Els canals de venda són part integral del màrqueting, sense ells és impossible imaginar el creixement i desenvolupament de l'empresa. Però poca gent entén què és i per a què serveix.
En termes senzills, un canal de vendes és la manera d'una empresa d'atreure un públic.
Cada empresa tria el canal de distribució (vendes) més adequat pel que fa a les finances i la facilitat d'implementació, i amb l'ajuda d'aquest capta nous clients i anuncia el seu producte. Per tant, no hi ha una estructura única de canals de venda. Totes les seves divisions són condicionals i, si ho desitja, l'empresa pot fins i tot crear el seu propi mètode de venda, millorant-ne un d'existent o trobant un mètode radicalment nou.
Però si encara parlem de la divisió condicional d'aquesta part del màrqueting, els canals de venda sovint es divideixen en:
- Actiu.
- Passiu o entrant.
Actiu
El mètode més eficient per comparar resultats. Els canals de venda actius impliquen i practiquen la comunicació personal amb cada client per trobar-loenfocament individual. En aquest tipus de vendes, l'iniciador de la interacció entre el client i l'empresa és la pròpia empresa.
Hi ha una sèrie de pros i contres a la venda activa.
Avantatges:
- Eficiència mitjançant la interacció personal amb els clients.
- Frugalitat. La majoria dels canals de venda actius eviten el cost del transport, la publicitat, etc.
- Claritat del pla i l'acció. L'empresa interactua amb un client específic per a un propòsit específic.
Contres:
- Difícil de gestionar. Quan s'utilitzen mètodes de canal de vendes actius, és molt difícil controlar cada participant en el procés d'interacció.
- Claritat del pla i l'acció. Aquest punt també s'aplica als inconvenients, ja que cada empleat, quan es comunica amb un client, ha d'estar preparat per respondre totes les preguntes. No es permet la improvisació, perquè el contacte personal requereix l'exactitud de tota la informació proporcionada.
- Costos de comunicació. Normalment, als canals de venda actius utilitzen la comunicació telefònica per comunicar-se amb els clients, i els costos no sempre es paguen.
Per tractar els mètodes actius amb més detall, tingueu en compte quins són els canals de venda (tipus actiu):
- Telemàrqueting.
- Cooperació d'associació.
- "Concessionari".
Telemàrqueting
El canal de vendes de telemàrqueting és una manera d'atraure clients mitjançant una conversa telefònica. En telemàrqueting, la claredat del pla i l'acció és especialment necessària. Els responsables de comunicacions han de ser capaços de fer-ho ràpidamentinteressar al client, sense molestar-lo i intentant ser discret. Aquest tipus de vendes és molt eficaç per a les empreses que ofereixen serveis més que béns, ja que una conversa telefònica elimina l'oportunitat de demostrar el producte i les seves característiques. Però les empreses d'Internet o els serveis de substitució de finestres estan utilitzant activament aquest canal, ja que és el més eficaç i rendible per a ells.
Els avantatges del telemàrqueting inclouen:
- La velocitat de difusió de la informació. L'empresa pot atraure prou clients molt ràpidament.
- Frugalitat. El telemàrqueting exclou tots els tipus de costos, excepte les comunicacions telefòniques.
Contres:
- Cap oportunitat de mostrar productes.
- Actitud negativa d'algunes persones. Molts tenen una actitud negativa cap al telemàrqueting i, tan bon punt entenen qui els truca i per què, tallen la trucada.
Col·laboració d'associació
Partnership és un canal de venda que practica la interacció de diverses empreses en benefici mutu. Normalment, les associacions impliquen organitzacions que tenen productes o serveis relacionats o similars. Per això, una empresa, a més dels seus productes, anuncia i distribueix els productes de la segona empresa, i aquesta última fa el mateix. Com que els productes en la majoria dels casos són semblants o es complementen, aquest tipus de canal de venda no provoca contradiccions entre els clients, i els participants aporten el doble de l'afluència de clients i beneficis.
Avantatges de l'associació:
- Doble la velocitat de distribució de béns i serveis.
- Estalvi. Les empreses no gasten diners en publicitat, transport, etc., ja que l'assistència dels socis és suficient per a la distribució.
Contres:
- Compartir ingressos i pagar interessos a la parella. En la cooperació en col·laboració, les empreses no interactuen gratuïtament, cadascuna de les parts paga per l'ajuda de l' altra.
- Cal reciclar el personal. Com que dues empreses amb estructures diferents comencen a aparèixer al màrqueting alhora, el personal de vendes i captació de clients s'ha de reciclar per tal de presentar la informació sobre dues empreses alhora amb dignitat i integritat.
Concessionari
L'anomenat canal de venda de distribuïdors és el tipus de mètode més remot i menys actiu. No té contacte directe entre el client i l'empresa, que s'espera en els canals de venda actius.
Concessionari rau en el fet que una empresa que no té prou fons, i per això, la capacitat d'organitzar la seva pròpia venda de mercaderies, trasllada aquest paper a una altra empresa que té aquesta oportunitat. A causa d'això, l'empresa té l'oportunitat d'obtenir beneficis sense passar al vermell, i l'empresa distribuïdora rep una bona part de tot el que es ven.
Aquest mètode s'anomena canals de vendes actius perquè l'empresa ha d'atreure de manera activa els distribuïdors, és a dir, de fet, comencen a actuar com a clients que s'han d'interessar i persuadir.
Avantatges:
- Estalvi de diners. Ja que l'empresa no ho éses gasta, i el distribuïdor ho fa per ella.
- La capacitat d'entrar al mercat sense fons.
- Desenvolupament a càrrec de l'empresa distribuïdora.
Contres:
- No hi ha contacte directe amb el client.
- Pagar una gran part dels ingressos al distribuïdor.
- Dependència d'una altra empresa.
- No es garanteix la durada de la cooperació. El distribuïdor-empresa pot trobar la millor oferta en qualsevol moment i aturar la cooperació.
Canals passius o entrants
Els canals de venda passius són aquells canals que us permeten atraure un públic sense interactuar directament amb els clients. En aquest tipus de vendes, l'iniciador de la interacció entre l'empresa i el client és el mateix client, que s'ha familiaritzat amb la informació del producte mitjançant un dels mètodes de venda passiva.
Els tipus de vendes actives són més efectius, mentre que les vendes passives són més senzilles i més populars.
Considerem quins són els canals de venda passius utilitzant dos exemples:
- Publicitat.
- Comentaris d'antics clients.
Publicitat
La manera més popular de vendre avui. Veiem anuncis desenes de vegades al dia. Està a tot arreu: als nostres telèfons, televisors, autobusos, fora de la finestra del cotxe en un embús, a la ràdio, a un arbre, a l'entrada, als productes, etc., etc. La publicitat és l'esperit de màrqueting més popular. Permet deixar la informació necessària en el subconscient d'una persona sense ni tan sols parlar-hi. I les empreses han ideat centenars de maneres diferents de fer-ho. Algúcrida l'atenció amb una imatge bonica, algú, amb un eslògan que sona, d' altres, amb un vídeo interessant, el quart presenta una cançó sobre el seu producte i el cinquè, per exemple, pressiona la llàstima. Tots aquests mètodes funcionen molt bé i delecten les seves empreses amb beneficis i una afluència de clients.
Aquesta vegada mirem primer els contres:
- Cost alt.
- Alta competència. Com que no hi ha contacte directe amb el client, heu de fer publicitat més interessant i inusual que la de la competència.
- Necessiteu actualitzacions periòdiques.
Avantatges:
- Estalvi de temps.
- Gran rang de distribució.
- La capacitat de demostrar el producte amb totes les seves funcions.
Comentaris d'antics clients
Un mètode de venda que requereix un esforç mínim per part de les pròpies empreses. Només han de crear una secció "Ressenyes" al lloc i demanar al client que hi deixi una opinió sobre els seus productes/serveis.
Aquest canal de vendes es pot anomenar el més popular entre els clients. Els compradors potencials tenen l'oportunitat de familiaritzar-se amb els productes no només a partir de les paraules del fabricant, sinó també de les paraules de persones reals.
Però per a les empreses, aquest tipus de distribució és força perillós, per la qual cosa és utilitzat principalment per grans empreses amb una reputació a llarg termini o aquelles que estan 100% segures de la qualitat dels seus béns/serveis.
Avantatges:
- Estalvi. No hi ha cap cost, ja que els mateixos clients participen en l'atracció.
- Confiança. L'home amb més ganesi compres amb confiança coneixent les impressions de persones reals.
- Interacció de persones. A causa de la reacció en cadena, el nombre de clients augmenta, el principi del boca a boca funciona.
Contres:
- Comentaris negatius.
- Propagació lenta.
Una petita anàlisi dels canals de venda
Després de tots els exemples, podeu fer una petita anàlisi dels tipus de vendes actives i passives.
Els mètodes d'ambdós tipus aportaran a les empreses el resultat desitjat, de manera que l'elecció del mètode només depèn de la direcció de l'empresa, les seves capacitats i desitjos. L'eficàcia dels canals de venda està del costat dels tipus actius, però al mateix temps requereixen molta mà d'obra i necessiten claredat d'acció. Els passius són més simples i globals, però no garanteixen un efecte tan actiu. Els canals passius i actius es poden utilitzar simultàniament, per exemple, per demanar publicitat i trucar als clients.
Pel que fa a la gestió dels canals de venda, amb els passius és molt més fàcil, ja que gairebé no requereixen regulació. Tot i que la majoria dels tipus actius requereixen un control estricte.
Però el desenvolupament dels canals de venda no té cap líder clar. Tant els passius com els actius es poden millorar i desenvolupar a la seva manera.
La majoria dels canals de venda de béns són passius. Ja que en els mètodes de venda actius gairebé sempre no hi ha possibilitat de demostració. I els canals de venda de serveis, respectivament, solen estar actius, però aquesta no és una norma obligatòria, i cada empresa pot intentar revertir aquest esquema si en troba un de digne.mètode.
Quins canals de venda són els millors? És impossible respondre aquesta pregunta sense ambigüitats, perquè tots són individuals i cadascun d'ells és ideal per a un determinat tipus de màrqueting.
Canals de vendes bancàries
El Banc és una institució econòmica que ofereix molts serveis a particulars i empreses. El banc és un bon exemple d'aplicació de diverses tècniques de venda alhora.
Les seves tècniques de venda són actives i passives. Comencem amb mètodes de venda actius.
Com que el banc té el seu propi "punt de venda", utilitza activament el canal directe quan es produeix un contacte amb el client en una conversa personal. Els empleats de la institució presenten personalment la informació que els interessa als clients.
El banc també practica el telemàrqueting, per descomptat, més sovint per tal d'avisar alguna cosa als clients existents, però de vegades també per atraure-ne de nous, si parlem d'un nou banc obert recentment.
Les institucions financeres participen activament en col·laboracions signant diversos acords sobre programes conjunts.
Ara considereu els canals passius utilitzats pel banc.
En els grans bancs, el mètode de promoció amb l'ajuda de clients corporatius és molt habitual, quan les grans empreses que interactuen amb el banc intercanvien informació útil entre elles, inclosa la relacionada amb el mateix banc. Així, per assessorament d'una empresa, el banc rep un nou client davant d'una altra.
Aquestes institucions no rebutgen la passiva més comunamètode de venda - publicitat. Els bancs l'estan publicant activament en formats d'impressió i vídeo, atraient gent famosa a participar.
Com a resultat, el banc utilitza cadascun dels mètodes de venda comentats anteriorment, la qual cosa confirma una vegada més que els canals de venda no tenen estructura i tòpics. Es poden utilitzar de qualsevol forma, en qualsevol quantitat i amb qualsevol finalitat.
Com gestionar eficaçment els canals de venda
I, finalment, parlem de com triar el mètode de venda adequat i utilitzar-lo de manera eficaç. Fer-ho és bastant senzill. Hi ha tres punts principals que cal entendre per entendre a què apuntar:
A qui va destinat el vostre producte/servei? Qui serà el principal comprador. Cal intentar identificar tot tipus de clients potencials per tal de desenvolupar una estratègia aproximada per a futures accions
