Al món modern, una de les formes més efectives de fer negocis és B2B. Què és empresa a empresa i quines eines de màrqueting s'utilitzen en aquest segment? Parlem-ne en aquest article.
Concepte B2B
El terme B2B, o empresa a empresa, significa una manera de fer negocis en què un producte o servei es ven a una entitat legal i no a un consumidor normal. La decisió de comprar en aquest cas la pren un grup de persones anomenat centre B2B, i l'elecció del comprador es basa en motius racionals: desenvolupar el seu propi negoci. Aquesta és la diferència fonamental entre B2B i B2C, una altra manera de fer negocis.
Diferents universos de vendes B2B i B2C
Sense entendre les clares diferències entre B2C i B2B (mercat), és impossible gestionar-les de manera eficaç. Aquests són universos diferents, mètodes diferents i resultats diferents.
En B2C, totes les accions van dirigides a una persona privada, és a dir, un consumidor normal que estigui disposat a comprar alguna cosa. Per descomptat, la publicitat hi juga un paper important. Anima la gent a comprar. Sota la seva influència, anem a comprar per a l'entreteniment, la millora de l'estat d'ànim o la confirmació social.estat. Treballem per comprar alguna cosa, ja sigui menjar, roba o articles de luxe.
Al segment B2B, el client és una entitat legal, de manera que no hi ha cap concepte de "plaer de compra" i els objectius s'estableixen exclusivament racionals: més beneficis.
Motius completament diferents afecten la compra d'un producte o servei en aquests segments. B2C es caracteritza per l'ús de la publicitat massiva, la marca té un paper important, que obre un determinat estatus per al comprador, pel qual està disposat a pagar en excés. La moda, la marca i l'actitud personal no afecten l'àmbit B2B. Què és l'estalvi: el comprador ho entén, perquè el seu benefici en depèn directament. És més rendible per a ell comprar un producte, el cost del qual no incloïa els costos de publicitat i màrqueting.
Els clients B, a diferència dels clients C, sovint superen en competència als venedors, a més, solen conèixer bé l'interior del mercat, perquè treballen amb un tipus de producte, fan licitacions i busquen les condicions més favorables.. Per a ells, la publicitat o la marca simplement seran ineficaços, el màrqueting B2B és un concepte i una tecnologia molt més complexos i especials per vendre a compradors que "ho tenen tot". Considereu-ho amb més detall.
Confia en el màrqueting B2B
Com demostrar la teva superioritat davant els competidors i demostrar al contractista que val la pena fer negocis? En l'àmbit del B2B, el que és la confiança, ho entenen molt bé, aconseguir-ho i no perdre-ho és una de les principals maneres de guanyar un concurs. Com aixòfer?
En primer lloc, no facis promeses en buit intentant destacar entre empreses similars. El risc de no justificar-se és massa alt, la qual cosa significa danyar la pròpia reputació.
En segon lloc, la "cuina" oberta de l'empresa venedora pot contribuir a la confiança entre les empreses. Mostra al client l'estructura, la producció, els empleats que treballaran en el projecte. Com més clara i accessible sigui aquesta informació, més alt serà el nivell de confiança en tu.
En tercer lloc, no exclou les ressenyes B2B sobre la vostra empresa, és clar, si cada declaració positiva es complementa amb el número de telèfon d'un client satisfet.
Assegureu-vos de fer una còpia de seguretat de les negociacions d'estudi de cas amb exemples de la vida real de projectes que heu completat amb èxit i situacions de ficció per mostrar què esteu preparat per fer front en cas de circumstàncies imprevistes.
Cap mercat B2B pot prescindir de proves documentals, així que assegureu-vos de preparar llicències, certificats, patents i altres documents necessaris.
I el més important, per demostrar el benefici econòmic per al comprador.
Com obtenir la devolució?
Per aconseguir l'amortització, has de justificar davant el client el benefici que obté per la compra del teu producte. Suposem que la vostra empresa ofereix formació i forma diversos empleats en PowerPoint. Per justificar el benefici econòmic del client, cal esbrinar:
- Quants empleats es formaran a PowerPoint i durant quant de tempsgastar en el treball al programa per setmana.
- El cost horari mitjà d'aquest empleat.
Segons els comentaris de clients anteriors, sabem que el temps de presentació es redueix a la meitat després de la formació. Naturalment, la xifra ha de ser honesta.
Calculem el benefici del comprador i el cost del servei:
- cost d'una hora de treball - X;
- nombre d'hores setmanals – Y;
- després de l'entrenament – Y/2.
Resulta un estalvi: XY/24 (nombre de setmanes en un mes)nombre de treballadors formats. Aquesta xifra pot ser el preu dels vostres serveis.
No t'oblidis d'anotar quants mesos aquesta inversió pagarà per al client.
indicacions B2B
Aquest exemple mostra una de les àrees de B2B: la prestació de serveis i assistència per fer negocis. A més, aquests serveis poden ser completament diferents, des de la neteja del local fins a l'auditoria.
Les formes clàssiques de negoci a empresa també són vendes a l'engròs i complexes als compradors o a la nostra pròpia xarxa de distribuïdors, comandes corporatives i governamentals, licitacions.
Avantatges B2B
El que és "dificultats en els negocis per a les empreses" és comprensible: això és una dependència directa dels clients i el risc de perdre'ls, una baixa marginalitat. Això ho demostren les revisions dels directius professionals. Ara parlem dels avantatges d'aquest formulari.
- B2B no és tan competitiu com B2C;
- no hi ha grans costos de màrqueting, perquè la cooperació és més personalnegociacions i treball del venedor;
- molta informació privilegiada per ajudar a augmentar els beneficis.
I finalment. B2B és l'àrea de vendes actives. Com més actueu, més aviat formareu una base de clients i abans començareu a obtenir beneficis.
