L'èxit empresarial depèn de la capacitat de satisfer les necessitats dels clients. Tots els compradors tenen gustos i preferències diferents, per la qual cosa és gairebé impossible treballar amb tot el públic potencial del mercat. Per descomptat, és possible fer un determinat producte universal que tindrà característiques mitjanes. És que no li agradarà a cap consumidor. Per tant, les empreses intenten trobar "els seus" clients, és a dir, el públic objectiu que el producte de l'empresa satisfarà plenament.
Segment d'empresa
En màrqueting, un concepte com el mercat objectiu es considera clau. Aquest concepte significa una àrea de mercat atractiva on l'empresa opera per tal d'aprofitar totes les oportunitats de màrqueting i atraure més compradors.
Els enfocaments de màrqueting ajuden a identificar els mercats objectiu. Són massius i concentrats, però en cadascun d'ells cal determinar-los concretssegments i entendre com posicionar el vostre producte. Segons les estadístiques, els representants del mercat objectiu estan més interessats a comprar i utilitzar el producte d'una determinada empresa que altres compradors. Aquest tipus d'augment d'interès simplifica molt la feina, però el més important és que ajuda a entendre les necessitats bàsiques dels compradors en aquesta quota de mercat.
Propòsit
Si una empresa entén a qui ven un producte i qui el comprarà més sovint, aleshores no costa res crear la publicitat adequada que tingui una gran resposta. A més, comprendre aquests detalls ajuda a crear l'embalatge adequat, dota el producte de les qualitats que necessita i determina el seu lloc al departament comercial.
Per a una comprensió més profunda de l'essència d'aquest fenomen, val la pena posar un petit exemple. Suposem que una empresa fabrica i ven pasta de dents. Si el seu públic objectiu són joves treballadors d'oficina (25-35 anys), llavors és important centrar-se en l'efecte blanquejador i refrescant. A més, aquest públic prestarà atenció al disseny de l'embalatge i a les declaracions sobre l'eficàcia del producte (és millor si s'escriuen amb paraules "intel·ligents"). Però si els pensionistes són el públic objectiu, la seva prioritat no seran les propietats blanquejants de la pasta, sinó la "protecció de les genives" i la "cura delicada". A més, les persones grans presten atenció a la relació qualitat-preu i, a més, buscaran els noms dels ingredients naturals a la composició, i no una terminologia furiosa "de moda".
Triar el teu seient: el primer mètode
Quan trieu un mercat objectiu, els mètodes provats i experimentats us ajudaran. Per exemple, podeu llançar un producte que pugui ser atractiu per a cada grup de compradors. En aquest cas, s'aplica una estratègia de màrqueting massiu o, com també s'anomena, una gran estratègia de vendes. L'objectiu principal d'aquest mètode és organitzar el màxim de vendes. Aquesta estratègia és costosa i normalment la fan servir les grans corporacions que s'ho poden permetre.
Segona via
El segon mètode diu que cal centrar-se en un segment de mercat específic. Aquí s'aplica una estratègia de màrqueting concentrada, que va dirigida a un grup concret de consumidors. Aquest mètode de venda és atractiu quan els recursos són limitats.
Les empreses concentren els seus esforços i recursos on tenen avantatges evidents sobre els competidors. Això us permet crear una posició estable de mercat a causa de la singularitat del producte i la seva individualitat per satisfer les necessitats dels usuaris. Aquesta estratègia ajuda a maximitzar els beneficis per unitat i competir amb altres empreses.
Tercera solució
El tercer mètode és seleccionar no un, sinó diversos segments dels mercats objectiu per seguir treballant. Per a cada segment, l'empresa pot produir un producte independent, o simplement pot subministrar-ne una varietat (per exemple, iogurt per a nens i adults). Això s'anomena estratègia de màrqueting diferenciada. Aquí, per a cada segment individual, separatmoviments de màrqueting. Per cobrir tots els segments seleccionats, cal invertir molts diners i esforços, però, d' altra banda, el llançament de diversos productes ajuda a maximitzar les vendes.
En haver-se establert en qualsevol segment, una empresa pot ampliar el seu camp d'activitat. Després de tot, és molt més fàcil fer-ho quan el comprador ja coneix el fabricant.
Característiques de la segmentació
Val la pena assenyalar que en el procés de segmentació del mercat objectiu, els venedors en descuiden algunes parts. Per exemple, ara molts productes estan enfocats a les famílies o als joves, i nínxols com els “adolescents” i els “jubilats” fa temps que estan sense nous productes. Aquesta situació s'anomena "finestra de mercat". Si el fabricant vol tancar aquesta finestra, és probable que tingui èxit.
Després d'identificar el mercat objectiu, l'empresa ha d'estudiar primer els competidors i els seus productes. Només després de fer conclusions concretes basades en informació estadística, l'empresa pot decidir sobre el posicionament dels seus productes. És a dir, parlar de la competitivitat del producte al mercat.
Varietats de plataformes comercials
Un estudi de mercats objectiu va demostrar que n'hi ha 2 tipus principals: el primari i el secundari. Aquests mercats es diferencien en motius de compra i enfocaments de selecció de productes. A més, tenen la seva pròpia mida, característiques de comportament i psicogràfiques.
Primary és el principal mercat de l'empresa, que treu beneficis. SevaEls representants són tots els compradors que tenen una necessitat expressa de comprar el producte de l'empresa.
Tots els compradors que:
- Pot comprar un producte espontàniament.
- Pot influir en l'elecció del producte dels venedors principals.
- Seran compradors potencials en el futur.
En poques paraules, el mercat secundari són els compradors que tenen el potencial de comprar el producte d'una empresa i tenen més probabilitats de fer-ho.
Com descriure el mercat?
Abans de planificar la captura d'un segment, s'ha de descriure amb detall. Només mitjançant una anàlisi detallada del mercat objectiu es pot entendre exactament què vol el comprador i com agradar-lo.
En general, hi ha quatre criteris principals que ajuden a avaluar si el segment objectiu es descriu correctament.
- Els paràmetres del mercat objectiu haurien de ser comuns per a aquest mercat i diferents per a altres compradors.
- Hi ha d'haver un paràmetre que descrigui la decisió de comprar el producte.
- El mercat s'ha de combinar segons els paràmetres establerts per l'empresa.
- Els paràmetres subjacents a la descripció del mercat objectiu de l'empresa haurien de permetre l'orientació i la planificació de campanyes publicitàries d' alta qualitat.
7 característiques del segment objectiu
En general, les característiques de la descripció es divideixen en set grups principals:
- Sociodemogràfic. Els venedors han d'especificar les característiques del mercat en termes de gènere, edat,ingressos, estat civil, ocupació, nacionalitat, etc. Totes aquestes característiques tenen una influència decisiva en l'elecció d'un canal de comunicació i en la planificació posterior de les campanyes publicitàries.
- Geogràfic. Doneu una descripció clara de l'àrea que l'empresa té previst donar servei. Això inclou elements com ara el país, la ciutat, la regió, la població, el clima i la ubicació del mercat objectiu.
- Psicogràfic. Aquestes característiques ajudaran a determinar la naturalesa del comprador i el seu estil de vida. Entendre aquest procés us permetrà triar el missatge publicitari adequat i les imatges principals per a la imatge del producte. Aquests paràmetres inclouen la idea del comprador sobre si mateix i com es vol veure. Per exemple, aquí podeu descriure l'estat civil de la persona, els seus programes de televisió preferits, les preferències d'oci, l'afiliació política, etc.
- Conductual. Permeten entendre quins mètodes es guien els compradors a l'hora de triar un producte específic. Això pot incloure informació sobre el motiu de la primera compra, el nombre de compres en un període de temps concret, la velocitat de presa de decisions, com s'utilitza el producte, etc.
- Principals motors de compra. Per avaluar aquesta característica, s'utilitzen més sovint paràmetres com la qualitat del producte, el preu, la marca, l'embalatge, el servei, les garanties i la possibilitat de retornar la mercaderia.
- Dimensió del mercat. Aquesta informació s'assegurarà que el nombre de compradors potencials sigui realment gran i que l'empresa obtingui beneficis,llançant un producte concret.
- Tendències. Cap mercat objectiu és una substància estable, és propens a canvis i, a l'hora d'escollir mètodes de màrqueting per promocionar els productes, cal tenir en compte les tendències clau que afecten el desenvolupament del mercat. Aquí, els experts consideren paràmetres com el nivell d'estabilitat, les perspectives de creixement i les oportunitats de compra. Aquestes tendències s'han de considerar en l'espectre d'influència de l'economia, la política i les taxes de creixement del mercat.
Canvi de posició
Un cop els venedors han identificat el mercat objectiu i l'empresa ha començat a treballar segons l'estratègia desenvolupada, pot haver-hi algunes dificultats per vendre el producte. Aleshores, l'empresa pren mesures actives per reposicionar el producte.
El reposicionament és una acció estratègica destinada a canviar la posició existent del producte en la percepció del comprador. Normalment aquest camí consta de diverses etapes:
- Millora el preu, la qualitat i altres característiques del consumidor.
- Introducció de nous criteris per a la percepció del producte a la ment dels compradors potencials. Un fabricant que ha llançat un producte al mercat objectiu, per exemple, pot començar a centrar els compradors en la naturalitat, l'ús còmode, el respecte al medi ambient, etc.
- L'empresa pot cridar l'atenció sobre les característiques del producte que abans s'ignoraven, com ara destacar un avantatge nou.
- L'empresa sovint ofereix al comprador un comparatiupublicitat, formant així una actitud cap als competidors.
Eina de reposició
En el procés de reposicionament d'un producte al mercat objectiu, la política de diferenciació juga un paper important. Són accions que formen les característiques distintives d'un producte en relació amb productes similars d'empreses competidores. Al cor d'aquest procés hi ha la recerca de característiques distintives úniques del producte. L'empresa pot ampliar les característiques existents del producte, prestar atenció a la vida útil, millorar el servei, oferir serveis de consulta, reparació o substitució del producte.
Per dir-ho simplement, la diferenciació en el procés de reposicionament consisteix en millorar el producte i totes les característiques relacionades.
És fàcil vendre un producte. És difícil formar un grup estable de compradors que puguin resoldre els seus problemes amb l'ajuda del producte i, per tant, aportar beneficis a l'empresa. Només d'aquesta manera una empresa pot convertir-se en una empresa d'èxit, i no ser una empresa més que amb prou feines es manté a flote.
