L'objectiu de qualsevol negoci és el benefici. És important no només que aporti molts diners, és necessari distribuir-los amb prudència. És per aquest motiu que l'anàlisi sistemàtica del rendiment és una part integral d'un negoci d'èxit. Un dels principals índexs utilitzats pels venedors és LTV.
Què és LTV
LTV és una abreviatura que es tradueix com a "cicle de vida del client". Aquest indicador mostra quants diners aporta cada comprador a l'empresa durant tot el temps de cooperació amb ella.
En general s'utilitzen dos mètodes per calcular aquest indicador.
- Històric, tenint en compte el valor total dels ingressos que un determinat comprador va aportar a l'empresa.
- La previsió és necessària per crear un model de comportament més complex del comprador. Té en compte quins béns (serveis) són més interessants per al client, en quin rang de preus es troben les seves preferències, quina és la freqüència de les compres. A partir de les dades estadístiques, s'elabora una previsió per al futur, que us permetrà predir les seves adquisicions.
Importància de LTV
Per a l'eficiència empresarialEls clients fidels són molt importants. El cost de conservar-los és inferior al d'adquirir-ne de nous. Per tant, com més llarg sigui el cicle de vida del client, més rendible serà el negoci.
El càlcul d'aquest indicador us permet identificar quines maneres d'atraure clients funcionen de manera més efectiva. Et permet abandonar els ineficaços. I també permet elaborar un “retrat de client”, és a dir, quina és l'edat, el gènere, la condició social dels principals clients. És important esforçar-se per augmentar el LTV en comparació amb els costos d'adquisició de clients.
A part, cal analitzar els clients que aporten més ingressos. Això us permet determinar quin grup de consumidors representen. L'anàlisi de màrqueting ajudarà a determinar els canals de publicitat òptims i la correcta presentació de la informació. A més, permetrà revisar l'oferta de productes o serveis, desfer-se dels que tenen una demanda mínima i afegint-hi els que interessin als clients habituals. Això ampliarà el seu període de fidelitat.
Crear un negoci amb valor per a tota la vida com a nucli us donarà un avantatge competitiu seriós.
Fórmula de càlcul simple
Hi ha diversos mètodes per calcular el LTV. L'elecció específica depèn de les especificitats de l'empresa. Per calcular amb el mètode de càlcul més senzill, es necessita poca informació. La senzillesa és el seu avantatge. El desavantatge és que només s'obté informació bàsica. Per calcular l'índex LTV, cal saber quants ingressos va aportar l'empresaun client específic durant tot el temps de cooperació. A més, cal saber quant va gastar l'empresa per fidelitzar aquest client.
Amb aquestes dades, calcular el LTV no serà difícil. En aquest cas, és igual a la diferència entre ingressos i despeses.
Fórmula bàsica de càlcul
Es basa en mitjanes. Com que el coeficient d'error en l'aplicació d'aquesta fórmula és bastant gran, es recomana aplicar-lo en segments. És a dir, es pot utilitzar quan es realitza una anàlisi de màrqueting de diversos productes.
En aquest cas, LTV és el derivat de tres indicadors: el valor mitjà de vendes, el nombre mitjà de vendes al mes i el nombre mitjà de mesos de fidelització del client.
LTV amb taxa d'abandonament
Aquest mètode de càlcul de l'indicador s'utilitza en un negoci relacionat amb la venda de productes de programari.
Per calcular la taxa d'abandonament, heu de dividir el nombre total de clients que han marxat en un mes pel nombre de clients que han fet un pagament durant l'últim mes i multiplicar per 100.
Un cop calculada la taxa de rotació, podeu calcular la LTV tenint-la en compte.
Per a això, l'indicador dels ingressos mensuals mitjans del comprador s'ha de dividir per la taxa de rotació ja coneguda.
Si la taxa d'abandonament és del 5%, això significa que cada client conserva la seva fidelitat durant 20 mesos. Aleshores deixa de ser client de l'empresa. Si al'ingrés mensual mitjà d'un client és de 100 rubles, llavors els ingressos mitjans de cada client seran de 2000 rubles. (100 rubles x 20 mesos).
Ateses les dades sobre el nombre mitjà de clients que deixen de ser clients i el valor del xec mitjà, podeu calcular l'índex de valor mitjà del cicle de vida del client per a una empresa concreta.
Si l'import gastat per atreure un client és igual o supera el valor que aporta, aleshores aquest negoci no es pot qualificar d'èxit. Cal fer canvis per reduir el cost d'adquisició de clients i augmentar el valor del cicle de vida. Així doncs, cal pensar a mantenir la fidelitat del client a l'empresa durant el màxim període possible.
LTV i màrqueting per correu electrònic
Enviar correus electrònics és una bona manera d'augmentar el vostre LTV. Al mateix temps, els usuaris no percebran informació simple de publicitat i, molt probablement, s'eliminarà aquesta carta. Per tant, s'han d'utilitzar alguns trucs. Per exemple, als clients d' alt LTV d' alt valor se'ls pot enviar un codi promocional que els permetrà obtenir un bon descompte en la seva propera compra. Els que gasten menys diners poden obtenir un descompte més modest.
El correu s'ha de regular en funció del període de fidelització del client. Al principi, hauríeu de familiaritzar-lo amb més freqüència amb nous productes i promocions. Els que romanguin fidels durant més d'un any haurien d'enviar cartes amb menys freqüència i amb la informació més valuosa per a aquesta categoria de compradors.
Ha d'oferir-se per comprar productes i accessoris relacionats. Una selecció de productes recomanats es pot enviar per correu electrònic després que un client hagi comprat alguna cosa.
Les empreses que venen programari, accés a pel·lícules, llibres i música ofereixen cada cop més subscripcions que es poden comprar durant un període escollit pel consumidor. El servei de subscripció us permet millorar el vostre LTV.
Retenir un client sempre és més fàcil i econòmic que atraure-ne un de nou. Per tant, és molt important seguir el seu cicle de vida.
