Avui, l'activitat empresarial amb èxit és impossible sense una investigació de màrqueting. Per a aquelles empreses que produeixen productes o serveis, ofereixen assessorament o es dediquen a activitats de venda, esdevé extremadament important estudiar els consumidors, les seves necessitats, peticions concretes i estàndard, així com els aspectes psicològics i culturals que els guien en el procés de compra.
Què inclou l'anàlisi de mercat
El procés de recollida d'informació sobre la situació del mercat dels productes, les demandes dels consumidors i les grans tendències de l'entorn competitiu és una part essencial de les activitats del departament de màrqueting. Moltes decisions sobre el volum i l'estructura dels productes, així com l'estratègia per a la seva promoció i venda es basen en la informació que reben els especialistes com a resultat de l'anàlisi de mercat. Perquè les dades siguin el més fiables i útils possible per a l'empresa, l'anàlisi hauria d'incloure les accions següents:
- Elaborar una descripció general dels mercats on se suposa que s'ha de vendre el producte, així com avaluar-ne el volum i calcular la quota de l'empresa.
- Estudi de la dinàmica de desenvolupament del mercat, previsió dels seus possibles canvis, destacant els principals factors que influeixen en aquests paràmetres.
- La formulació dels principals requisits que els consumidors imposen al producte.
- Anàlisi del mercat dels competidors: les seves capacitats tècniques, influència en el mercat, informació sobre el preu i la qualitat del producte.
- Determinació dels avantatges que té l'empresa sobre els competidors.
Màrqueting i les seves tasques
En general, l'objectiu principal del màrqueting és optimitzar el procés de venda d'un producte o servei augmentant el compliment de la seva qualitat i composició amb les necessitats dels consumidors finals. És a dir, el responsable de l'empresa espera que els venedors reconeguin les necessitats universals i específiques del consumidor, analitzin la situació de les empreses competidores i trobin el mercat ideal per vendre el producte.
Paradoxes i peculiaritats del mercat de consum
S'ha seleccionat tot un segment de màrqueting per estudiar el comportament dels consumidors. Recull informació sobre com els clients trien un producte (servei, idea) i què diuen sobre l'experiència d'utilitzar-lo.
L'anàlisi dels consumidors s'enfronta a moltes dificultats i problemes, perquè no és tan fàcil esbrinar què volen els compradors, comprendre la seva motivació i comportament. Molts compradors estan encantats de participar en enquestes idonar respostes sobre el que volen o necessiten. Tanmateix, mentre estan a la botiga, mostren tendències completament diferents i fan coses imprevisibles.
És possible que el comprador no sigui conscient dels motius de les seves compres, no digui què s'espera d'ell (per tant, les seves respostes no són fiables) o canvia d'opinió a l'últim moment. Per tant, l'objecte d'estudi dels màrquetings són els estereotips de comportament inherents al consumidor objectiu, així com què necessita, què vol, com percep el producte i quina ruta tria fins al punt de venda del producte.
Les estadístiques de consulta (frases que els usuaris d'Internet introdueixen al quadre de cerca) poden servir com a font d'informació més o menys objectiva i fiable.
El resultat de l'ús de qüestionaris millorats i desenvolupats científicament va ser la identificació de vuit motius principals que guien gairebé totes les persones que prenen una decisió sobre la conveniència de qualsevol adquisició. L'anàlisi dels consumidors va trobar que els compradors tendeixen a:
- Estigues segur.
- Sentiu-vos important.
- Concentra't en el teu ego.
- Sigues creatiu.
- Sigues el donant i el receptor d'amor.
- Mantenir el poder.
- Preservar els valors i les tradicions culturals familiars.
- Aconsegueix la immortalitat.
La universalitat d'aquesta llista és que és rellevant per a absolutament qualsevol producte (béns o serveis) i es pot utilitzar pràcticamenttots els venedors.
El que s'anomena model de comportament del consumidor
Fins fa poc, els especialistes en màrqueting havien d'analitzar els consumidors en "condicions de combat", és a dir, directament en el procés de venda de mercaderies. L'augment d'empreses i el creixement de les seves estructures va provocar l'allunyament dels responsables de màrqueting del client final. Avui dia, aquestes persones no contacten personalment amb els consumidors. Consideren el comportament dels compradors en models abstractes, l'essència dels quals és quin tipus de resposta té un comprador davant diversos incentius de màrqueting.
La tasca d'aquests especialistes és estudiar els processos que es produeixen en la ment del consumidor en un període curt des de l'exposició a un estímul extern fins a la presa d'una decisió de compra.
Després de tot, l'anàlisi del consumidor es redueix a respondre dues preguntes bàsiques:
- Com pot influir el comportament cultural, social, personal i psicològic d'un comprador en el seu comportament a la botiga?
- Com es pren una decisió de compra?
Factors culturals i el seu impacte en les necessitats dels consumidors
La influència dels factors culturals en el comportament dels compradors es considera força significativa. El que importa és el nivell cultural general, la influència de determinades subcultures i classe social. L'anàlisi dels mercats de consum a través del prisma dels valors culturals proporciona moltes dades útils, perquè és la cultura que es pot anomenar un factor determinant en les necessitats i el comportament de molts.persones.
La cultura s'inculca als nens des de ben petits, introduint amb fermesa conjunts específics de valors, estereotips de percepció i comportament. Això ho faciliten la família, les institucions educatives i socials.
Retrat del consumidor: pertanyent a la classe social
La divisió de la societat en classes i estrats socials, en un grau o un altre, determina les necessitats i els desitjos de la majoria dels consumidors. Les classes socials s'anomenen grups de persones força homogenis i estables que estan units per valors, interessos i comportaments comuns.
L'anàlisi del mercat implica mirar el perfil del consumidor, per la qual cosa és imprescindible que un venedor entengui com els ingressos, el treball, l'educació, el lloc de residència, les condicions d'habitatge i fins i tot el nivell de desenvolupament general de les diferents classes i estrats socials. de la població és diferent.
Els clients que pertanyen a la mateixa classe mostren preferències idèntiques o molt semblants pel que fa a l'elecció de diferents productes (roba, mobles per a la llar, oci, cotxes, alimentació). Coneixent el mercat de consum i els gustos del seu públic objectiu, un venedor competent podrà utilitzar aquest palanquejament efectiu i estimular la demanda d'un producte en concret.
Quins són els factors socials i com afecten la psicologia del consumidor
Entre els factors socials que influeixen en com els compradors avaluen la necessitat de fer una compra, hi ha:
- Família.
- Grup de referència.
- Rol.
- Estat.
A tenir en comptetambé la influència dels grups de membres primaris i secundaris. Aquest és un entorn que, fins a cert punt, forma la visió subjectiva d'una persona sobre una necessitat particular.
Grup de membres principal: familiars, amics, empleats. Secundària: un equip professional, comunitats religioses, clubs. Els grups de referència tenen el següent impacte en el consumidor:
- Pot afectar com un individu se sent sobre la vida i sobre si mateix.
- Capaç d'empènyer una persona a determinades accions i actituds, que acabaran configurant el seu comportament i estil de vida.
- Pot afectar i afecta quins productes i marques prefereix una persona.
A més de la influència d'aquells grups als quals pertany una persona, pot estar exposada a la influència d'una comunitat externa (estrangera), però atraudora. En un esforç per ser com membres del "grup desitjable", l'individu compra béns que representen per a ell una forma de vida diferent.
La família com a factor important que influeix en el comportament del consumidor
Les famílies són les primeres i sovint les relacions més sòlides per a moltes persones. Estant estretament connectats amb els pares o tutors, els nens adopten les seves preferències, hàbits i orientacions.
Al lèxic dels venedors, hi ha conceptes com:
- Guiar les famílies.
- famílies generades.
El primer tipus és la societat en què una persona va néixer i es va criar (pares, família immediata). Aquí s'estableixen conceptes de religió, objectius de vida, un sentit de l'autoestima i l'amor. La família guia també es converteix en un entorn ambdeterminades opinions polítiques i econòmiques. Totes les llavors plantades durant la infància donen fruits més tard, durant tota la vida.
És cert que el paper i la influència de la família generada (dona, cònjuge, fills) és molt més gran. En comparació amb la influència indirecta de la família guia, es pot anomenar directa.
Factors de la personalitat del comprador
El valor d'aquesta categoria no es pot comparar amb la influència de les altres, ja que les característiques individuals d'una persona (fisiològiques, econòmiques, psicològiques) són una combinació única de tots els altres factors.
Entre els més significatius hi ha:
- L'edat d'una persona, l'etapa del cicle familiar. Aquests indicadors determinen directament quins béns pot necessitar el consumidor. Els nens necessiten comprar aliments per a nadons, els adults tendeixen a provar novetats i exòtics, i més a prop de la vellesa, molts han de canviar a dietes. A més, l'anàlisi i les estadístiques de consultes dels cercadors més populars confirmen el fet que no només el cicle de vida de la família, sinó també l'etapa psicològica de la vida de la família, influeix molt en l'estructura del consum. Avui, el venedor segur que prestarà atenció a les necessitats específiques de les persones després del divorci, la viduïtat, el nou casament o altres esdeveniments importants.
- Àmbit d'activitat del consumidor. Aquest indicador és potser el més important, perquè de l'ocupació d'una persona depenen els seus ingressos i necessitats. Els treballadors es veuen obligats a comprar i portar roba i sabates especials, mentre que els presidents de les empreses noprescindir de vestits cars i membres de clubs de camp per a l'elit. La tasca del venedor és identificar grups i categories de consumidors d'acord amb la seva ocupació i activitats professionals. D'acord amb aquestes dades, el fabricant podrà donar les característiques específiques del producte.
- Situació econòmica. Per descomptat, la majoria de les compres són planificades per una persona amb vista a les seves pròpies capacitats financeres. Les característiques de la situació econòmica d'una persona són el nivell i l'estabilitat de la part de la despesa del pressupost, la quantitat d'estalvis i actius, la presència de deutes, la solvència, així com l'actitud cap al procés d'acumulació de diners..
- L'estil de vida és un altre factor personal que s'ha de distingir de la classe social i l'ocupació, ja que una forma de vida s'acostuma a anomenar forma de ser d'una persona, que és expressada per aquesta a través d'activitats, interessos i opinions. L'estil de vida reflecteix amb més capacitat l'essència d'una persona, així com les seves maneres d'interactuar amb la societat. L'èxit d'un venedor depèn en gran mesura de la capacitat de "llançar un pont" des dels productes de l'empresa a grups units per estil de vida. Per exemple, el cap d'una empresa de fabricació d'ordinadors pot veure que el segell distintiu de la seva base de clients és l'enfocament a assolir l'èxit professional. La conseqüència natural és fer una investigació més a fons sobre aquest grup objectiu, així com l'ús de símbols i paraules a la campanya publicitària que es correlacionin amb l'èxit.
Conclusió
En general, s'adreça l'anàlisi de mercatper crear un producte que sigui el més útil i atractiu possible per al consumidor. Com a últim recurs, el producte hauria de tenir aquest aspecte. La formació d'una imatge positiva del producte s'aconsegueix mitjançant el desenvolupament de l'envàs i la campanya publicitària correcta i "funcionant".
Segons la regla no escrita del màrqueting, un producte es ven millor si té una imatge favorable. És a dir, la imatge del producte s'ha d'associar exclusivament a les nocions de benestar inherents a determinades categories de compradors. Es considera inacceptable una il·lustració de qualsevol aspecte desagradable o dolorós.
L'estudi de totes les complexitats del màrqueting, una anàlisi exhaustiva de les dades, l'ús de la psicologia, la sociologia i l'economia serveixen precisament per satisfer la necessitat del comprador, per proporcionar allò que tant li manca (o sembla que li manca).).
Sovint, una empresa recorre a una tècnica com l'educació del seu client. Aquest enfocament implica oferir un producte completament nou juntament amb promocionar el problema que resol.
