En el món actual, és difícil imaginar fins i tot una empresa mitjana sense un departament de màrqueting o almenys un o dos especialistes en aquest camp. Les realitats del mercat no permeten prescindir d'un enfocament integrat del procés de creació d'un producte o servei i la seva posterior distribució. En la varietat de marques i marques, és molt difícil trobar un lloc per al vostre producte a la prestatgeria de la botiga. Sense coneixements i habilitats pràctiques en aquesta àrea, serà molt difícil continuar amb les teves activitats.
Activitats del mercat
El màrqueting és qualsevol activitat d'una empresa o empresa amb l'objectiu de crear productes i la seva posterior comercialització. Les tasques principals es poden considerar la recollida i anàlisi de la informació necessària per a l'elaboració d'un retrat del públic objectiu, la recerca d'USP, l'estudi del compromís i les expectatives dels possibles compradors. A més, el màrqueting ajuda a entendre quin lloc ocupa l'empresa entre altres empreses del sector.
El màrqueting comença amb el desenvolupament del producte i només acaba desprésuna persona va comprar un producte o servei, el va provar i es va poder formar una opinió. Si el producte final no compleix d'alguna manera les expectatives dels compradors, la tasca dels especialistes és entendre la causa i trobar maneres d'eliminar-la.
Per respondre a la pregunta sobre què fa el departament de màrqueting, cal decidir sobre les seves funcions. Les tasques que resolen els especialistes poden ser tant tàctiques com estratègiques, la correcta formulació de les quals pot afectar l'assoliment o el fracàs dels objectius. Qualsevol activitat de màrqueting ha de tenir un resultat que es pugui estimar en unitats de mesura (benefici de l'empresa, quantitat de mercaderies venudes, augment percentual dels compradors, etc.).
Principis de treball
Per organitzar un procés de funcionament competent, s'han de respectar diverses regles.
Primer, l'estructura del departament de màrqueting ha de ser senzilla. Cal eliminar-ne tots els enllaços innecessaris que afecten la velocitat per trobar les solucions necessàries.
En segon lloc, cada empleat ha de ser responsable d'un nombre limitat de funcions. És categòricament impossible que un gran nombre de persones siguin responsables de la mateixa àrea de treball. Això complicarà i allargarà el procés de resolució de les tasques.
En tercer lloc, tots els empleats han de ser flexibles i adaptables. En un entorn de mercat que canvia ràpidament, la clau de l'èxit serà la capacitat de trobar noves maneres de resoldre problemes més ràpidament que un competidor.
Organització específica del treballEl departament de màrqueting també depèn del tipus d'activitat de l'empresa, els volums de producció, el nombre d'empleats, la presència de filials i sucursals, l'enfocament de la indústria, la presència de competidors i el seu nombre, l'allunyament dels consumidors finals i dels punts de venda.
Dispositiu estructural
El nombre d'especialistes que treballen en un departament de màrqueting pot ser diferent. Depèn de la mida de l'empresa i dels objectius marcats. Com s'ha esmentat anteriorment, cada venedor s'ha de centrar en la seva àrea d'activitat del mercat. Algú explorarà els competidors, algú farà un retrat del comprador, algú buscarà noves maneres i maneres de vendre productes acabats.
Moltes empreses modernes venen els seus productes no només fora de línia, és a dir, a través de botigues físiques, sinó també en línia. Les formes de promoció dels serveis a través d'aquests canals són molt diferents, per la qual cosa és aconsellable confiar aquestes tasques a diferents especialistes. A més, es requereixen venedors que siguin responsables dels projectes en curs i de la promoció SEO de la pròpia empresa a Internet.
El departament de màrqueting també inclou logística, dissenyadors, editors de contingut, redactors, fotògrafs i videògrafs. Sovint es requereix complementar l'equip existent amb més promotors i empleats per a projectes puntuals. Cadascun d'aquests especialistes té una sèrie de tasques pròpies i úniques, a partir de les quals, com a resultat, es forma una activitat de màrqueting a gran escala. En la majoria dels casos, els departaments tenen un cap o un director general que controla el procés de treball i el dirigeix en la direcció correcta.
Funcions del departamentmàrqueting
Per assolir tots els objectius marcats, l'empresa necessita una tàctica i una estratègia clares. El responsable d'aquest tipus de treball és un gerent de màrqueting, o màrqueting. La dinàmica positiva depèn dels seus esforços professionals. Això podria ser un augment de les vendes o de la consciència, la conquesta de nous grups objectiu, l'entrada en un nou segment de mercat o l'èxit d'una promoció per llançar un nou producte o servei.
Les responsabilitats dels venedors o gestors de màrqueting inclouen les activitats següents:
- Anàlisi de la situació del mercat i tendències futures.
- Anàlisi del comportament dels compradors i consumidors potencials.
- Determinació del mercat objectiu.
- Identificació d'avantatges competitius.
- Programació per a la implantació de beneficis en les activitats de l'empresa.
- Desenvolupament d'una estratègia i tàctiques per a la promoció del producte.
- Gestió tàctica de la gamma de productes de l'empresa.
- Augmentar la fidelitat dels clients.
- Anàlisi, control i càlcul dels resultats del treball en curs.
Recerca de necessitats i tendències del mercat
Un responsable de màrqueting hauria de començar amb una anàlisi completa del mercat: des de la seva tendència i competidors fins a les expectatives dels compradors i intermediaris (per a una empresa B2B). Sovint hi participen agències analítiques i estadístiques especialitzades per a una investigació de més qualitat. Les pimes amb pressupostos limitats generalment no ho necessiten.
PoAl final de la investigació de màrqueting, l'especialista elabora informes rellevants i extreu conclusions sobre una estratègia concreta de desenvolupament i promoció del producte. Si rep dades de tercers, encara haurà d'adaptar la informació rebuda tenint en compte els objectius i els objectius.
Després d'un estudi complet i exhaustiu dels nínxols i segments de mercat, avaluant l'atractiu de cada segment i la viabilitat potencial de l'empresa en la categoria seleccionada, el venedor pot determinar les perspectives de desenvolupament del negoci i la direcció en la qual moure.
Estudiant el públic objectiu
El responsable de màrqueting ha de tenir els coneixements necessaris per identificar els desitjos i expectatives de l'usuari final. Són ells qui, en última instància, ajudaran a crear un producte que sigui demanat al mercat, determinaran correctament el seu preu i els mètodes de distribució.
Aquesta cadena complexa de processos comença amb una anàlisi detallada d'un comprador potencial. Els venedors realitzen enquestes, treballen amb grups representatius, recullen investigacions realitzades abans que ells. A partir d'aquestes dades, ja és possible determinar les necessitats i els biaixos de l'audiència. El responsable de màrqueting no només ha de conèixer tots els aspectes positius que els clients voldrien trobar en el producte proposat, sinó també totes les seves inquietuds al respecte.
La tasca principal del producte és resoldre un problema concret del comprador. Al mateix temps, ha de satisfer les seves expectatives. També hi ha certs factors de motivació darrere de l'acte de comprar.incentius. La tasca del venedor és identificar-los, aleshores el consumidor comprarà el producte amb més freqüència i més voluntat. Per exemple, una crema per a la cel·lulitis es pot vendre en funció del fet que l'atractiu i la primícia ajudaran a les dones a mantenir relacions familiars o simplement a cridar l'atenció del sexe oposat.
El sentiment de l'audiència pot canviar per diverses raons externes (aparició d'anàlegs competitius més barats, refredament de l'interès i altres), de manera que un venedor sempre hauria de supervisar el comportament i l'actitud dels compradors envers un producte per determinar el moment. quan cal modificar un producte o servei.
Selecciona el mercat objectiu
Hi ha dues maneres de desenvolupar un producte o servei:
- Investiga el públic objectiu i identifiqui les seves expectatives, sobre la base de les quals es crea el producte.
- Analitzeu les capacitats tècniques i de recursos de l'empresa i creeu un producte basat en elles, i després cerqueu el públic que estarà interessat en el producte existent.
Una investigació de mercat exhaustiva permet als venedors identificar el grup més prometedor de compradors que obtindran el màxim benefici i es distingiran per la llei altat. També ajuda a determinar el mercat objectiu i el segment en què l'empresa seria més rendible per estar representada. Conèixer les preferències dels consumidors ajuda a identificar les debilitats dels competidors i les deficiències dels seus productes.
Creació d'un avantatge competitiu
L'aspecte atractiu es pot considerar una de les claus de l'èxit del producte. La tasca dels venedors en aquest cas ésper donar al producte les característiques externes necessàries i distingir-lo d'una sèrie de productes similars. A més, podeu crear una proposta de venda única (USP) que farà que el producte sigui encara més atractiu als ulls dels compradors potencials.
La competitivitat d'un producte es considera una de les seves característiques clau. Amb el mateix conjunt funcional de dos productes, per exemple olles, el client triarà el que més li agradi o s'adapti al preu. Per a algunes categories de béns, el preu ja no és un factor determinant (articles de primera necessitat, productes de luxe). En aquest cas, tot depèn només de l'aparença i la disponibilitat de serveis addicionals que s'adjunten amb el producte. Conèixer les debilitats dels productes d'un competidor us permet ocupar una millor posició al mercat.
Desenvolupament d'una estratègia a llarg termini
Sense la participació del departament de màrqueting de l'empresa, la planificació del futur és impossible. En primer lloc, els seus empleats estan familiaritzats amb totes les tendències del mercat i les expectatives dels clients. En segon lloc, trobaran ràpidament un segment rendible per a la col·locació de productes. En tercer lloc, seran capaços no només de desenvolupar una estratègia orientada a emfatitzar els punts forts del producte anunciat, sinó també de tenir en compte els perills potencials, reduir el risc de pèrdues i desenvolupar un pla d'investigació de màrqueting i activitats que els ajudin a assolir els seus objectius. més ràpid.
Gestió de productes de l'empresa
El responsable de màrqueting sempre coneix el producte amb tots els detalls. Serà capaç de destacar els fortsmà i pell no són els més atractius. A més, un responsable de màrqueting sempre podrà parlar del producte i estimular tant l'interès del comprador com induir-lo a l'acció final.
Una gestió hàbil del producte és tan important com el desenvolupament d'una estratègia competent i un pla de mitjans per a una campanya publicitària. Sense comprendre les expectatives dels consumidors per a un producte concret, serà impossible determinar correctament el preu, la mida i el nombre d'unitats d'un paquet.
Creació de relacions amb els clients
Com que el departament de màrqueting i publicitat s'encarrega de fer créixer la base de clients i establir comentaris amb els consumidors, també és responsabilitat seva desenvolupar i implementar activitats per atraure més atenció al producte, servei o organització. Els professionals han d'atreure-ne de nous, mantenir relacions amb els existents i intentar recuperar els clients perduts.
En les realitats del mercat modern, és l'ampliació de la base de clients i l'establiment de relacions amb ells la que esdevé la tasca clau dels venedors. Això es deu principalment a la simplificació d' altres processos gràcies a Internet. A més, s'ha demostrat que els clients fidels poden oferir ingressos més estables a llarg termini.
Supervisió i anàlisi
Normalment, el CMO estableix objectius a curt i llarg termini per a tot l'equip. En el futur, també haurà de controlar el procés per aconseguir-los. Haurà de desenvolupar "mesures correctores"si alguna de les tasques establertes no es pot implementar amb èxit. La gestió i control dels recursos també s'inclou a la llista de les seves funcions directes.
De la idea a la venda
El propi venedor és alhora un gerent i un coordinador, i sovint un executor. El destí futur no només d'un producte pres, sinó de tota l'organització en el seu conjunt depèn dels seus coneixements i accions. En respondre a la pregunta de què fa el departament de màrqueting, és important recordar la seva multifuncionalitat. No només gestiona productes i serveis existents i realitza investigacions, sinó que també desenvolupa i implementa de nous, ajudant a l'empresa a avançar, augmentant la seva base de clients i la seva facturació anual. Per tant, la presència d'un venedor competent és important per mantenir la vida de l'empresa a llarg termini.
