Si mireu de prop els aparadors, notareu que tots els productes estan distribuïts a la zona comercial en un ordre determinat. El producte ben posicionat compleix aquestes característiques bàsiques:
: aquesta posició hauria de ser fàcil de trobar per al comprador al taulell;
- el producte ha de ser notable, ha de destacar entre articles similars;
: el producte ha de promocionar no només ell mateix, sinó també productes nous o relacionats de la mateixa marca.
La venda d'un determinat producte a qualsevol botiga està controlada pels representants del distribuïdor. Els especialistes que determinen la integritat de l'assortiment presentat als prestatges, la correcció de la seva ubicació i avaluen les vendes d'aquest producte s'anomenen comerciants. L'eina principal d'aquest professional és un planograma.
Què és un planograma
Planograma és una de les principals eines per promocionar un producte al mercat. És un dibuix, un gràficla ubicació de les mercaderies al taulell, en una vitrina refrigerada, a la prestatgeria d'una botiga. Amb l'ajuda d'ell, un representant d'una empresa comercial verifica si els productes estan distribuïts correctament, si l'assortiment correspon a una marca determinada, quant espai ocupa un producte en particular. Un planograma sol ser un fulletó amb fotografies de la disposició correcta dels productes. Cada comerciant, en entrar a la botiga, té el dret d'anar darrere del taulell i reordenar la mercaderia d'acord amb el planograma vigent.
Com es desenvolupa un planograma
El planograma del producte es desenvolupa per ordre del fabricant o a petició del propietari de la marca. Això té en compte els factors principals següents:
- demanda actual de les primeres posicions d'aquesta marca;
- la presència del mínim necessari d'un producte comercial en aquest punt de venda;
- promocions i vendes actuals o previstes;
- unir un producte relacionat al producte principal per augmentar les vendes d'aquest últim;
: entrada a l'assortiment d'un producte nou o d'un producte limitat/edició limitada per tal de familiaritzar el comprador amb nous productes.
Totes aquestes qüestions les resolen els especialistes dels departaments comercials de les grans empreses i, a partir d'aquests desenvolupaments, apareix un planograma. A la figura es mostra un exemple d'un disseny senzill d'aliments de supermercat.
Com funciona un planograma
Després del desenvolupament de planogrames en forma de fulletons, es proporcionen a majoristes i empreses de compres que s'ocupen delliurament de mercaderies als llocs de venda. Es distribueixen als departaments de vendes dels distribuïdors, que proporcionen planogrames als comerciants i agents de vendes. Són aquests empleats dels departaments comercials els que estan obligats a controlar la ubicació dels productes d'aquesta marca als punts de venda. Qualsevol planograma és el principal punt de referència per als departaments comercials de supermercats, responsables i responsables de botigues. Són ells els responsables de mantenir la correcta disposició de la mercaderia segons el planograma. Si el producte es mostra correctament, s'observa la seva rotació i l'inventari necessari es reposa regularment, les vendes d'aquest producte augmenten.
Sancions per incompliment del planograma
A l'hora de celebrar un contracte de subministrament de productes, un requisit previ és l'observació dels planogrames a l'hora de disposar la mercaderia. Per al compliment d'aquesta condició, el comprador rep bonificacions en forma de producte promocional gratuït o recompensa en metàl·lic. El planograma és un argument de confiança en les negociacions amb les botigues. Si els requisits del proveïdor no es compleixen al punt de venda, no es segueixen les regles per mostrar la mercaderia segons el planograma, si els comerciants no estan permesos a les prestatgeries, el proveïdor té dret a no pagar una remuneració addicional i en el futur té dret a rescindir el contracte i deixar completament de subministrar béns a la botiga.
