb una conversió del 6% i 100 clients potencials, el marge de benefici és de 6 rubles. Però si el nombre de compradors potencials ha crescut fins a 1.000, el benefici serà de 60 rubles (amb la mateixa conversió del 6%).
Com es calcula la conversió
S'ha desenvolupat una fórmula especial de conversió de vendes per al càlcul, que és molt fàcil de recordar. Ella sembla la següentmanera.
(nombre de compradors/nombre de visitants) x 100%=conversió
És a dir, aquesta és la relació entre el nombre de compradors i el nombre de visitants normals, multiplicada pel 100 per cent.
Per entendre l'eficiència d'una empresa, els percentatges de conversió han d'estar propers a determinades normes. Molt depèn de les especificitats del comerç. Per exemple, per a botigues de roba o altres articles no alimentaris, les taxes de conversió del 30% són molt bones. Però per als punts de venda de queviures, la xifra sovint arriba al 75-80%. En el comerç de nínxols on l'assortiment no és massa ampli, la conversió de vendes sovint es troba al nivell del 10-15%.
Quan mesureu la conversió, definitivament hauríeu de tenir en compte el trànsit. Si un públic no objectiu arriba al lloc o a la botiga, això redueix significativament la conversió.
Exemple de càlcul de conversió a la botiga
Fem una ullada més de prop a què és una conversió de vendes. Suposem que som propietaris d'una petita botiga que ven rellotges de luxe. Per tal d'augmentar les vendes, hem desenvolupat una botiga en línia amb un disseny atractiu, una interfície fàcil d'utilitzar i descripcions úniques de marques cares. Per fer una comanda, has de seleccionar el producte que t'agrada, fer clic al botó "Comprar" i proporcionar les dades per a l'entrega. Hi ha una opció per pagar directament al lloc o en efectiu després del lliurament.
Així que l'objectiu del lloc és aconseguir que l'usuari ompli el formulari de comanda. Després de completar totes les accions indicades, amb el compradores contacta amb el gestor per confirmar i discutir els detalls de l'aplicació.
Cada dia més de 600 persones visiten el nostre lloc. De totes aquestes persones, només 6 persones fan clic al botó "Comprar" i passen per totes les etapes de la comanda. Resulta que 6 usuaris que van deixar les seves dades - l'1% de tots els visitants del lloc. Per tant, la conversió de vendes del nostre recurs web serà de l'1%. Si és molt o poc, és difícil de dir. Tot depèn del tema escollit i del nivell de competència en ell. Quina és la conversió en vendes s'ha determinat, ara descobrirem com augmentar la conversió.
Augmenta la conversió de vendes
Quan els gestors s'enfronten a la qüestió d'augmentar la conversió, el primer pensament és atraure més visitants al punt de venda o al lloc. Per exemple, fer créixer l'assistència de 600 persones al dia a 2000, o fins i tot més. Sens dubte, la teoria dels grans nombres funciona, però hi ha una opció més eficaç.
Cal anar analitzant gradualment, dia a dia, la feina de l'empresa, les necessitats dels seus clients i, a partir d'aquesta anàlisi, millorar el servei, millorar i desenvolupar el lloc. Així, obtindrem més retorn dels clients existents. I els nous no ens volen deixar.
Només el treball constant en el projecte ajuda a augmentar els beneficis. I l'estratègia de màrqueting escollida per l'empresa juga un paper important en aquest treball.
Estratègia de màrqueting
Vam esbrinar què és una conversió de vendes. Ara considereu una cosa com una estratègia de màrqueting:component de l'estratègia global de l'organització. Es tracta d'un conjunt concret d'accions de l'empresa que té en compte la situació del mercat i determina els canals de màrqueting per aconseguir un resultat de qualitat
El més important per a qualsevol estratègia de màrqueting és el pla d'execució. A més, cal analitzar periòdicament les necessitats actuals del mercat. Això ajudarà a crear productes que tenen la demanda de determinats grups de consumidors.
La planificació d'una estratègia de màrqueting té tres fases:
: anàlisi de la situació o realització d'una auditoria completa de la posició actual, l'entorn i el futur probable de l'empresa.
- Elaborar objectius i maneres d'assolir-los.
- Selecció d'eines amb les quals podeu seguir de manera més eficaç l'estratègia escollida.
En l'economia, hi ha matrius especials per determinar les estratègies de màrqueting. Aporten especificitat a les decisions estratègiques.
Un dels més famosos és Matrix Boston-Consulting Group. El seu altre nom és "Quota de mercat - creixement del mercat". A finals dels anys 60, aquesta matriu va ser desenvolupada i posada en pràctica pel Boston Consulting Group. Segons ell, qualsevol empresa es descriu com un conjunt total d'unitats estratègiques de producció mitjançant l'anàlisi de cartera. Aquest model permet estructurar tots els problemes en l'estratègia de l'empresa. Es caracteritza per la simplicitat comparativa, però el principal desavantatge és la manca d'avaluacions precises dels productes en la posició mitjana, que són la majoria en qualsevol empresa.
També hi ha una matriucompetició, inventada pel científic nord-americà M. Porter. L'essència del seu concepte és que per obtenir alts marges de benefici, una empresa ha de tenir una posició sòlida en relació als competidors en el seu camp.
De tota la varietat d'estratègies de màrqueting, cal tenir en compte el següent:
- Estratègia d'innovació, introducció de nous productes i tecnologies.
- Diversificació, és a dir, la retirada de productes que no tenen relació amb el principal àmbit d'activitat de l'empresa.
- Internacionalització: entrada sistemàtica als mercats estrangers.
- Segmentació, o en altres paraules, el desenvolupament d'una estratègia per a grups de consumidors individuals (segments).
Hi ha altres tipus d'estratègies de màrqueting. Molt sovint, les empreses barregen elements de diferents estratègies, implementen el seu propi concepte únic.
Estratègia de màrqueting (exemple)
Diguem que la nostra botiga de rellotges de luxe no guanya prou diners. El nombre de visitants al lloc web de la nostra botiga en línia està creixent, però la taxa de conversió es manté al mateix nivell. Actuant segons el pla, analitzem la situació actual i identifiquem les nostres debilitats. En aquesta etapa, cal determinar el retrat del consumidor objectiu. No oblidis estudiar les ofertes dels competidors del nostre àmbit.
L'anàlisi va revelar que els factors següents tenen un impacte negatiu:
- funcionalitat complexa del lloc;
: descripció tècnica insuficient dels productes;
: la gamma només es limita als models carshores.
A partir de les dades dels comptadors d'anàlisi, observem que un gran nombre de persones de classe mitjana acudeixen al lloc, el nivell d'ingressos de la qual no arriba al nostre consumidor objectiu.
A partir de les dades recollides, decidim seguir una estratègia innovadora. Estem ampliant l'assortiment amb noves categories de productes que no són de qualitat inferior als nostres productes principals, però a un preu reduït.
Estem planificant una sèrie de mesures per redissenyar i saturar les targetes de producte amb informació útil nova. Controlem la implementació de l'estratègia en totes les etapes principals.
Aquesta podria ser una estratègia de màrqueting. L'exemple mostra la capacitat de pensar en els passos del negoci i obtenir més beneficis com a resultat.
Per què hauríeu de contactar amb una agència
Ara s'ha fet molt popular contactar amb una agència de màrqueting a Internet. Procediments tan complexos com el càlcul de conversions, l'anàlisi del mercat, la recerca de debilitats, el desenvolupament d'una estratègia de màrqueting i un pla per a la seva implementació els decideix un especialista amb educació especial. Aquest empleat ha de tenir una comprensió clara de tots els termes i indicadors. És desitjable que tingui experiència real treballant en projectes en una àrea empresarial similar.
Si no trobeu aquest empleat a l'estat, la decisió correcta seria contactar amb una agència de màrqueting. Com que la major part de la publicitat ha migrat a Internet i cap empresa seriosa pot prescindir d'un lloc web corporatiu, cada cop apareixen més agències especialitzades en màrqueting a Internet.
Per regla general, aquestes organitzacionsoferir serveis integrals per promocionar la teva marca. A més de desenvolupar una estratègia de màrqueting, l'agència configurarà publicitat contextual i bàner per a vostè, llocs web seleccionats per fer una oferta comercial. L'agència de màrqueting a Internet també es dedica a la promoció de la cerca, la creació i el contingut dels llocs.
L'elecció d'un contractista s'ha de plantejar amb tota responsabilitat. Al cap i a la fi, l'èxit de la vostra empresa i l'acompliment de les seves funcions principals: satisfer la demanda dels consumidors i augmentar els beneficis, en dependran en gran mesura.
Ara està clar quina és la conversió de vendes i l'estratègia de màrqueting.
