El control i el seguiment dels indicadors són necessaris no només per a les grans empreses. Si una petita botiga o un establiment d'HoReCa planeja implantar-se al mercat i tenir uns ingressos planificats constantment, cal fer un seguiment d'un paràmetre com la factura mitjana. Aquest indicador proporcionarà informació sobre la profunditat i l'amplada de l'assortiment, l'eficàcia del personal de vendes.
Com calcular
El xec mitjà, la fórmula del qual és senzilla i comprensible fins i tot per a un aficionat, es calcula fàcilment fins i tot per un no especialitzat. Els ingressos d'un període determinat, dividits pel nombre de xecs del mateix període, donaran el resultat desitjat. És important tenir en compte el nivell d'inflació, els canvis en el preu de compra i el marge de profit de la mercaderia. Si la dinàmica és positiva, la botiga funciona de manera eficient, però si és negativa o nul·la, cal buscar els motius del descens. L'import del rebut pot disminuir, per exemple, durant les vendes. Cal prestar una atenció especial als productes que aporten més ingressos, controlar el comportament dels competidors en relació amb aquests productes i analitzar-ne la dinàmica mitjançantla teva botiga.
Identificació de problemes amb el xec mitjà a la botiga i com resoldre'ls
En un xec mitjà, no hi ha més de 4-5 articles. La quota de xecs amb compres de l'1 al 3 s'acosta gradualment al 50% de les vendes totals. L'augment de la facturació va ser inferior a la taxa d'inflació o en el cas que s'observa un augment de la facturació quan s'obren noves botigues. Els clients es troben a la zona comercial durant poc temps i alguns departaments no els visiten en absolut.
Cal analitzar la ubicació tant de la pròpia botiga com dels departaments, l'exposició de mercaderies, la dinàmica de vendes durant el dia. Realitzar una anàlisi de l'estructura de l'assortiment, preus, facturació. Es realitza ABC: anàlisi de vendes, durant la qual es considera l'assortiment, s'identifiquen les posicions més populars, els productes obsolets i els que són més rendibles. Avalueu la necessitat de canvis en la disposició de la botiga, si cal, creeu rutes per la zona comercial instal·lant rètols de prestatgeries i rètols penjant amb punters per facilitar l'orientació a la botiga. Creeu o modifiqueu un planograma i, per descomptat, prepareu ofertes especials per als vostres clients.
Com augmentar el xec mitjà
1. Augment del marge comercial. En presència d'una oferta única i l'absència de competidors directes, aquesta serà la solució més fàcil i ràpida. No obstant això, molt poques empreses poden presumir d'aquest avantatge. Per a la majoria de productes hi ha anàlegs. Per tant, amb un augment del preu al detall, serà necessariaugmentar el nivell de servei, millorar el servei. I això és un cost addicional.
2. Optimització de l'assortiment. El director de categoria, juntament amb els comerciants, poden revisar l'estructura de l'assortiment, els principis de la política de compres i el marxandatge. L'ocupació és complexa, minuciosa i requereix molt de temps.
Maneres tàctiques per augmentar el xec mitjà
1. Utilitzant el principi de complementarietat. Molts articles suggereixen la presència de béns complementaris. Aquest principi es pot prendre com a base a l'hora de disposar de mercaderies. Així, a l'hora de comprar un producte, el comprador es fixarà en el segon, que complementa el primer, és molt probable que el compri, fet que, al seu torn, augmentarà el xec mitjà a la botiga.
2. Harmonització. Utilitzeu solucions ja fetes, demostreu als clients quins productes i com es poden combinar entre ells. Per exemple, en el cas de la roba en un maniquí, el comprador té el desig de comprar tota la imatge i no articles individuals. En aquest cas, el rebut mitjà en efectiu augmentarà.
3. Oferta per a “entrega” de mercaderies de demanda d'impuls, ubicada a la zona de caixa. Avalueu si la vostra botiga té un petit producte de baix cost al node de pagament que el client agafa automàticament quan s'acosta a la caixa. També podeu duplicar la visualització d'articles petits però populars al centre de la sala, a més de col·locar-los a la caixa.
4. Disponibilitat de certificats regal o targetes de descompte. El contacte proper amb clients corporatius ens permet augmentar els volums de vendes durant els dies pre-vacances, itambé atrau nous clients.
5. Instal·lació d'un terminal per a pagaments sense efectiu. Els clients que paguen amb targeta bancària gasten més que quan paguen en efectiu, per tant, hi haurà un augment del xec mitjà.
6. Centra l'atenció dels compradors en productes més cars. Els venedors haurien de canviar gradualment l'atenció dels compradors d'un producte barat a un de més car. Els empleats de la zona comercial haurien d'estar interessats a vendre béns més cars. Pot ser que sigui necessari introduir incentius materials per als empleats quan venen una determinada quantitat de béns cars al mes.
7. Inclusió en l'assortiment de productes de baix cost amb un gran marge. No és difícil oferir un producte barat, no serà difícil que els venedors el venguin i no cal que siguin estimulats addicionalment. Els articles barats atrauran els clients a la botiga, que compraran més articles barats dels que s'havien previst inicialment.
Promocions d'incentius com a mitjà per augmentar el rebut en efectiu
Ofertes especials: una altra manera d'augmentar el xec mitjà. Realització de promocions “Regal per compra”, “En comprar 2 articles, el 3r és gratuït”, descomptes en determinats moments del dia, rebaixes. Aquestes promocions ajuden a establir un contacte de confiança entre la botiga i el client i deixen una bona impressió en el comprador. A més, quan es fan promocions d'incentius, augmenta la conversió, és a dir, augmenta el nombre de persones que surten de la botiga amb una compra. Una oportunitat addicional per obtenir la informació de contacte del client, que pot estar disponible en el futurs'utilitza per difondre informació sobre les promocions de la botiga.
Resultat
Com a resultat, la facturació de l'empresa comercial augmentarà a causa de l'augment del nombre de compres al rebut en efectiu. Hi haurà una disminució de la quota de xecs petits i un augment de la quota de xecs mitjans, fet que indica l'eficàcia tant del marxandatge com de la feina del personal. A més, augmentarà el nombre de compres per impuls si s'optimitzen l'assortiment i la visualització del producte. I al cor de la dinàmica positiva hi ha la prova mitjana!
