Avui, marques com Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers i moltes altres són conegudes per tots els consumidors. Però van començar des del més petit, creant-se com una petita empresa familiar. Però la campanya de màrqueting adequada els va permetre aconseguir més. Els moviments de màrqueting competents van fer la seva feina, i ara aquestes empreses són conegudes no només al seu país, sinó també molt més enllà de les seves fronteres.
Principis de venda d'or
Per augmentar el nombre de clients i, per tant, les vendes, cal parar atenció als problemes i necessitats dels consumidors, i també recordar-ho. Cada moviment de màrqueting amb èxit va precedit pels principis daurats de les vendes:
- Patrocini i boca-orella. Com més un empresari patrocina petits esdeveniments a la seva ciutat, més visitants rebrà. La gent tendeix a compartir notícies.
- Branding al web. És molt important no oblidarsobre la promoció de béns/serveis a les plataformes d'Internet, ja que cada any la gent comença a fer compres sense sortir dels monitors de l'ordinador.
- Demostració. Potser una de les principals estratègies per captar clients. El consumidor ha de presentar el seu producte, per exemple, podeu organitzar un tast o donar mostres de prova.
- Satisfer les necessitats. Cada producte o servei que entri al mercat ha de resoldre els problemes dels consumidors. Si una persona obté el que necessita, sens dubte tornarà, i els clients habituals són la clau de l'èxit.
- Anàlisi i optimització. No pots aturar-te aquí. Necessites explorar constantment el mercat i introduir noves idees. Els consumidors no són una substància estable, les seves peticions i necessitats canvien constantment i cal estar al dia amb aquests canvis.
- Recerca de màrqueting. Només després d'analitzar el mercat, podeu fer un moviment de màrqueting eficaç.
- Recorda't. Cal centrar les activitats de l'empresa en la cooperació a llarg termini amb els consumidors, així que no us oblideu del memorable logotip, eslògan i imatge de la corporació en conjunt.
Vuit moviments
Per atraure clients, les empreses solen utilitzar les accions següents:
- Trucada a bases de dades de clients "freds". Això us permet saber si hi ha una necessitat d'un producte en concret, així com informar-vos sobre el vostre assortiment.
- Programes d'afiliació. Per augmentar les vendes, Internet s'utilitza cada cop més, les empreses recorren a l'ajuda del sociprogrames que ajuden a arribar al públic objectiu i distribuir informació publicitària.
- Assortiment i preus. És molt important fer un seguiment de la temporada de rebaixes. Per descomptat, hi ha béns que el comprador necessita durant tot l'any, però també n'hi ha que només es demanen durant un període de temps determinat. Per tant, per no quedar-vos sense beneficis en temporada baixa, podeu canviar l'assortiment, reduir preus o fer una promoció.
- Venda local. Si la xarxa de la corporació té una botiga que els clients obvien, és a dir, que aporta menys beneficis, una venda local seria una excel·lent estratagema de màrqueting. Cal notificar als clients amb antelació que aquesta botiga en particular tindrà una venda de productes.
- Publicitat i sorteigs. No hi ha cap persona que rebutgi un regal. Per tant, és important fer sortejos amb la publicitat posterior. Aquesta estratagema de màrqueting és molt popular a les xarxes socials, on cal compartir una publicació promocional per entrar al dibuix d'un producte o servei.
- Activat a les xarxes socials.
- Introducció de nous productes. L'home és una criatura tal que al final es cansa del mateix producte, per la qual cosa has de tenir cura de crear quelcom inusual, interessant, demanat i útil.
- Servei de cupó. Oferiu cupons de descompte als clients potencials.
Publicitat
Aquests moviments de màrqueting són coneguts per tots els emprenedors. Fins i tot es podria dir que aquest és un clàssic del gènere. Però per convertir-se en una empresa coneguda, aixòNo és suficient. No arribareu lluny només en màrqueting, és important parar atenció a la publicitat, i és millor atraure un especialista en el vostre camp per a aquest propòsit. Si un empresari pot fer front a les funcions de màrqueting per si mateix, la publicitat és la part de l'elit.
Màrqueting i publicitat són inicialment fenòmens complementaris: amb l'ajuda del màrqueting es poden determinar les necessitats dels clients, mentre que la publicitat s'hi centra. Segons quina imatge tindrà la marca, el nombre de vendes augmentarà o disminuirà. Cada campanya publicitària ha de respondre a la pregunta de quin tipus de producte és i a qui va destinat. Per exemple, fa 25 anys, Leo Barnett va crear un anunci per als cigarrets Marlboro que tenia una imatge de vaquer. Encara avui es consideren els més venuts del món.
Per tant, el màrqueting i la publicitat s'han de complementar qualitativament, atraient el màxim de compradors possible. Per entendre com funciona aquesta "cuina", és millor donar alguns exemples populars de promoció de productes o marques. Aleshores serà possible adonar-se de la importància que tenen els moviments de màrqueting en el comerç i la publicitat.
Ofensiva de camells
Camel es va fer famós pel seu moviment de màrqueting no estàndard. Va ser difícil sorprendre als Estats Units que fumava amb algun producte de tabac nou, però els venedors no es van rendir. Un bon matí va aparèixer un anunci inusual a totes les ciutats dels Estats Units amb una paraula: "Camels". Una setmana més tard, van ser substituïts per anuncis no menys intrigants: "Venen camells".
El dia abans que els cigarrets havien de sortir al mercat, es van tornar a canviar les etiquetes, i finalment va despertar la curiositat humana. Ara s'han extingit els anuncis: "Demà hi haurà més camells a la ciutat que a Àsia i Àfrica junts!" El dia que els cigarrets van sortir al mercat, es van tornar a canviar els mateixos anuncis: "Els cigarrets Camel ja són a la ciutat". Aquest missatge va eliminar la tensió que havia nascut per la curiositat, els nord-americans es van riure d'aquest final i van provar amb ànsia nous cigarrets.
Bateria no esgotada
Red Bull també es va fer famós amb una coneguda estratagema de màrqueting. Quan aquesta empresa va aparèixer per primera vegada al mercat, el nínxol de les begudes energètiques i tòniques ja estava ocupat per les marques Molson, Pepsi, Labatt i Coca-Cola. Per descomptat, aquests productes no eren pura energia, però a la publicitat hi havia referències a l'efecte tònic.
El defensor de la publicitat, Dietrich Mateschnitz, sabia perfectament que era impossible estar a l'alçada d'aquests gegants amb trucs de màrqueting estàndard. Per això, es va proposar el següent: reduir el volum de la llauna i fer que sembli una bateria, que fa entreveure que es carrega, i, per descomptat, duplicar el preu. Per tant, la campanya publicitària no va ser cara i aquestes "bateries" es van col·locar a les botigues dels llocs més no estàndard (no obstant això, aquesta tradició ha perdurat fins als nostres dies).
A més, Mateshnits va suggerir repartir caixes de begudes de forma gratuïta a prop dels edificis d'estudiants, això es practica iencara. A més, l'empresa patrocina diversos esdeveniments juvenils, silencios amb tacte sobre el fet que els estudiants prefereixen barrejar begudes energètiques amb vodka.
Com a resultat, els venedors han aconseguit un posicionament independent del producte al mercat i han creat el seu propi nínxol que els distingeix d' altres begudes.
Augmenta les vendes
Alkaseltzer va utilitzar una estratagema de màrqueting interessant per augmentar les vendes. A la dècada dels 60 del segle passat, a les pantalles de televisió va aparèixer un anunci en què van començar a llençar no una, sinó dues píndoles a l'aigua. Com a resultat, el nombre de vendes es va duplicar.
A més, per augmentar les vendes, cal orientar adequadament les campanyes publicitàries a les necessitats dels consumidors i entendre la mentalitat del país al qual arriba un nou producte de l'estranger. Per exemple, el 1992, un bar Snickers va aparèixer als prestatges del mercat nacional. Al principi es va anunciar com un berenar que pot substituir el dinar o el sopar. Tanmateix, el consumidor domèstic no entenia com una barra de xocolata podia substituir la sopa, per la qual cosa la barra es va comprar com a postres per al te. En veure aquest estat de coses, els venedors van canviar la seva estratègia publicitària, centrant-la en els adolescents. A aquests nens no els agraden les sopes, però els encanta els dolços. Aquest cop de màrqueting va fer que el producte fos un èxit.
Altres funcions de màrqueting
A la dècada dels 80 del segle passat, l'ara famosa empresa Timberland estava passant per moments difícils. Les bombes, tot i que eren de gran qualitat, còmodes i econòmiques, es van comprar malament. Llavors l'empresa va prendre una decisió senzilla i eficaç: fixar el preu més alt que el dels competidors. Com a resultat, les vendes van augmentar, perquè com més car és el producte, més desitjable esdevé.
Una estratagema de màrqueting interessant utilitzada per Thomas Dewar per vendre el whisky Dewar's. Al Londres del segle XIX, les begudes com el brandi, el rom i la ginebra eren populars. Vendre whisky no era rendible i molt difícil. Dewar, el fundador de la marca Dewar's, va fer un moviment molt inesperat per atraure clients.
Thomas va contractar compradors frontals que anaven als pubs i li van preguntar si el whisky Dewar's estava a la venda. Per descomptat, aquesta beguda no estava disponible, i els falsos compradors se'n van anar frustrats. Després d'un temps, el mateix Thomas Dewar va començar a aparèixer als pubs i es va oferir a celebrar un contracte per al subministrament de whisky. En dos anys de feina, la seva facturació ha crescut 10 vegades.
Falla total
Hem donat només alguns exemples de moviments de màrqueting. Molta sort, és clar. Però aquests esdeveniments no sempre tenen èxit. Fins i tot les empreses més grans i populars de tant en tant porten al mercat un producte que no els aporta el benefici i l'èxit desitjats. Això succeeix per moltes raons, però la majoria de vegades pel fet que els venedors no presten atenció a les petites coses, aquests errors es tornen fatals més tard.
Alguna vegada, fins i tot Apple va "enfonsar-se". El 2010, va llançar la xarxa comunitaria musical Ping. Steve Jobs va assegurar que aquest servei es convertiria en el número u per escoltar música d'iTunes. És cert que aquest servei no podia competir amb Twitter i Facebook.
usuaris d'iTunes senseel llançament de la xarxa social Ping va ser especialment entusiasta. Va ser possible seguir els èxits creatius i la vida pública dels teus artistes preferits, així com veure com canvien els gustos musicals dels amics i fer llistes personals. El dia de llançament va ser el 3 de setembre, i el vicepresident de l'empresa, Eddie Cue, va anunciar que un terç dels usuaris d'iTunes ja s'havien unit a Ping. Però la qüestió no va anar més enllà d'això. L'endemà, a la xarxa social va aparèixer un munt de correu brossa i perfils falsos de músics. Els periodistes també van reaccionar amb fredor a aquest servei. El fracàs va ser evident fins i tot el 2010: Ping tenia pocs artistes registrats, estava disponible en menys de deu països i no estava integrat amb Facebook perquè Zuckerberg havia imposat condicions oneroses (o això pensava Jobs).
En una agonia sense sentit, Ping va durar dos anys més, fins que es va declarar un fracàs el 2012. La xarxa social va morir tranquil·lament el 30 de setembre, deixant enrere un missatge de comiat: “Gràcies pel vostre interès en Ping. Ja no acceptem usuaris nous."
Coca-Cola nova fallida
The Coca-Cola Company també va patir la derrota quan va intentar augmentar el nombre de compradors. A mitjans de la dècada de 1980, Roberto Gazuete, que era considerat el director de vendes amb més èxit del segle XX, es va fer conegut com el "cap ximple" quan intentava substituir Coca-Cola per "New Cola".
Bàsicament, es va fer bé: New Coke va passar per centenars de tasts, els resultats de les quals van indicar que era una mica més dolçEl gust és segur que serà la clau de l'èxit entre els consumidors. Però quan l'empresa va anunciar que la nova cola substituiria definitivament l'antiga, els clients es van rebel·lar perquè no se'ls va donar opció. Van deixar de comprar una beguda nova per principis.
Esquelet
L'eslògan de Danone sona prou interessant: "Cuideu el vostre esquelet, nens". Sembla que no hi ha res dolent, però quan es pinten una calavera, esquelets i ossos creuats sobre productes de llet fermentada, és massa gòtic. Els representants de l'empresa Danone creien que aquest disseny i eslògan atraurien els adolescents russos, però els "terribles" iogurts no van causar gaire entusiasme.
Pitjor que això: aquest embalatge va espantar els pares del principal públic objectiu. Un resident de Moscou fins i tot va presentar una demanda contra Danone, exigint que deixés de produir productes, la qual cosa té un efecte devastador en la psique del nen. L'Església Ortodoxa Russa també està indignada per això, considerant que aquests envasos són una indignació contra els morts. Més tard, la Comissió d'experts en ètica de la publicitat social es va unir i va convèncer l'empresa perquè deixés de produir aquesta marca a Rússia.
Val la pena assenyalar que no és la primera vegada que Danone perd la marca amb el nom dels productes que entren al mercat nacional. A la dècada dels 90, l'eslògan de publicitat dels aliments per a nadons "Bledina és tot el que necessita el teu fill" es va repetir a tot el país, només els pares no tenien especial ganes de comprar un producte "indecent" per als seus nadons.
Qualsevol moviment de màrqueting requereix una preparació preliminar. Cal estudiar detingudament el mercat, les necessitats dels consumidors i fins i totla mentalitat d'una regió separada, per no caure a la cara de brutícia. Començar petit pot portar a grans altures, però per això cal treballar i no confiar en la sort.
