La feina principal d'un venedor és identificar les necessitats del client. Si l'empresa ha triat l'estratègia incorrecta per a l'empresa de publicitat i ha identificat incorrectament els desitjos dels consumidors, l'empresa s'enfrontarà a pèrdues i, en el pitjor dels casos, a la fallida..
Les necessitats es poden dividir condicionalment en generals i individuals. Una necessitat individual pot ser d'aliment, de coses específiques. I el general: en condicions de vida, comoditat a casa, en la teva feina preferida, situació financera.
El producte elaborat per qualsevol empresa està orientat a satisfer els desitjos i necessitats de les persones. Podem dir que el producte està dissenyat per fer feliços els clients. Considereu com s'identifiquen les necessitats dels clients en una conversa personal amb un gerent que representa l'empresa.
Aquest especialista ha de ser sempre correcte, educat i somrient. És desitjable que al començament de la conversa el venedor digui uns quants compliments o dirigeixi la conversa sobre preguntes generals, per exemple, sobre el temps. Un inici del diàleg tan secular (no empresarial) crearà l'atmosfera necessària, introduint-hi notes amistoques. Aquesta etapa de la conversa prepara el "terren" perquè després de manera competentdur a terme la identificació de les necessitats del client.
A Europa, el diàleg lliure entre clients i personal és habitual. Amb nos altres, aquest estil de comunicació és només una part de la cultura de la comunicació empresarial. Malauradament, hi ha compradors que tracten el personal de servei amb menyspreu. En situacions de conflicte, la tasca del gerent és traduir el diàleg en una direcció positiva.
Per tal d'identificar correctament les necessitats del client, s'han de fer preguntes detalladament, és a dir, aquelles que no es puguin respondre amb “no” o “sí”. No cal dir alguna cosa que el client pugui refutar. Recordeu que la paraula "no" sempre afecta negativament el subconscient d'una persona. Si el comprador no sap què vol, heu d'intentar parlar amb ell, preguntar sobre els desitjos, les preferències, l'estat d'ànim amb què la persona va venir a la botiga. Parleu-li amb més detall del nou producte, dels beneficis de determinats productes. Cal fer servir qualsevol truc psicològic per fer somriure el client, entrar en un diàleg constructiu.
Una persona que ve a la botiga ha de tenir la impressió que s'entén que el seu responsable és coneixedor i competent en matèria de cobrir les necessitats del consumidor. Aquells venedors que volen causar una impressió favorable sobre l'empresa per a la qual treballen creen un ambient de comunicació càlid i relaxat. Només una persona segura pot inspirar confiança i identificar amb precisió les necessitats del client.
El venedor ha d'escoltar cada paraula del client i no interrompre'l. Si la conversa es veu pertorbada pel soroll, hauríeu d'observar-la amb un somriure i no tingueu cap vergonya en preguntar-li de nou al comprador si no se sent alguna cosa.
Per tal de preparar personal que es comuniqui fàcilment amb els clients, és necessari realitzar entrenaments setmanals, preferiblement en grups grans. La conversa del gerent amb el personal i la direcció amb el gerent d'una manera grollera és inacceptable. Les dures crítiques condueixen a un deteriorament del clima de l'equip.
Es requerirà una investigació de mercat per entendre millor les necessitats dels clients.
