Com va dir el polític nord-americà més destacat Benjamin Franklin: "El temps és diners". Per tant, passem de les paraules als fets.
Els nouvinguts als negocis s'enfronten inevitablement a molts reptes cada dia i, creieu-me, les factures fiscals no són la major d'aquestes sorpreses. El camí cap a l'èxit no està cobert i tots els empresaris d'èxit coneixen aquesta regla de primera mà.
Ho saps tot sobre les tècniques de venda? Ets capaç de comunicar-te amb clients potencials i reconèixer-los en general? Coneixes de vista totes les seves pors, esperances i expectatives sobre tu?
Si és així, només podem alegrar-nos sincerament per tu. Si almenys un dels punts et va fer dubtar, segueix llegint i trobaràs les respostes a les teves preguntes.
De la biografia
Qui és Steven Schiffman? Digues aquest nom en companyia de qualsevol empresari d'èxit i rebràs immediatamentla resposta a la teva pregunta.
Stephan Schiffman, director general de DEI Sales Training Systems, sap exactament com vendre per obtenir beneficis.
Des de fa 40 anys, l'empresa de l'entrenador de vendes més famós ha estat ocupada ajudant empreses amb posicions inicials i oportunitats completament diferents per atraure clients. La base de clients de Stephen Schiffman incloïa els gegants de Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust i Motorola, així com empreses emergents impulsades en gran part per la formació de Schiffman..
Si creus que estàs en vendes, però no saps per on començar, només has de familiaritzar-te amb les principals obres del mentor empresarial més gran dels Estats Units. Si només tens curiositat sobre com funciona la psicologia humana, segueix llegint de totes maneres. Pots trobar moltes coses interessants per a tu, que probablement encara no coneixies.
Cinc manuals empresarials
Qualsevol empresari, empresari, agent de vendes i persona interessada en l'àmbit dels negocis serà útil per familiaritzar-se amb els principals llibres de Stephen Schiffman, en els quals podràs trobar respostes a les preguntes més urgents.
1: "25 habilitats de vendes o coses que no ensenyen a l'escola de negocis"
Qui hauria de llegir aquest llibre exactament
Si ets nou al negoci o recentment t'has adonat que les coses no van tan bé com t'agradaria, fes una ullada a aquest llibre. Està escrit en un llenguatge "humà" viu, estructurat iagradable a la vista. L'autor del llibre aprecia el vostre temps i el seu i no permet la xerrada ociosa. Només negocis. Al final de cada habilitat descrita, es resumeix un resum, un breu fragment, que estaria bé escriure a la llibreta. D'aquesta manera obtindreu tota una pàgina de consells pràctics reals. Això us ajudarà a no quedar-vos encallat en els problemes als quals s'enfronten absolutament tots els emprenedors novells (i fins i tot molt experimentats).
Per a més claredat, aquí teniu només alguns consells per vendre tècniques extretes d'aquest llibre.
Aneu amb compte amb els consells d'Internet. És massa fàcil crear un lloc web, i per això no és fàcil trobar un bon lloc web que proporcioni als venedors dades actualitzades i verificades. Aneu amb compte amb els consells d'Internet.
Aprofita al màxim la situació de "No vaig planejar això". Buscar ser corregit pot ser una estratègia extremadament eficaç per recollir informació. Utilitzeu-lo per aconseguir que el client potencial respongui.
No publiqueu-ho tot alhora. Resistiu la temptació de disposar tots els materials a la primera reunió; deixa't una excusa per tornar a trobar-te amb el client.
Utilitza el correu electrònic amb prudència. Seguiu els deu manaments de l'etiqueta epistolar electrònica.
No ho aglutineu tot. Intenteu no aclaparar el vostre client amb una gran quantitat d'informació sobre els vostres productes. Això l'allunyarà de tu.
© S. Schiffman "25 habilitats de vendes, o el que no ensenyen a l'escola de negocis."
2: regles d'orVendes”
El llibre es titula: Les regles d'or de la venda: 75 tècniques per a trucades en fred amb èxit, presentacions persuasives i propostes de vendes que no pots rebutjar. El nom és llarg, però reflecteix completament l'essència del text que hi ha a dins.
Parlarem de les trucades fredes una mica més tard. En general, aquest llibre conté la filosofia de venda del propi autor. Serà interessant i útil per entendre-ho.
Les bases de la filosofia de Stephen Schiffman
Quin és el gran problema empresarial a Rússia?
Molta gent al nostre país veu la manera equivocada de la gent que es dedica als negocis. Hi ha una bona raó per a aquest escepticisme poc saludable. Segons molts dels nostres ciutadans, l'empresa es basa en el principi: aconseguir beneficis a qualsevol preu. Al mateix temps, quan analitzeu el llibre de Stephen Schiffman "Les regles d'or de la venda", haureu de fer una ullada completament diferent a les coses habituals.
Per a què serveix el sector de vendes
La idea principal de l'autor és que el negoci ha de satisfer la demanda del consumidor. I l'empresari, al seu torn, ha de fer tot el possible per identificar el problema del client, trobar una manera de resoldre'l i, finalment, resoldre'l.
Com podeu veure, aquesta filosofia va més enllà de la saviesa convencional sobre els negocis. Un negoci de qualitat, segons Schiffman, hauria de resoldre els problemes de la gent, no crear-los.
L'aprenentatge del client és la base d'un negoci d'èxit
Per resoldre el problema del client, hauríeu d'estudiar a fons el seu retrat, necessitats i enfocamentsolucionar problemes. Només mitjançant el diàleg i l'anàlisi directes es pot identificar la necessitat del client i com satisfer-la. Per descomptat, el diàleg ha d'anar precedit d'una preparació de qualitat de la pròpia conversa. Hauríeu d'escriure en un paper amb antelació les preguntes que parlareu amb un client potencial.
Totes les preguntes s'han de dividir en 6 grups.
- Què estàs fent?
- Com ho fas?
- On i quan ho fas?
- Per què ho fas així?
- Amb qui fas això?
- Com us podem ajudar a fer-ho millor?
No siguis astut amb un futur client
No inventeu els problemes del client ni intenteu convèncer-lo que els té. El més important és l'honestedat i l'obertura d'intencions. El client necessita que canviïs la seva vida per a millor, i no per guanyar diners amb ell. Estudieu el vostre client, no l'hipnotis.
Aquesta és la base sobre la qual Steven Schiffman construeix el seu negoci. Les regles d'or de la venda és una guia pràctica que resumeix diversos escrits de l'autor. Hi trobareu respostes a moltes preguntes, com ara:
- com afrontar el fracàs;
- com motivar-se;
: com crear el vostre negoci segons el pla, sense confiar en l'atzar.
Conèixer els conceptes bàsics d'aquesta guia serà igualment útil tant per a empreses emergents com per a empresaris avançats.
3: "Els 25 errors de vendes més comuns i com evitar-los"
Els errors en els negocis són inevitables, però més aviat per sort que per desgràcia. Pots i has d'aprendre dels errors, i tot el que no ho ésmata - ens fa més forts, segons F. Nietzsche.
No obstant això, encara és millor estar preparat per a situacions difícils, conèixer els esculls i poder evitar-los si és possible. Això és exactament el que ensenya el tercer llibre de l'entrenador de negocis nord-americà Steven Schiffman. En particular, hi trobareu consells pràctics sobre la implementació de diversos mètodes en el vostre camp. Ens limitarem a posar només uns quants exemples, al nostre parer, més extravagants:
Error núm. 1: No escoltar el client potencial. Pots comunicar informació important… però al final, el client ha de prendre la decisió, no tu. Idealment, hauríeu de saber què necessita un client per fer una venda a ell mateix.
Error 2: tractar el client com un adversari. No seguiu els ridículs consells que sovint escolteu que heu d'enganyar a un client abans que us enganyin. Això és groller, arrogant, antisocial i poc professional.
Error 3: perseguint la venda. Treballar amb qualsevol client és cíclic. Primer busques el mateix client, després descobreixes el seu problema, expliques com pots ajudar-lo i al final fas un tracte. El principal error de molts és que juguen a la "destil·lació", oblidant que cada etapa és important.
Error 4: menysprear-se. Ets un professional. No té sentit humiliar-se davant del client en comptes de treballar amb ell per resoldre el problema.
Error 5: Prendre el rebuig personalment. Tant si ho entens ara com si no, el principalL'obstacle per entendre el problema del rebuig no és el que el client pensa de tu, sinó el que tu penses de tu mateix.
© S. Schiffman "Els 25 errors de vendes més comuns i com evitar-los".
4: "Telemàrqueting"
Fins i tot amb una mica de familiaritat amb el treball de Schiffman, ja es pot entendre la importància que paga l'entrenador de vendes nord-americà a les converses telefòniques.
Si teniu deu minuts al dia, podeu fer un gran avenç en les vendes telefòniques!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemàrqueting de Steven Schiffman pot respondre aquestes preguntes:
- com dominar les cinc maneres d'augmentar els ingressos;
- com utilitzar les trucades al vostre avantatge i com fer-ne un seguiment;
- com assolir els vostres objectius;
- com utilitzar "com" i "per què" al vostre avantatge;
- com evitar els quatre tipus de fallada;
- com fer petits canvis per augmentar els ingressos.
5: tècnica de crida en fred de Steven Schiffman
L'únic propòsit d'una trucada en fred és obtenir l'aprovació per a una reunió de negocis. L'objectiu d'una reunió de negocis és tornar a reunir-se o tancar un acord. L'objectiu de cada pas del procés de venda és passar a la següent etapa. Si les vostres accions no us ajuden amb això, aleshores esteu fent alguna cosa malament.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Què és i per què es necessita
Com podeu veure a la cita, el propòsit del fredtrucada - rebre una reunió de negocis. Però per què s'han de fer?
Les trucades en fred és la manera millor i més rendible d'organitzar una cerca constant de clients potencials.
Sense atreure clients constantment, les vendes no creixeran i, per tant, el negoci no es pot considerar reeixit i avançat. En el seu llibre, Stephen Schiffman compara millor aquesta situació amb la mendicitat: pots estar tot el dia amb el braç estès i obtindràs un cèntim. O pots estar dempeus amb una tassa, una campana i un cartell "Dóna Crist per l'amor de Crist" i guanyar molt més.
Dificultats principals en parlar amb desconeguts
Quina és la principal dificultat per comunicar-se amb un client potencial? Quines dificultats trobes quan parles per telèfon?
En respondre a la primera pregunta, Stephen esmenta l'statu quo.
L'statu quo és el que la gent està fent avui dia. Si entens això, pots tenir èxit. Poques vegades hem de lluitar contra un competidor real. Normalment lluitem amb la situació actual, amb l'statu quo. Recorda: la majoria dels teus clients potencials estan contents amb el que tenen, en cas contrari et trucarien!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
A partir d'això, la segona pregunta segueix immediatament. Què passa si l'statu quo del teu client li convé perfectament i no vol canviar res? "Cold Calling Technique" de Stephen Schiffman t'explicarà com, quan, quant i on buscar clients, t'explicarà "al dits"el principi de la psique humana i ajudarà a fer front a totes les dificultats per atraure clients. Un cop més, aquest no és només material teòric, és una guia directa per a l'acció.
El gran avantatge del llibre és que Steve tots els diàlegs descrits són extrets textualment de la seva pròpia pràctica. Pots i fins i tot necessites aprendre d'ells, com un manual.
En resum, la filosofia de Steven Schiffman i els seus tutorials de vendes poden ser la clau que finalment us obrirà el camí cap al vast món de l'emprenedoria.
